Чтобы добиться успеха в бизнесе, важно обеспечить свое присутствие везде, где может быть ваша целевая аудитория. Например, не ограничиваться только сайтом и социальными сетями, а использовать возможности торговых онлайн-площадок, или классифайдов. Последние сейчас активно развивают свой функционал для представителей бизнеса. Редакция блога расспросила предпринимателей из разных уголков Украины и экспертов OLX о ключевых ошибках и правильных решениях, которые помогают развивать бизнес и увеличивать продажи на онлайн-площадке.
1. Не использовать возможности онлайн-площадки
Предприниматели, которые продают товары или услуги онлайн, активно регистрируются на торговых площадках, но чаще всего не знают, как эффективно выстроить там свою деятельность. В итоге – не используют все возможности платформы и не увеличивают продажи. Хотя на практике тысячи предпринимателей со всей Украины регулярно находят клиентов на онлайн-площадках. Так, на сегодняшний день на OLX зарегистрированы более 200 000 бизнес-клиентов – представители малого, среднего и крупного бизнеса. По их мнению, одно из главных преимуществ платформы – «живая», многомиллионная аудитория, которая знает OLX и целенаправленно приходит туда делать покупки.
«Мы обратили внимание на платформу еще два года назад. На тот момент это был самый быстрый, простой и понятный вариант продвигаться в интернете в отличие от контекстной рекламы. В итоге не прогадали: за это время около 30% всех клиентов приходят именно с OLX», – отмечают представители магазина товаров для детей Baby Go!.
2. Откладывать регистрацию аккаунта
Многие предприниматели по разным причинам откладывают регистрацию на площадке в долгий ящик: нет времени, еще не сезон для продажи товара или услуги и т.д. Как объясняют опытные бизнес-пользователи OLX, они совершают ошибку.
Очень часто клиенты в первую очередь обращают внимание на «стаж» работы продавца. По их мнению, чем старше аккаунт, тем безопаснее покупать. И наоборот: если человек видит, что продавец на OLX – недавно, то у него будет возникать больше сомнений и вопросов о доверии и рисках.
Поэтому даже если вы пока что не планируете активно продавать на этой площадке, все равно стоит зарегистрироваться. «Я создал свой аккаунт еще в 2015 году, когда классифайд начал активно развиваться в Украине. Доволен, что сделал именно так. Теперь у меня более 3-х лет «стажа», а приток клиентов в основном с OLX», – делится своим опытом Василий Волох, продавец электронной техники из Киевской области.
Впрочем, как говорят эксперты OLX, «молодым» продавцам не стоит расстраиваться. Есть несколько лайфхаков, которые помогут в том числе и новичкам расположить к себе покупателей, несмотря на отсутствие длительного срока работы на платформе. «Дайте ссылки на бизнес-страницу в Facebook, Instagram, отзывы в Google. Таким образом потенциальные покупатели получат представление о продавце и качестве товаров или услуг. Но стоит подчеркнуть, что нельзя давать линки на другие площадки – это запрещено правилами», – рассказывает Оксана Остапчук, team-leader сектора продаж и развития клиентов B2B Unit OLX в подразделении «Товарные категории».
3. Выбирать неверную категорию товаров или услуг
Наверняка многие пользователи платформы замечали, как странным образом объявления об образовательных услугах оказывались, например, в категории «Недвижимость», а товары для детей – в категории «Транспорт» и т.д. Впрочем, в этом нет ничего удивительного: когда предприниматели впервые сталкиваются с платформой, они видят много категорий и теряются в изобилии инструментов.
«Когда я только познакомился с платформой, решил не торопиться публиковать первые объявления и посмотреть, как делают другие: в какой категории находятся подобные услуги, как написаны заголовки, как подано описание. И что особенно важно, какие объявления в топе. Только после этого небольшого исследования сделал свое объявление о грузоперевозках по Украине», – отмечает Алексей Петренко, частный перевозчик.
Как говорят эксперты OLX, ошибиться с категорией – хоть и досадно, но все же не так страшно. Платформа предлагает решение для публикаций, которые находятся «не на месте». «Даже если предприниматель разместил объявление не в той категории, то в 95% случаев система сработает таким образом, что оно попадет куда нужно. Об этом придет уведомление на почту. Правда, объявление при этом деактивируется», – рассказывает Максим Изубенко, team-leader сектора продаж и развития клиентов B2B Unit OLX в категории «Hunter».
4. Допускать ошибки в заголовках и тексте объявлений
Предприниматели нередко спешат и размещают объявления с мобильных устройств. В итоге делают ошибки в описании, используя T9, опечатки в названиях и т.д. «Когда-то я запостил объявление с опечаткой – вместо слова «продам» написал «прдам». Из-за моей невнимательности объявление никто не увидел», – говорит Василий Волох.
Поэтому лучше не торопиться и тщательно вычитать перед публикацией не только описание, но и заголовок. В последнем нужно кратко подать максимум информации о том, что продаете. Как говорят предприниматели, информативность заголовка напрямую влияют на первое впечатление о товаре или услуге и продавце, а также на желание переходить по ссылке объявления.
Можно применить и творческий подход, когда вместо привычных фактов используется популярный маркетинговый прием – сторителлинг. «Когда-то мы в объявлении о продаже квартиры написали, что «продается машина времени» – она же квартира в нескольких минутах от ст. м. Житомирская, – рассказывает Александр Ходос, риелтор из Киева, который продает недвижимость на OLX. – Подобное выражение означало, что дорога на работу в центр и домой займет мало времени, всего 25 минут в одну сторону. Результат не заставил себя долго ждать – покупатели квартиры появились сразу».
5. Злоупотреблять стоп-словами
Очень часто пользователи платформы хотят привлечь внимание к своему объявлению, но вместо интереса вызывают только недоверие. «Предприниматели нередко используют слово «СРОЧНО» и пишут его большими буквами. В результате у потенциального клиента возникают вопросы и подозрение в подвохе, обмане», – говорит Александр Ходос.
Также, как отмечают опрошенные нами предприниматели, лучше избегать слов – «ДЕШЕВО», «ДОРОГО» и им подобных.
6. Не думать о покупателе и его потребностях
Представители бизнеса допускают и другую ошибку – когда создают объявление и не вникают в детали, что они продают, в каком состоянии, для кого вообще этот товар или услуга. Например, если вы продаете технику, нужно не только подробно расписать все технические параметры, но и объяснить, какие выгоды получит покупатель, для каких целей подойдет тот или иной гаджет, какие задачи решит и т.д. А если это б/у товар или у него есть дефекты, важно указать все факты, чтобы не разочаровывать клиентов и не подорвать свою репутацию.
Как говорят предприниматели, самое главное правило – подать информацию о товаре и услуге так, чтобы ее понял как новичок, так и профи. «Прежде чем создавать и публиковать объявление, я изучаю похожие предложения – от самых дешевых к самым дорогим. Смотрю, какие характеристики описывают другие продавцы и что можно применить для моих товаров», – отмечает Василий Волох.
«Посмотрите на свое объявление глазами покупателя, – советует Оксана Остапчук. – Задайте себе максимум вопросов о товаре и его особенностях, оцените, насколько удобно связаться с вами клиенту из любого уголка Украины. Не забывайте о том, что иногда селах и небольших городах не работают некоторые мобильные операторы. Обязательно объясните в тексте, как будет происходить оплата, доставка и что будет в случае форс-мажоров, поломок. Также расскажите о правилах возврата и гарантийном обслуживании».
По словам Оксаны Остапчук, стоит добавить линки на свои страницы в социальных сетях, на большее количество фото в онлайн-хранилищах. Все это поможет сформировать доверие к продавцу и сэкономить время покупателя.
7. Публиковать чужие или стоковые фото
Нашли красивые изображения продаваемого товара или фото на бесплатных стоках? Использовать их нельзя, потому что модератор площадки это сразу отследит и не пропустит объявление на публикацию. В итоге вы только потратите время, а результата это не принесет.
«В своих объявлениях я размещаю собственные фотографии транспорта, сделанные на смартфон. Пусть не самые идеальные, но зато настоящие», – рассказывает Роман Гуп, предприниматель-перевозчик на OLX.
«Для представителей малого бизнеса достаточно качественного фото товара на смартфон при дневном свете в разных ракурсах. А вот более крупным компаниям – лучше заказать профессиональную фотосъемку», – отмечает Максим Изубенко.
8. Экономить на продвижении
Опрошенные предприниматели сходятся во мнении: каким бы качественным не было ваше объявление, крайне важно разобраться в форматах продвижения и регулярно выделять определенный бюджет на рекламу. В противном случае есть большой риск просто потеряться в тысячах других предложений.
«Форматы привлечения аудитории могут быть разными. Например, можно заказывать разовые поднятия объявления на верх списка и услугу «VIP-объявление», чтобы ваше предложение попало на главную страницу OLX. Либо можно воспользоваться готовыми наборами услуг – «Легкий старт», «Быстрая продажа» или «Турбо продажа»», – рассказывает Максим Изубенко.
Как отмечает специалист OLX, определенные опции по продвижению включены и в ежемесячные пакеты для размещения объявлений «Старт» и «Премиум». Например, в последний, помимо публикации, входят еще поднятие объявлений, обновленная бизнес-страница и статистика. «Ежемесячно я трачу на OLX порядка 3 700 грн, покупая пакет «Старт», в который входит 150 размещений. Постоянно обновляю свои объявления, чтобы они были вверху списка, и получаю регулярный приток новых клиентов», – рассказывает Василий Волох.
По словам Максима Изубенко, предприниматели из года в год совершают одну и ту же типичную ошибку: покупают пакет, к примеру, на 100 размещений, и выкладывают все свои объявления сразу. «Это неверная стратегия, – говорит эксперт. – Лучше сделать по-другому: не торопиться с публикацией, а для начала создавать по три объявления в день – утром, днем и вечером. Так вы сможете постепенно «прощупать» рынок: понять, насколько аудитория заинтересована в товаре или услуге, с какой частотой лучше всего постить объявления, когда покупатели наиболее активны».
Как рассказывает эксперт, в разных категориях товаров есть свое «пиковое время», когда лучше всего публиковать предложения. Например, в категории «Электроника» эффективнее всего размещаться поздно вечером, а в «Работе» – утром. Персональный менеджер OLX, которого закрепляют за каждым бизнес-клиентом платформы, поможет предпринимателю подобрать наиболее выгодное время для публикации его объявлений.
Если говорить о бюджете на рекламу, то средний «чек» у каждого предпринимателя будет разным. Промостратегия, по словам эксперта, зависит от «зоны покрытия» бизнеса (работа на конкретный район, город, регион или всю Украину), категории товаров или услуг, количества продукции и т.д. Например, в «Работе» и «Электронике» лучше всего работает услуга поднятия объявления на 7 дней и «VIP-объявление», так как это наиболее массовые и популярные направления.
«Ежемесячно покупаю пакет «Старт» в своей категории на 20 объявлений за 879 гривен. А чтобы продвигаться, использую услугу «VIP-объявление» за 179 грн в неделю для каждой публикации. Предложение появляется на главной странице сервиса, и мы таким образом получаем достаточно откликов от потенциальных покупателей», – делится своим опытом Александр Ходос.
9. Паниковать, если нет клиентов
Для разного бизнеса период ожидания звонка клиента после запуска промокампании может составлять от нескольких часов до недели.
Чаще всего – чем дороже покупка, тем больше времени проходит между размещением объявления и сделкой. «В риелторском бизнесе существует такое правило: неделю клиент присматривается и приценивается. Поэтому звонков может сразу и не быть», – рассказывает Александр Ходос.
Как отмечают специалисты OLX, какой бы способ продвижения не выбрали предприниматели, это игра в долгую и не на один месяц. «Некоторые предприниматели получают первых клиентов уже в первый месяц продвижения товаров или услуг, но чаще всего результаты – через 2-3 месяца после первого размещения», – подытоживает Максим Изубенко. Также специалист подчеркивает, что чем больше информации в объявлении, чем качественнее фото и чем проще связь с продавцом, тем быстрее можно ожидать продаж. Например, уже с первого месяца работы на OLX.
10. Указывать неправильные телефонные номера
Как бы удивительно не звучало, но нередко предприниматели оставляют неправильные контактные номера или, что хуже, вообще забывают о существовании того или иного телефона и могут неделями не ставить его на зарядку.
Поэтому, чтобы не провалить рекламную кампанию и не потерять потенциальных заказчиков, важно уделить время звонкам, сообщениям на платформе и в мессенджерах. «Лучше всего оставлять несколько номеров – всех мобильных операторов на территории Украины, потому что часто потенциальные клиенты хотят связаться с продавцом по выгодному для себя тарифу. Не лишней будет и привязка номеров к Viber и Telegram», – рассказывает Максим Изубенко.
Кроме того, представители OLX советуют воспользоваться новым инструментом – «Моментальный ответ». Механизм простой: когда предприниматель регулярно реагирует на сообщения клиентов в течение часа, то на странице объявления отображается, что этот продавец отвечает быстро. Это показывает, что предприниматель заинтересован в покупателях, и увеличивает шансы на большее количество сделок.
11. Игнорировать безопасность
Бывает и такое, что предприниматели не перезванивают клиентам, не отвечают на их вопросы и не идут им навстречу. Например, покупатели очень часто переживают о безопасности сделки – не обманет ли их продавец. Поэтому объявления с включенной услугой OLX Доставка, которая позволяет застраховать от мошенничества всех участников сделки, – вызывают больше доверия.
При этом сами предприниматели могут предоставлять дополнительные гарантии безопасности, что только расположит покупателей. «За года работы в платформе я разработал систему лояльности для клиентов. К любому из заказчиков я приезжаю на дом, демонстрирую товары, разрешаю их проверить, а дальше человек принимает решение, приобретать технику или нет», – рассказывает Василий Волох.
Возможны и другие варианты лояльности: подарить бесплатную упаковку товара, встретиться на удобной станции метро, доставить в день праздника, чтобы оставить приятное впечатление от покупки товара. А вместе с ним – получить позитивные рекомендации и новых покупателей.
Текст: Катерина Спорыш
