Бізнес

Бізнес на OLX: головні помилки підприємців, які негативно впливають на продажі (і як їх уникнути)

19 Лютого 2019
Бізнес на OLX: головні помилки підприємців, які негативно впливають на продажі (і як їх уникнути)

Щоб досягти успіху в бізнесі, важливо забезпечити свою присутність скрізь, де може бути ваша цільова аудиторія. Наприклад, не обмежуватися тільки сайтом і соціальними мережами, а використовувати можливості торгових онлайн-майданчиків, або классифайди. Останні зараз активно розвивають свій функціонал для представників бізнесу. Редакція блогу розпитала підприємців з різних куточків України та експертів OLX про ключові помилки і правильні рішення, які допомагають розвивати бізнес і збільшувати продажі на онлайн-майданчику.

1. Не використовувати можливості онлайн-майданчиків

Підприємці, які продають товари або послуги онлайн, активно реєструються на торгових майданчиках, але найчастіше не знають, як ефективно вибудувати там свою діяльність. В результаті – не використовують всі можливості платформи і не збільшують продажі. Хоча на практиці тисячі підприємців з усієї України регулярно знаходять клієнтів на онлайн-майданчиках. Так, на сьогоднішній день на OLX зареєстровані більше 200 000 бізнес-клієнтів – представники малого, середнього та великого бізнесу. На їхню думку, одна з головних переваг платформи – «жива», багатомільйонна аудиторія, яка знає OLX і цілеспрямовано приходить туди робити покупки.

«Ми звернули увагу на платформу ще два роки тому. На той момент це був найбільш швидкий, простий і зрозумілий варіант просуватися в інтернеті на відміну від контекстної реклами. В результаті не помилилися: за цей час близько 30% всіх клієнтів приходять саме з OLX», – зазначають представники магазину товарів для дітей Baby Go!.

2. Відкладати реєстрацію аккаунта

Багато підприємців з різних причин відкладають реєстрацію на майданчику: немає часу, ще не сезон для продажу товару або послуги і т.д. Як пояснюють досвідчені бізнес-користувачі OLX, вони роблять помилку.

Дуже часто клієнти в першу чергу звертають увагу на «стаж» роботи продавця. На їхню думку, чим старший аккаунт, тим безпечніше купувати. І навпаки: якщо людина бачить, що продавець на OLX – не так давно, то у неї буде виникати більше сумнівів і питань про довіру та ризики.

Тому навіть якщо ви поки що не плануєте активно продавати на цьому майданчику, все одно варто зареєструватися. «Я створив свій аккаунт ще в 2015 році, коли платформа почала активно розвиватися в Україні. Задоволений, що зробив саме так. Тепер у мене більше 3-х років «стажу», і клієнти в основному з OLX», – ділиться своїм досвідом Василь Волох, продавець електронної техніки з Київської області.

Утім, як кажуть експерти OLX, «молодим» продавцям не варто засмучуватися. Є кілька лайфхаків, які допоможуть в тому числі і новачкам привернути увагу покупців, незважаючи на відсутність тривалого терміну роботи на платформі. «Дайте посилання на бізнес-сторінку в Facebook, Instagram, відгуки в Google. Таким чином потенційні покупці отримають уявлення про продавця і якість товарів або послуг. Але варто підкреслити, що не можна давати лінки на інші майданчики – це заборонено правилами», – розповідає Оксана Остапчук, team-leader сектору продажів і розвитку клієнтів B2B Unit OLX в підрозділі «Товарні категорії».

3. Обирати невірну категорію товарів або послуг

Напевно багато користувачів платформи помічали, як дивним чином оголошення про освітні послуги з’являлися, наприклад, в категорії «Нерухомість», а товари для дітей – у категорії «Транспорт» і т.д. Утім, в цьому немає нічого дивного: коли підприємці вперше стикаються з платформою, вони бачать багато категорій і губляться в великій кількості інструментів.

«Коли я тільки почав працювати на платформі, вирішив не поспішати публікувати перші оголошення і подивитися, як роблять інші: в якій категорії знаходяться подібні послуги, як написані заголовки, як поданий опис. І що особливо важливо, які оголошення в топі. Тільки після цього невеликого дослідження зробив своє оголошення про вантажоперевезення по Україні», – зазначає Олексій Петренко, приватний перевізник.

Як кажуть експерти OLX, помилитися з категорією – хоч і прикро, але все ж не так страшно. Платформа пропонує рішення для публікацій, які знаходяться «не на місці». «Навіть якщо підприємець розмістив оголошення не в тій категорії, то в 95% випадків система спрацює таким чином, що воно потрапить куди потрібно. Про це прийде повідомлення на пошту. Щоправда, оголошення при цьому деактивується», –розповідає Максим Ізубенко, team-leader сектору продажів і розвитку клієнтів B2B Unit OLX в категорії «Hunter».

4. Робити помилки в заголовках і тексті оголошень

Підприємці нерідко поспішають і розміщують оголошення з мобільних пристроїв. У результаті роблять помилки в описі або заголовку, використовуючи T9. «Колись я запостив оголошення про товари з помилкою – замість слова «продам» написав «прдам». Через мою неуважність оголошення ніхто не побачив», – каже Василь Волох.

Тому краще не поспішати і перевіряти перед публікацією не тільки опис, але й заголовок. В останньому потрібно коротко подати максимум інформації про те, що продаєте. Як кажуть підприємці, інформативність заголовка безпосередньо впливають на перше враження про товар або послугу і продавця, а також на бажання переходити за посиланням.

Можна застосувати й творчий підхід, коли замість звичних фактів використовується популярний маркетинговий прийом – сторітеллінг. «Колись ми в оголошенні про продаж квартири написали, що «продається машина часу» – вона ж квартира в декількох хвилинах від ст. м. Житомирська, – розповідає Олександр Ходос, ріелтор з Києва, який продає нерухомість на OLX. – Подібний вислів означав, що дорога на роботу в центр і додому займатиме мало часу, всього 25 хвилин в одну сторону. Результат не змусив себе довго чекати – покупці квартири з’явилися відразу».

5. Зловживати стоп-словами

Дуже часто користувачі платформи хочуть привернути увагу до оголошення, але замість інтересу викликають тільки недовіру. «Підприємці нерідко використовують слово «ТЕРМІНОВО» і пишуть його великими літерами. В результаті у потенційного клієнта виникають непотрібні питання, він починає підозрювати, що його можуть обманути», – говорить Олександр Ходос.

Також, як зазначають підприємці, краще уникати слів – «ДЕШЕВО», «ДОРОГО» і їм подібних.

6. Не думати про покупця і його потреби

Представники бізнесу допускають й іншу помилку – коли створюють оголошення і не думають про те, що вони продають, в якому стані, для кого взагалі цей товар або послуга. Наприклад, якщо ви продаєте техніку, потрібно не тільки детально розписати всі технічні параметри, але й пояснити, які вигоди отримає покупець, для чого підійде той чи інший гаджет, які проблеми вирішить і т.д. А якщо це не новий товар або у нього є дефекти, важливо вказати всі факти, щоб не розчаровувати клієнтів і не  зашкодити своїй репутації.

Як кажуть підприємці, найголовніше правило – подати інформацію про товар і послуги так, щоб її зрозумів як новачок, так і профі. «Перш ніж створювати і публікувати оголошення, я вивчаю схожі пропозиції – від найдешевших до найдорожчих. Дивлюся, які характеристики описують інші продавці і що можна застосувати для моїх товарів», – зазначає Василь Волох.

«Подивіться на своє оголошення очима покупця, – радить Оксана Остапчук. – Задайте собі максимум питань про товар і його особливості, оцініть, наскільки зручно зв’язатися з вами клієнту з будь-якого куточка України. Не забувайте про те, що іноді селах і невеликих містах не працюють деякі мобільні оператори. Обов’язково поясніть в тексті, як буде відбуватися оплата, доставка і що буде у випадку форс-мажорів, технічних несправностей. Також розкажіть про правила повернення і гарантійному обслуговуванні».

За словами Оксани Остапчук, варто додати лінки на свої сторінки в соціальних мережах, на більшу кількість фото в онлайн-сховищах. Все це допоможе сформувати довіру до продавця і заощадити час покупця.

7. Публікувати чужі або стокові фото

Знайшли красиві зображення товару, що продається, або фото на безкоштовних стоках? Використовувати їх неможна, тому що модератор майданчика це відразу відстежить і не пропустить оголошення на публікацію. Ви тільки витратите час, а результату це не принесе.

«У своїх оголошеннях я розміщую власні фотографії транспорту, зроблені на смартфон. Нехай не ідеальні, але зате справжні», – розповідає Роман Гуп, підприємець-перевізник на OLX.

«Для представників малого бізнесу досить якісних фото товару на смартфон при денному освітленні в різних ракурсах. А великим компаніям – краще замовити професійну фотозйомку», – зазначає Максим Ізубенко.

8. Економити на просуванні

Опитані підприємці стверджують: яким би якісним не було ваше оголошення, вкрай важливо розібратися в форматах просування і регулярно виділяти певний бюджет на рекламу. В іншому випадку є великий ризик просто загубитися в тисячах інших пропозицій.

«Формати залучення аудиторії можуть бути різними. Наприклад, можна замовляти разові підняття оголошення в списку і послугу «VIP-оголошення», щоб ваша пропозиція потрапила на головну сторінку OLX. Або можна скористатися готовими наборами послуг – «Легкий старт», «Швидкий продаж» або «Турбо продаж»», – розповідає Максим Ізубенко.

Як зазначає фахівець OLX, певні опції з просування включені в місячні пакети для розміщення оголошень «Старт» і «Преміум». Наприклад, в останній, крім публікації, входять ще підняття оголошень, оновлена ​​бізнес-сторінка і статистика. «Щомісяця я витрачаю на OLX близько 3 700 грн, купуючи пакет «Старт», в який входить 150 розміщень. Постійно обновлюю свої оголошення, щоб вони були нагорі списку, і регулярно отримую нових клієнтів», – розповідає Василь Волох.

За словами Максима Ізубенка, підприємці з року в рік повторюють одну й ту саму помилку: купують пакет, наприклад, на 100 розміщень, і викладають всі свої оголошення відразу. «Це невірна стратегія, – говорить експерт. – Краще зробити по-іншому: не поспішати з публікацією, а для початку створювати по три оголошення в день – зранку, вдень і ввечері. Так ви зможете «відчути» ринок: зрозуміти, наскільки аудиторія зацікавлена ​​в товарі чи послузі, з якою частотою найкраще постити оголошення, коли покупці найбільш активні».

Як розповідає експерт, у різних категоріях товарів є свій «піковий час», коли найкраще публікувати пропозиції. Наприклад, в категорії «Електроніка» найефективніше розміщуватися пізно ввечері, а в «Роботі» – зранку. Персональний менеджер OLX, якого закріплюють за кожним бізнес-клієнтом платформи, допоможе підприємцю підібрати найбільш вигідний час для публікації його оголошень.

Якщо говорити про бюджет на рекламу, то середній «чек» у кожного підприємця буде різним. Промостратегія, за словами експерта, залежить від «зони покриття» бізнесу (робота на конкретний район, місто, регіон або всю Україну), категорії товарів або послуг, кількості продукції і т.д. Наприклад, в «Роботі» і «Електроніці» найкраще працює послуга підняття оголошення на 7 днів і «VIP-оголошення», оскільки це найбільш масові та популярні напрямки.

«Щомісяця купую пакет «Старт» у своїй категорії на 20 оголошень за 879 гривень. А щоб просуватися, використовую послугу «VIP-оголошення» за 179 грн в тиждень для кожної публікації. Пропозиція з’являється на головній сторінці сервісу, і ми таким чином отримуємо достатньо відгуків від потенційних покупців», – ділиться своїм досвідом Олександр Ходос.

9. Панікувати, якщо немає клієнтів

Для різного бізнесу період очікування дзвінка клієнта після запуску промокампанії може становити від декількох годин до тижня.

Найчастіше – чим дорожчий  товар, тим більше часу проходить між розміщенням оголошення та покупкою. «У ріелторському бізнесі існує таке правило: тиждень клієнт придивляється і прицінюється. Тому дзвінків може відразу і не бути», – розповідає Олександр Ходос.

Як відзначають фахівці OLX, який би спосіб просування не обрали підприємці, це гра в довгу і не на один місяць. «Деякі підприємці отримують перших клієнтів вже в перший місяць просування товарів або послуг, але найчастіше результати – через 2-3 місяці після першого розміщення», – підсумовує Максим Ізубенко. Також фахівець наголошує, що чим більше інформації в оголошенні, якісніше фото і простіший зв’язок з продавцем, тим швидше можна очікувати продажів. Наприклад, вже з першого місяця роботи на OLX.

10. Вказувати неправильні телефонні номери

Як би дивно не звучало, але нерідко підприємці залишають неправильні контактні номери або, ще гірше, взагалі забувають про існування того чи іншого телефону і можуть тижнями не заряджати його.

Тому, щоб не провалити рекламну кампанію і не втратити потенційних замовників, важливо виділити час на прийом дзвінків, відповіді на повідомлення на платформі і в месенджерах. «Найкраще залишати кілька номерів – усіх мобільних операторів на території України, тому що часто потенційні клієнти хочуть зв’язатися з продавцем за вигідним для себе тарифом. Не зайвою буде і прив’язка номерів до Viber і Telegram», – розповідає Максим Ізубенко.

Крім того, представники OLX радять скористатися новим інструментом – «Моментальний відповідь». Механізм простий: коли підприємець регулярно реагує на повідомлення клієнтів протягом години, то на сторінці оголошення відображається, що цей продавець відповідає швидко. Це показує, що підприємець зацікавлений в покупцях, і збільшує шанси на більшу кількість угод.

11. Ігнорувати безпеку

Буває й таке, що підприємці не передзвонюють клієнтам, не відповідають на їхні запитання і не йдуть їм назустріч. Наприклад, покупці дуже часто переживають про безпеку угоди – чи не обдурить їх продавець. Тому оголошення з включеною послугою OLX Доставка, яка дозволяє застрахувати від шахрайства всіх учасників угоди, – викликають більше довіри.

При цьому самі підприємці можуть надавати додаткові гарантії безпеки. «За роки роботи в платформі я розробив систему лояльності для клієнтів. До будь-якого із замовників я приїжджаю додому, демонструю товари, дозволяю їх перевірити, а далі людина приймає рішення, купувати техніку чи ні», – розповідає Василь Волох.

Можливі й інші варіанти лояльності: подарувати безкоштовну упаковку товару, зустрітися на зручній станції метро, ​​доставити в день свята, щоб залишити приємне враження від покупки товару. А разом з ним – отримати позитивні рекомендації і нових покупців.

Текст: Катерина Спориш