Бизнес

«Из-за коронавируса цены на машины упали на 30-70%»: автодилер с OLX – о том, как устроен их бизнес, влиянии пандемии и вкусах покупателей

17 июня 2020
«Из-за коронавируса цены на машины упали на 30-70%»: автодилер с OLX – о том, как устроен их бизнес, влиянии пандемии и вкусах покупателей

На OLX покупают не только одежду, бытовые товары и технику, но и автомобили. Сейчас в категории «Транспорт» более 260 тыс. объявлений. Среди них самая популярная рубрика – «Легковые автомобили». Это продажа и подержанных, и новых машин из Украины и заграницы.

Мы пообщалась с одним из бизнесов, который подбирает и доставляет автомобили из США и Южной Кореи, а потом продает их на OLX, – компанией Atlantic Express. У нее 8 офисов в шести украинских областных центрах, где работают более 100 сотрудников.

Руководитель одного из киевских офисов Atlantic Express Артур Божко рассказал редакции блога OLX, как устроен их бизнес, почему украинцам выгодно покупать машины за границей и как поменялись цены с началом коронакризиса.

На фоне пандемии цены на аукционах упали на 30-70%

С началом пандемии люди стали реже покупать автомобили: тем, кто остался без работы из-за карантина, сейчас не до глобальных трат. В то же время на мировом и украинском рынке закрылись многие мелкие автодилеры. Из-за неопределенной ситуации они не рискнули тратить деньги на рекламу своих услуг – и остались без заказов, что для бизнеса смертельно.

Из-за этих двух факторов на аукционах снизилась конкуренция между участниками торгов – и цены упали на 30-70% по сравнению с обычным временем.

Мы занимаемся пригоном машин с 2003 года и впервые увидели такие низкие цены на топовые автомобили. Например, Ford C-Max 2017 года сейчас стоит всего $2000 – а до карантина около $5000. Недавно мы взяли Toyota Camry 2016 года за $2700 – раньше такое авто стоило $6500.

Еще один пример: в конце апреля мы нашли Tesla Model 3 с повреждением заднего бампера за $16 500. Это при обычной цене около $23 000.

У нас за время карантина число клиентов выросло на 30%: люди поспешили воспользоваться ситуацией и купить авто дешевле. Мы были к этому готовы: все процессы в компании происходят онлайн, так что перестраиваться почти не пришлось. В офлайне раньше были только встречи с клиентами и внутренние совещания.

Для покупателей процедура пригона авто почти не изменилась. Аукционы работают, морские и сухопутные перевозки по всему миру идут в обычном режиме, на границе импортные авто успешно проходят растаможку. Меры карантина касаются людей, а не автомобилей. Единственное, клиентам пришлось подождать, пока откроются госорганы для регистрации машины в Украине.

К слову, из-за карантина «заморозился» внутренний украинский авторынок: оформить машину на нового владельца при покупке в автосалоне или «с рук» до середины мая было невозможно.

Мы ожидаем, что купить авто на американских аукционах дешевле обычного можно будет до конца лета. Затем, вероятно, цены начнут возвращаться к докризисным показателям.

Украинцы выбирают машины среднего класса за $10-15 тыс.

На легковые автомобили приходится около 90% всех заказов. Наибольшим спросом пользуются машины среднего класса за $10-15 тыс. Это седаны Volkswagen Passat, Hyundai Sonata, Toyota Camry, Toyota Avalon, Audi A4, Audi A6, «паркетники» Nissan Rogue, Honda CR-V, Infiniti QX60, Hyundai Santa FE, Kia Sorento.

Также среди клиентов встречаются ценители чисто американских авто, таких как Dodge, Cadillac, Jeep Cherokee, Jeep Compass, Chevrolet Corvette. Набирает популярность Tesla: за $50 тыс. мы привозим электромобили с такой комплектацией, которая в Украине стоит $80-100 тыс.

Еще примерно 10% заказов приходится на другую технику: автобусы, комбайны, лодки, водные скутеры, мотоциклы, квадроциклы.

Доставка машины из США или Южной Кореи занимает полтора-два месяца. Точные сроки зависят от местонахождения авто, загруженности портов, а также погодных условий. Если человек не хочет ждать (а таких около 10%), он может выбрать модель из нашего автопарка в Украине. Там всегда в наличии 200-250 автомобилей.

Руководитель киевского офиса Atlantic Express Артур Божко

Руководитель киевского офиса Atlantic Express Артур Божко

В США есть национальная база, где можно проверить «историю» авто

В США мы закупаем автомобили на известных страховых аукционах: Copart, Manheim, IAAI и CARS.com. Туда, как правило, попадают машины после ДТП или других повреждений. Но нередко встречаются и почти новые авто, например, конфискованные из-за неуплаты по кредиту.

Покупатели могут сами выбрать авто через виджеты на сайте или довериться нам, озвучив свои пожелания. Наш менеджер обязательно узнает у клиента его предпочтения по модели, цвету, размеру, году выпуска машины и бюджет на покупку. Затем мы берем на себя торги, выкуп, доставку машины в контейнере и растаможку в Украине.

Украинцы охотно покупают авто из США из-за ряда преимуществ.

Цена. В США машины стоят на 30-40% дешевле, чем у нас. Даже с учетом расходов на доставку, растаможку и возможный ремонт покупатели экономят треть суммы, которую бы потратили на такой же автомобиль в Украине.

Надежность. Историю каждого американского авто можно проверить в общенациональной базе данных Carfax. Там хранится полная история машин, зарегистрированных на территории США и Канады. База пополняется из сотен источников, включая Департаменты по делам моторных транспортных средств, станции техобслуживания, аукционы, прокатные агентства, страховые компании, пожарные и полицейские департаменты.

В Украине и Европе таких баз нет, и при сделке приходится верить предыдущему владельцу на слово.

Большой выбор. Население США – почти 330 млн: по статистике, на каждую тысячу жителей приходится 838 автомобилей. Соответственно, и выбор машин там больше, чем в Украине и где-либо в Европе.

Если в США продают преимущественно бензиновые автомобили, то в Южной Корее хороший выбор машин с дизелем или газом. Стоят они примерно столько же, сколько в Украине – но зато можно найти более премиальную комплектацию, которую корейцы выпускают только для внутреннего рынка.

Также в отличие от американских аукционов, на которых перед торгами авто можно увидеть только на фото, здесь их можно осмотреть вживую. Например, у нас есть несколько сотрудников в Южной Корее, которые перед покупкой полностью проверяют автомобиль. Если есть серьезные проблемы, мы отговариваем клиента от покупки. К примеру, иногда в авто оказывается больше крашеных элементов, чем было заявлено.

Самостоятельная покупка обойдется на $1500 больше

Самый сложный этап – качественно подобрать автомобиль. С выбором хорошей машины нет единой формулы успеха. Нужен опыт. Например, в лоте могут указать повреждение подвески, а на самом деле удар пришелся на низ авто. А это уже говорит о более серьезных повреждениях и затратах на ремонт.

Поэтому мы не советуем покупать автомобиль по одной лишь фотографии и техпаспорту, если вы не специалист со стажем и не знаете, на какие детали обращать внимание. У нас был случай, когда клиент сам выбрал и купил авто на аукционе, а потом обратился к нам по доставке. Мы проверили машину в Carfax: оказалось, авто «пережило» еще четыре ДТП у предыдущих владельцев. Клиент об этом и не подозревал.

Но кроме этого есть и другие причины, почему человеку невыгодно самостоятельно покупать авто на американских аукционах и привозить их из-за океана:

1) Для частных лиц выбор аукционов в США сужается до одного – Copart, который торгует битыми машинами. Остальные аукционы доступны только гражданам США или лицензированным автодилерам.

2) Если автомобиль стоит дороже $1000, придется пройти несколько этапов верификации на сайте Copart, привязать к учетной записи банковские счета. Это довольно сложная процедура.

3) Частным лицам из Украины придется заплатить повышенный аукционный сбор. Он зависит от цены машины. Например, за авто стоимостью $1500 мы платим $260, а частные покупатели – $480. За авто стоимостью $5000-6000 тариф аукциона для нас – $525, а для частных лиц – $1050.

4) Стоимость доставки по морю с логистической компанией стартует от $1000 (доставка седана из ближайшего к нам порта в Нью-Йорке). Частная доставка обойдется на $200-300 дороже. К тому же, покупатель выкупает не весь контейнер, а только одно место в нем. И ему придется заплатить еще и за простой в порту, пока контейнер не заполнится. Это около $50 в неделю. У нас таких расходов почти нет за счет крупных партий.

5) В Одессе по прибытию контейнеры частных заказчиков разгружают последними. Опять же, придется заплатить за время простоя.

В среднем, по нашим подсчетам, самостоятельная покупка обойдется на $1500 дороже, чем через посредников.

В интернете товар «продают» честность и открытость

В развитии мы делаем ставку на онлайн-продвижение.

Инструменты. К примеру, у нас не один сайт, а отдельные посадочные веб-страницы для каждого региона в Украине. Следим, чтобы они были в топе поисковой выдачи.

Главный источник продаж – наш сайт, он приносит примерно 65% клиентов. Также задействуем соцсети, каналы в Viber и Telegram, размещаем объявления на онлайн-площадках.

На OLX продаем с 2016 года. С этой площадки к нам приходит не так много клиентов авто – около 5%. Но зато именно здесь находим около 60% покупателей запчастей.

Заголовок. Чтобы привлечь клиентов на OLX, самое главное – сделать объявление с понятным заголовком. Так покупатель сразу определит, найденный товар – то, что он искал, или нет. Например, у каждой детали есть свой уникальный идентификационный номер, и мы взяли за правило его указывать. Пишем не просто «фара на Passat», а «Передняя фара на Passat №ХХХХХХХ».

Описание. Текст объявления мы стараемся делать не шаблонным, а составлять максимально подробное описание. К примеру, если мы выставляем на продажу авто, то описываем его полную комплектацию и указываем повреждения.

Фото. Также очень важно добавить хорошие снимки. Например, если это подержанная запчасть с повреждениями, вроде царапин, нужно показать ее клиенту с того ракурса, на котором есть дефекты. Это честно.

Промо. Каждый месяц публикуем на OLX около 100 объявлений для продажи запчастей и около 30 – для автомобилей. Чтобы продвигаться, покупаем 7-дневные наборы, которые включают три поднятия объявления в поисковой выдаче и размещение в ТОП. Мы убедились, что это работает – приносит продажи.

Текст: Валентина Шимкович