Бізнес

«Через коронавірус ціни на машини впали на 30-70%»: автодилер з OLX – про те, як влаштований їхній бізнес, вплив пандемії та смаки покупців

17 Червня 2020   
 16
«Через коронавірус ціни на машини впали на 30-70%»: автодилер з OLX – про те, як влаштований їхній бізнес, вплив пандемії та смаки покупців

На OLX купують не тільки одяг, побутові товари і техніку, а й автомобілі. Зараз у категорії «Транспорт» понад 260 тис. оголошень. Серед них найпопулярніша рубрика – «Легкові автомобілі». Це продаж як старих, так і нових машин з України та закордону.

Ми поспілкувалася з одним із бізнесів, який підбирає та доставляє автомобілі з США і Південної Кореї, а потім продає їх на OLX, – компанією Atlantic Express. У неї 8 офісів в шести українських обласних центрах, де працюють понад 100 співробітників.

Керівник одного з київських офісів Atlantic Express Артур Божко розповів редакції блогу OLX, як влаштований їхній бізнес, чому українцям вигідно купувати машини за кордоном і як змінилися ціни з початком коронакризи.

Через пандемію ціни на аукціонах впали на 30-70%

З початком пандемії люди стали рідше купувати автомобілі: тим, хто залишився без роботи через карантин, зараз не до глобальних витрат. Водночас на світовому та українському ринку закрилися багато дрібних автодилерів. Через невизначеність вони не ризикнули витрачати гроші на рекламу своїх послуг – і залишилися без замовлень, що для бізнесу смертельно.

Через ці два фактори на аукціонах знизилася конкуренція між учасниками торгів – і ціни впали на 30-70% в порівнянні зі звичайним часом.

Ми займаємося пригоном машин з 2003 року і вперше побачили такі низькі ціни на топові автомобілі. Наприклад, Ford C-Max 2017 року зараз коштує всього $2000 – а до карантину близько $5000. Нещодавно ми купили Toyota Camry 2016 року за $2700 – раніше таке авто коштувало $ 6500.

Ще один приклад: у кінці квітня ми знайшли Tesla Model 3 з пошкодженням заднього бампера за $16 500. Звичайнна ціна – близько $23 000.

У нас під час карантину число клієнтів виросло на 30%: люди поспішили скористатися ситуацією і купити авто дешевше. Ми були до цього готові: всі процеси в компанії відбуваються онлайн, так що перелаштовуватися майже не довелося. В офлайні раніше були тільки зустрічі з клієнтами та внутрішні наради.

Для покупців процедура пригону авто майже не змінилася. Аукціони працюють, морські та сухопутні перевезення по всьому світу працюють у звичайному режимі, на кордоні імпортні авто успішно проходять розмитнення. Карантинні заходи стосуються людей, а не автомобілів. Єдине, клієнтам довелося почекати, допоки відкриються держоргани для реєстрації машини в Україні.

До слова, через карантин «заморозився» внутрішній український авторинок: оформити машину на нового власника після покупки в автосалоні або «з рук» до середини травня було неможливо.

Ми розраховуємо, що купити авто на американських аукціонах дешевше ніж зазвичай можна буде до кінця літа. Потім, ймовірно, ціни почнуть повертатися до докризових показників.

Українці обирають машини середнього класу за $10-15 тис.

На легкові автомобілі припадає близько 90% всіх замовлень. Найбільшим попитом користуються машини середнього класу за $10-15 тис. Це седани Volkswagen Passat, Hyundai Sonata, Toyota Camry, Toyota Avalon, Audi A4, Audi A6, «паркетники» Nissan Rogue, Honda CR-V, Infiniti QX60, Hyundai Santa FE, Kia Sorento.

Також серед клієнтів зустрічаються поціновувачі чисто американських авто, таких як Dodge, Cadillac, Jeep Cherokee, Jeep Compass, Chevrolet Corvette. Набирає популярності Tesla: за $50 тис. ми привозимо електромобілі з такою комплектацією, яка в Україні коштує $80-100 тис.

Ще приблизно 10% замовлень припадає на іншу техніку: автобуси, комбайни, човни, водні скутери, мотоцикли, квадроцикли.

Доставка машини з США або Південної Кореї займає півтора-два місяці. Точні терміни залежать від місцезнаходження авто, завантаженості портів, а також погодних умов. Якщо людина не хоче чекати (а таких близько 10%), вонп може вибрати модель з нашого автопарку в Україні. Там завжди в наявності 200-250 автомобілів.

Керівник київського офісу Atlantic Express Артур Божко

Керівник київського офісу Atlantic Express Артур Божко

У США є національна база, де можна перевірити «історію» авто

У США ми закуповуємо автомобілі на відомих страхових аукціонах: Copart, Manheim, IAAI і CARS.com. Туди, як правило, потрапляють машини після ДТП або інших пошкоджень. Але нерідко зустрічаються і майже нові авто, наприклад, конфісковані через несплату за кредитом.

Покупці можуть самі вибрати авто через віджети на сайті або довіритися нам, висловивши свої побажання. Наш менеджер обов’язково дізнається у клієнта, яка йому подобається модель, колір, розмір, вимоги щодо року випуску машини і який бюджет на покупку. Потім ми беремо на себе торги, викуп, доставку машини в контейнері та розмитнення в Україні.

Українці охоче купують авто з США через низку переваг.

Ціна. У США машини коштують на 30-40% дешевше, ніж у нас. Навіть з урахуванням витрат на доставку, розмитнення та можливий ремонт покупці економлять третину суми, яку б витратили на такий же автомобіль в Україні.

Надійність. Історію кожного американського авто можна перевірити у загальнонаціональній базі даних Carfax. Там зберігається повна історія машин, зареєстрованих на території США й Канади. База поповнюється з сотень джерел, включаючи Департаменти у справах моторних транспортних засобів, станції техобслуговування, аукціони, прокатні агентства, страхові компанії, пожежні та поліцейські департаменти.

В Україні та Європі таких баз немає, і під час покупки залишається вірити попередньому власнику.

Великий вибір. Населення США – майже 330 млн: за статистикою, на кожну тисячу жителів припадає 838 автомобілів. Відповідно, і вибір машин там більший, ніж в Україні і де-небудь в Європі.

Якщо в США продають переважно бензинові автомобілі, то в Південній Кореї хороший вибір машин з дизелем або газом. Коштують вони приблизно так само, як і в Україні – але можна знайти більш преміальну комплектацію, яку корейці випускають тільки для внутрішнього ринку.

Також на відміну від американських аукціонів, на яких перед торгами авто можна побачити лише на фото, тут їх можна оглянути наживо. Наприклад, у нас є кілька співробітників в Південній Кореї, які перед покупкою повністю перевіряють автомобіль. Якщо є серйозні проблеми, ми відмовляємо клієнта від покупки. Наприклад, іноді в авто виявляється більше фарбованих елементів, ніж було заявлено.

Самостійна покупка обійдеться на $1500 більше

Найскладніший етап – якісно підібрати автомобіль. З вибором хорошої машини немає єдиної формули успіху. Потрібен досвід. Наприклад, у лоті може вказати пошкодження підвіски, а насправді удар припав на низ авто. А це вже говорить про більш серйозні пошкодження і витрати на ремонт.

Тому ми не радимо купувати автомобіль за однією лише фотографією та техпаспортом, якщо ви не фахівець з досвідом і не знаєте, на які деталі звертати увагу. У нас був випадок, коли клієнт сам вибрав та купив авто на аукціоні, а потім звернувся до нас за доставкою. Ми перевірили машину в Carfax: виявилося, авто «пережило» ще чотири ДТП у попередніх власників. Клієнт про це і не здогадувався.

Але крім цього є й інші причини, чому людині невигідно самостійно купувати авто на американських аукціонах та привозити їх з-за океану:

1) Для приватних осіб вибір аукціонів в США звужується до одного – Copart, який торгує битими машинами. Решта аукціонів доступні тільки громадянам США або ліцензованим автодилерам.

2) Якщо автомобіль коштує дорожче $1000, доведеться пройти кілька етапів верифікації на сайті Copart, прив’язати до облікового запису банківські рахунки. Це досить складна процедура.

3) Приватним особам з України доведеться заплатити підвищений аукціонний збір. Він залежить від ціни машини. Наприклад, за авто вартістю $1500 ми платимо $260, а приватні покупці – $480. За авто вартістю $5000-6000 тариф аукціону для нас – $525, а для приватних осіб – $1050.

4) Вартість доставки по морю з логістичною компанією стартує від $1000 (доставка седана з найближчого до нас порту в Нью-Йорку). Приватна доставка обійдеться на $200-300 дорожче. До того ж, покупець закуповує не весь контейнер, а тільки одне місце в ньому. І йому доведеться заплатити ще й за простій у порту, поки контейнер не заповниться. Це близько $50 на тиждень. У нас таких витрат майже немає за рахунок великих партій.

5) В Одесі після прибуття контейнери приватних замовників розвантажують останніми. Знову ж таки, доведеться заплатити за час простою.

У середньому, за нашими підрахунками, самостійна покупка обійдеться на $ 1500 дорожче, ніж через посередників.

В інтернеті товар «продають» чесність та відкритість

У розвитку ми робимо ставку на онлайн-просування.

Інструменти. Наприклад, у нас не один сайт, а окремі посадкові веб-сторінки для кожного регіону в Україні. Стежимо, щоб вони були в топі пошукової видачі.

Головне джерело продажів – наш сайт, він приносить приблизно 65% клієнтів. Також використовуємо соцмережі, канали в Viber і Telegram, розміщуємо оголошення на онлайн-майданчиках.

На OLX продаємо з 2016 року. З цього майданчика до нас приходить не так багато клієнтів авто – близько 5%. Але зате саме тут знаходимо близько 60% покупців запчастин.

Заголовок. Щоб залучити клієнтів на OLX, найголовніше – зробити оголошення зі зрозумілим заголовком. Так покупець відразу зрозуміє, знайдений товар – то, що він шукав, чи ні. Наприклад, у кожній деталі є свій унікальний ідентифікаційний номер, і ми взяли за правило його вказувати. Пишемо не просто «фара на Passat», а «Передня фара на Passat №ХХХХХХХ».

Опис. Текст оголошення ми намагаємося робити не шаблонним, а складати максимально докладний опис. Наприклад, якщо ми виставляємо на продаж авто, то описуємо його повну комплектацію і вказуємо пошкодження.

Фото. Також дуже важливо додати гарні знімки. Наприклад, якщо це стара запчастина з ушкодженнями, на кшталт подряпин, потрібно показати її клієнту з такого ракурсу, на якому є дефекти. Це чесно.

Промо. Щомісяця публікуємо на OLX близько 100 оголошень для продажу запчастин і близько 30 – для автомобілів. Щоб просуватися, купуємо 7-денні набори, які включають три підняття оголошення в пошуковій видачі та розміщення в ТОП. Ми переконалися, що це працює – дає продажі.

Текст: Валентина Шимкович