Нерухомість

«Агент має завжди відстоювати ваші інтереси»: як успішно знайти, купити або продати нерухомість з рієлтором

18 Березня 2021   
 20760
«Агент має завжди відстоювати ваші інтереси»: як успішно знайти, купити або продати нерухомість з рієлтором

У соцмережах нерідко можна побачити негативні відгуки про співпрацю з рієлтором. Іноді скарги виправдані, але в багатьох випадках продавці, покупці або орендарі нерухомості просто не знають, які обов’язки цього спеціаліста і чого від нього чекати.

Олена Маленкова, керівний партнер і генеральний директор групи компаній KDU Realty Group, голова брокерського комітету в FIABCI-Ukraine, допомогла редакції OLX скласти чек-лист – що важливо і потрібно проговорити з рієлтором, щоб співпраця була ефективною і приємною для обох сторін. І, головне, принесла результат – знайти найбільш вигідну пропозицію для покупки чи оренди або ж максимально дорого продати нерухомість.

1. Не виходьте на ринок наодинці

За словами Олени Маленкової, практика свідчить, що власник будинку без рієлтора продає нерухомість на 10-15% дешевше. «Власник встановлює вартість і торгується в межах цін зі схожих оголошень в інтернеті. При цьому він не здогадується, що часто в них вказують занижену вартість, щоб залучити аудиторію. Дані про кінцеву суму угоди не доступні власнику».

Покупцям квартир також немає на що орієнтуватися, крім цін у мережі. Зрештою, як каже експерт, вони переплачують у 80% випадків угод, якщо виходять «на полювання» без рієлтора, який міг би перевірити інформацію.

«Визначаючи ціну конкретного об’єкта, агенти з нерухомості орієнтуються на баланс попиту і пропозиції, – пояснює Олена Маленкова. – А в закритих професійних спільнотах рієлтори знаходять аналітику ринку, анонімно надають і дізнаються справжні ціни продажу або покупки об’єктів, їх початкові вартості, терміни продажу і кількість переглядів за весь час, інформацію про забудову, ліквідності та навіть про існування квартир ц реальності». У результаті – знання реального стану справ допомагає клієнту прийняти обґрунтоване рішення з більшою вигодою.

Олена наводить реальний приклад зs практики: «Одного разу рієлтор продав комерційну нерухомість за $2000/кв. м, почавши торги з $2500. При цьому власник приміщення назвав ціну в $1500/кв. м».

2. Шукайте фахівця, якому довірятимете

Шукайте «свою» людину за рекомендаціями, зустрічайтеся з неюособисто, щоб відчути, наскільки вам психологічно комфортно, легко і приємно спілкуватися. «Грамотний рієлтор завжди налаштовується на одну хвилю з клієнтом, щоб максимально точно зрозуміти його потреби. А останньому важливо переконатися, що на реалізацію його інтересів будуть спрямовані енергія та знання агента з нерухомості. Розраховувати на результат можна тільки тоді, коли у клієнта виникає відчуття безпеки, він відкривається і починає довіряти фахівцеві», – розповідає Олена Маленкова.

Професійний агент ніколи не поставить прямого запитання про причини покупки або розмір бюджету. Питання в лоб, наприклад, «Скільки у вас грошей?», «Чи готові взяти іпотеку?» або «Скільки кімнат ви хочете?» – відлякують клієнтів.

«Вибудовувати довірливі стосунки допомагають непрямі, більш коректні формулювання:« Як швидко ви готові придбати нерухомість?», «Що буде, якщо ми не знайдемо об’єкта в межах ваших фінансових побажань? » або «Скільки людей житиме в квартирі, яку ви збираєтеся купити?». Так рієлтор з’ясовує реальні пріоритети продажу або купівлі. Це дозволяє «влучити» в запит і не показувати очевидно невідповідних варіантів», – підсумовує експерт.

З досвіду Олени, тільки 20% клієнтів мають точні вимоги до інфраструктури, розташування, стану нерухомості. В інших випадках запит змінюється в процесі роботи. Наприклад, житло біля метро виявляється не пріоритетним, тому що покупець пересувається містом лише машиною, якість квартири стає важливішою за розташування, а бажання створити свій дизайн перемагає варіант «купити і в’їхати».

Експерт впевнена, що успіх угод також залежить від збігу психотипів: «У клієнта й рієлтора можуть бути різні швидкість роботи та прийняття рішень. Це призводить до непорозуміння, незручностей і стресових ситуацій для обох. Важливо, щоб усі отримували задоволення від співпраці, інакше бажаного результату не буде. Так, одна наша клієнтка попросила змінити агента, який з нею працював, тому що він занадто швидко давав їй інформацію і часто просив про зворотний зв’язок. Інший наш клієнт був здивований, коли не отримав від свого агента жодного повідомлення за два дні».

Поради Оленки Маленкової, як знайти гарного рієтлора, – читайте тут.

3. Проговоріть обов’язки рієлтора заздалегідь

За словами Олени, до обов’язків агента входить організація всіх процесів угоди з нерухомості: пошук об’єктів за запитом замовника – початкового й після коригувань, вивчення достовірності інформації за знайденими пропозиціями, надання звітів, покази об’єктів, ведення переговорів з власником або його рієлтором щодо ціни та умов угоди, супровід процесу купівлі-продажу або оренди.

«Рієлтор виявить фейкові оголошення, відсіє оголошення-«клони» та рекламу проданих об’єктів, знайде вихід на справжнього власника квартири або його представника (його рієлтора). Завжди відстоюватиме ваші інтереси, вестиме переговори без умовлянь і психологічного тиску на господаря нерухомості», – деталізує експерт.

Агент відповідає за кінцевий результат угоди, водночас до основних обов’язків рієлтора не входить перевірка документів і грошей, створення візуального контенту для просування об’єкта, налаштування реклами в інтернеті: «Щоб вирішити ці завдання, клієнт може залучати до угоди юриста, нотаріуса, дизайнера, іпотечного брокера тощо».

Що детальніше ви проговорите все, що повинен робити рієлтор, то краще для вашої співпраці. За словами Олени, ще до укладання договору з агентом варто з’ясувати, як він шукає об’єкти, чи використовує інформацію від колег, які його дії, якщо на квартиру претендує кілька покупців або вже виплачений завдаток. Обов’язково уточніть, чи можете ви самостійно шукати квартиру і вивчати інформацію про ринок і забудовників, які подальші дії агента в цьому випадку, чи впливає це на розмір його комісії, як і коли рієлтор починає роботу з вами.

4. Уточніть строки виплати комісії

Комісія у різних рієлторів коливається в межах від 1% до 10% – в угодах з купівлі-продажу та 50-100% від вартості місяця – якщо йдеться про оренду, але вираховується завжди від фінальної суми угоди. Водночас рієлтор може попросити клієнта заплатити аванс.

«Деякі мої колеги на ринку беруть передоплату в розмірі 10-50% у разі купівлі-продажу і до 50% – якщо це оренда, коли підписують договір. Для них це гарантія того, що у клієнта серйозні наміри», – розповідає Олена. У будь-якому випадку краще уточнити цей момент перед стартом співпраці.

5. Завжди укладайте договір

Професійний рієлтор завжди просить укласти договір. Це важливо для обох учасників процесу.

Для агента з нерухомості – це гарантія того, що він отримає комісію, якщо виконає свою роботу, навіть якщо ви несподівано вирішите купити нерухомість у сусідів або орендувати квартиру у родича. Адже до угоди агент надає інформацію, яка допомагає клієнтові скласти уявлення про ринок і ціни на об’єкти, відтак прийняти рішення.

У вас завдяки договору з’являється впевненість в тому, що ваші права як клієнта захищені (особливо якщо звертаєтеся до неперевіреного рієлтора), а агент виконає свої обов’язки.

«Агент повинен завжди відстоювати ваші інтереси»: як успішно знайти, купити або продати нерухомість з рієлтором

Олена Маленкова, керівний партнер і генеральний директор групи компаній KDU Realty Group

6. Просіть звіти та аналізуйте їх

Рієлтор зобов’язаний надавати проміжні звіти, щоб клієнт розумів, як просувається робота і за що він платить комісію. Їхня регулярність і формат потрібно проговорити до укладання договору.

Якщо йдеться про покупку або продаж нерухомості, то в звітах для покупця вказуються:

– вихідні параметри пошуку (бюджет, розташування, опис приміщення);

– кількість оброблених і запропонованих об’єктів, а також дзвінків за цим списком;

– інформація про кожен знайдений об’єкт: реальна ціна, готовність власника квартири взяти передоплату, кількість власників, наявність прописаних малолітніх дітей тощо.

Якщо клієнт отримує якісний звіт, то він сам розуміє, коли потрібно скорегувати умови покупки чи продажу або бюджет угоди. Це робить його співпрацю з рієлтором ефективнішою.

«Наприклад, ми надсилаємо звіти в email і просимо дати письмовий фідбек. При цьому що два тижні проводимо також живі зустрічі з клієнтами із роздрукованими підсумками тижня. Клієнти завіряють ці документи своїм підписом. Так ми гарантуємо, що замовники дійсно прочитали звіт, зрозуміли надану їм інформацію й те, як її можна використовувати. Іноді це єдиний спосіб отримати якісний зворотний зв’язок. А без нього неможливо працювати, – каже експерт. – Одного разу нам довелося «перелопатити» 650 об’єктів нерухомості. Всі пропозиції ми зафіксували в звіті, потім показували замовнику, як змінювалися його вимоги до об’єкта і чому зрештою в нього залишилося тільки 10 варіантів».

Для орендарів звітів не роблять, оскільки зазвичай така угода закривається за кілька днів (для порівняння: угода купівлі-продажу – за 2-3 місяці). Але за умови високого бюджету і специфічних запитів пошук може тривати довше. В такому випадку рієлтор надає звіт.

7. Будьте на зв’язку

Головні обов’язки покупця – завжди бути на зв’язку і відповідати за звітами. «Коли рієлтор показує добірку об’єктів, йому важливо зрозуміти, чи рухається він у правильному напрямку, які пропозиції точно не підходять і за якими параметрами. Тільки на основі зворотного зв’язку агент зможе скорегувати пошук і зрештою знайти підхожий об’єкт», – говорить Олена.

Орендодавцям або орендарям тим паче потрібно бути постійно доступними: «Квартира «знаходить» своїх мешканців дуже швидко. Тому якщо замовник не реагує оперативно, довго вивчає оголошення, то він ризикує залишитися без хорошої пропозиції».

8. Розробіть «план Б»

Важливо якомога раніше закрити питання: «А що буде, якщо мені нічого не підійде з того, що запропонує рієлтор?». Так ви не тільки визначите свої можливості й дії (наприклад, скільки ви реально готові вкласти в покупку або оренду, чи є можливість взяти іпотеку або позичити суму, якої не вистачає, в друзів), але й дасте рієлтору велику свободу дій.

«У одного клієнта було $70 000, але жодна пропозиція на ринку його не влаштовувала. При цьому він був готовий вкласти більше, і ми знайшли об’єкт за $85 000. У нас склалися дружні стосунки з рієлтором власника, тому змогли домовитися про покупку на виплат», – ділиться Олена прикладом із практики.

9. Вирішуйте конфлікти відразу

Усі суперечки виникають тому, що із самого початку учасники процесу не зрозуміли одне одного, не проговорили всі обов’язки та очікування кожного. «Наприклад, часто люди чекають від рієлтора ціну нижче за ринкову. Вони впевнені, що у агентів завжди є нерухомість у «таємних засіках», яку вони тримають для «своїх» або хороших покупців, – розповідає Олена про одну з головних помилок клієнтів. – Тому перш ніж укласти договір, я ставлю показові запитання клієнтам. Якщо бачу, що вони не зовсім розуміють, навіщо їм рієлтор, відкладаю укладання до тих пір, поки не досягнемо спільного розуміння співпраці».

Також процес не буде комфортним, якщо клієнт не довіряє виконавцю, занадто контролює процес пошуку або не отримує своєчасних звітів про те, як усе просувається. «Коли у моїх співробітників не складаються стосунки з клієнтом і назріває конфлікт, я вказую на плакат на стіні нашого офісу, – ділиться Олена. – На ньому написана аксіома рієлторського бізнесу, яка працює і з власниками нерухомості, і з покупцями: сума угоди дорівнює лояльності власника, помноженої на його мотивацію».

Олена наводить приклад, як довіра клієнта стало потужним інструментом у руках агента з нерухомості: «Замовниця хотіла продати будинок у передмісті за $34 000. Ми вмовили її вийти на ринок з більш конкурентною ціною в $29 000: стартова ціна, на наш погляд, була в межах верхньої межі попиту. Такий крок привернув найбільшу кількість потенційних покупців. Понад 50 людей подивилося будинок протягом чотирьох днів. Зрештою двоє покупців «боролися» між собою через ціну. Результат – ми закрили угоду, продавши будинок за $38 500».

Текст: Олена Колесник