Бизнес

Лучшее предложение: как успешно продавать услуги онлайн

21 октября 2020   
 702
Лучшее предложение: как успешно продавать услуги онлайн

Чтобы удержаться на плаву, многие предприниматели начали активно использовать онлайн-площадки. Новые возможности открывают для себя в том числе и продавцы услуг. Как им презентовать себя в интернете, в частности на OLX, и каким принципам работы следовать – рассказывают эксперты компании: Юлия Шеберт, руководитель сектора продаж и развития клиентов B2B Unit, и Марта Козак, менеджер по развитию клиентов в категории «Бизнес и услуги».

От чего зависят продажи

Успешные продажи – как товаров, так и услуг – зависят от того, доверяют ли вам покупатели. Приходя на онлайн-площадку, они обратят внимание на любые признаки, которые подтверждают, что вам можно верить. Например, на OLX – это длительность работы на платформе, количество просмотров объявлений, их качество (детальное и понятное описание, качественные фотографии) и т. д.

«Когда клиент уже обратился, то для него будет важно, как с ним ведут переговоры. Если продавец пытается выяснить его потребности, рассказывает о правилах работы, предлагает то, что нужно, и соблюдает договоренности (например, стоимость услуги остается неизменной) – клиент обратится снова», – объясняет Юлия.

Как презентовать себя, чтобы заинтересовать клиента

Важно максимально использовать возможности, которые предлагает площадка. Например, на OLX – это бизнес-страница: с ее помощью продавец может выгодно представить свои услуги. Чтобы ее получить, нужно купить пакет размещений «Старт» или «Премиум». Наши эксперты дают советы, как нужно заполнить бизнес-страницу.

Лучшее предложение: как успешно продавать услуги онлайн

1. Составьте «резюме»

В специальном поле с описанием расскажите о своем опыте работы: например, как долго вы оказываете услуги, сколько у вас клиентов/реализованных проектов, почему нужно выбрать именно вас, есть у вас профильное образование или сертификаты, которые подтвердят квалификацию.

Опишите, что конкретно вы делаете, как и для кого. Например, если вы занимаетесь клинингом, то какие виды уборки можете предоставить, что используете в работе и как организовываете процесс.

Можете добавить, какую скидку получит клиент, если закажет ваши услуги повторно, или другие бонусы (если они есть).

2. Добавьте контакты и полезные ссылки

Добавьте свои контакты (до 3-х номеров), ссылку на сайт, если он есть, или на страницу в социальных сетях – все, что поможет потенциальным клиентам узнать о вас больше и усилит их доверие. Но помните: давать ссылки на конкурирующие платформы – нельзя.

3. Позаботьтесь о картинках

Вы должны визуально выделяться на фоне других. Если работаете в сфере, где не так просто проиллюстрировать свою работу (например, вы – няня), добавьте на бизнес-страницу собственное фото, логотип или тематическую картинку.

Глядя на нее, пользователь должен понять, чем вы занимаетесь. Например, на месте лого или фото может быть изображение строительных инструментов, если вы делаете ремонты, средства для уборки – для клининга, красивый пейзаж – для туризма.

4. Не ограничивайтесь одним объявлением

Публикации на OLX могут дополнять друг друга: так клиент сможет лучше понять, что еще вы делаете.

«Один из наших продавцов занимается перевозками в Одессе. Сначала он опубликовал только одно объявление, не указав, какие именно услуги предоставляет. Но мы помогли ему разместить три, по каждому виду перевозок, и еще одно – об услугах грузчиков. Результат не заставил себя долго ждать – количество звонков увеличилось», – рассказывает Марта.

Как составить объявление, чтобы «продать» себя

1. Четкое и понятное описание

Сэкономьте время клиентов и дайте как можно больше информации в объявлении. Пропишите все, что может их интересовать, основываясь на предыдущих обращениях: какие именно услуги вы предлагаете, сколько это стоит, что входит в стоимость, как заказать, как все будет проходить, нужен ли договор и т. д. Тогда, позвонив или написав, покупатель будет задавать уже не общие, а конкретные вопросы, которые будут касаться именно его заказа.

2. Ключевые слова

Пользователи всегда ищут что-то конкретное: например, «Ремонт … », «Замена …» или «Уборка …» и уточняющие детали. Чтобы объявление лучше отображалось в поисковой выдаче, указывайте больше ключевых слов как в заголовке, так и в основном тексте. При составлении объявления можно опираться на популярные запросы.

«Был случай, когда клиент искал свое объявление по запросу «Грузовое такси», но не находил, потому что этих слов не было у него в заголовке – просто «Перевозки». Мы помогли ему отредактировать публикацию, прописали больше ключевых слов. Уже через неделю он сказал, что обращений стало больше», – рассказывает Марта.

3. Размещение в «правильных» регионах

Там, где вы действительно можете предоставить услугу. Например, если вы работаете репетитором английского в Киеве и готовы ездить к ученикам по всему городу, вы можете разместить объявление во всех районах. Это увеличит его охват.

То, чего нельзя делать, – публиковать дубли объявлений в одном и том же районе. Еще не стоит пытаться улучшить «видимость» своих услуг за счет неправильной геолокации. Например, если ваше объявление о ремонте холодильников найдет пользователь из Днепра, но при этом вы работаете в Виннице, у него сформируется негативное впечатление – как о вас, так и о площадке. Это приведет к снижению спроса, из-за чего пострадают все продавцы услуг.

Учитывайте свои возможности и особенности клиентов. «У нашего продавца была СТО в одном из районов Киева. Важно понимать, что клиенты в этом сегменте ищут, прежде всего, хороший и выгодный сервис, потому приедут в любую точку города. Мы пересмотрели количество похожих объявлений по всем районам города и выбрали тот, где конкуренция не очень высокая. Это повысило число обращений», – приводит пример Марта.

4. Обязательное продвижение

Объявление может быть идеальным, но его мало кто увидит, если оно находится на пятнадцатой странице поисковой выдачи. Поэтому важно правильно продвигать свои публикации с помощью промоуслуг (подробно о рекламе на OLX – тут).

Например, наши эксперты не советуют покупать рекламу ночью: промо запускается сразу после оплаты, и даже если ваше объявление будет подниматься в общем списке, его никто не увидит. Выбирайте время, когда ресурс посещает больше пользователей (например, утро или вечер).

Также для эффективности промо имеет значение, какой пакет размещений вы покупаете. «С одним из клиентов мы провели эксперимент. Рассчитывая, что большинство потенциальных заказчиков просматривают объявления через приложение, предложили ему приобрести пакет «Премиум». Его особенность – все объявления поднимаются вверх списка каждые 7 дней, под ними отображаются предложения того же продавца, а не конкурентов, а также можно разместить баннер, который будет в каждом объявлении. Спрос увеличился, и теперь клиент покупает только этот пакет», – рассказывает Марта.

5. Говорящие фотографии

В рубрике «Бизнес и услуги» можно добавить до 8 фото. Главное – чтобы они были качественными, говорили о самой услуге и привлекали внимание при просмотре объявлений. В зависимости от того, чем вы занимаетесь, в объявлении будут хорошо смотреться, например, место предоставления услуги (зал, кабинет, салон, класс для занятий), материалы, которые вы используете, результаты работы, фото с экскурсий и т. д.

Текст: Светлана Васильченко