8 вопросов, которые помогут выбрать нишу для бизнеса

Представим, вы решили заняться онлайн-продажами. Первое, что нужно для себя решить, – какими товарами торговать. Сейчас в интернете продают буквально любую продукцию, а потому выбор огромный: от одежды, посуды и электроники – до детских игрушек, аксессуаров для спорта и тортов на заказ.

О том, какие вопросы стоит задать самому себе, чтобы грамотно выбрать нишу для бизнеса, мы расспросили Андрея Багрина, руководителя группы продаж и развития бизнес-клиентов товарных категорий на OLX.

Продавцу важно разбираться в своем товаре – от этого напрямую зависит результат продаж. Чем лучше вы знаете свою продукцию, тем более качественно сможете проконсультировать клиента. И тем больше у него будет желания купить именно в вашем магазине.

Некоторые продавцы не хотят глубоко вникать в особенности товара и при общении с клиентами отмахиваются: «Читайте характеристике на сайте, там все написано». Такой стиль коммуникации недопустим: покупатели будут уходить к конкурентам, а магазин – терпеть убытки.

Если же вы любите свое дело и искренне хотите помочь покупателю с выбором, человек это почувствует даже при переписке в чате. Он останется довольным и будет рекомендовать вас друзьям – и круг клиентов расширится благодаря «сарафанному радио».

Поэтому прежде всего сформируйте список категорий, с которыми вам будет интересно работать. Возможно, у вас есть личная «боль»: допустим, вы не нашли в своем городе качественный мед, изучили всех доступных поставщиков и заказываете себе доставку из другого региона. Это может стать отличной идеей для бизнеса – вероятно, хороший мед будет пользоваться спросом и у других жителей города.

А от всего, что не вызывает энтузиазма, лучше отказаться – даже если это популярный товар. К примеру, если вы преданный поклонник техники на Android, то вряд ли сможете быть убедительным при продаже iPhone.

Когда у вас есть предварительный список товаров, нужно определиться, какие из них пользуются большим и меньшим спросом. Для этого проанализируйте предложения на различных онлайн-площадках: много ли продавцов в той или иной товарной категории, какой у них ассортимент, какая ценовая политика.

Воспользуйтесь Google Trends – это бесплатный сервис, который позволяет отслеживать популярность поисковых запросов: как часто люди искали тот или иной товар за последний месяц, год, несколько лет. Если видите, что с каждым годом его ищут все чаще – значит, с большой вероятностью это удачный выбор для онлайн-торговли.

Также можно почитать бизнес-медиа: различные исследования рынка и статьи, в которых эксперты оценивают потенциал того или иного товара. Некоторые издания делают специальные подборки продуктов, которые пользовались наибольшим спросом в прошедшем году – или только набирают обороты и обещают «выстрелить» в будущем. Эту информацию тоже можно принять к сведению.

Бывает, что один и тот же товар на одной площадке продается хорошо, а на другой – никак. Поэтому отдельный пункт – оценить, есть ли спрос на потенциальный ассортимент именно на OLX.

Порядок действий такой же, что и при анализе других онлайн-платформ: нужно проанализировать количество объявлений в выбранной категории. Посмотрите, сколько предложений находится в ТОПе – так вы поймете, как много магазинов активно продвигают свой товар.

Также обратите внимание на то, чем именно другие продавцы завлекают покупателей. Например, дают гарантию от магазина, выступают в роли официальных дилеров или же постоянно устраивают акции и распродажи. Постарайтесь оценить, сможете ли вы с ними конкурировать.

К слову, среди продавцов есть стереотип, якобы на OLX хорошо продаются дешевые товары и хуже – продукты премиум-сегмента. Это было так 5-6 лет назад, когда на площадке торговали преимущественно частные лица, продавая подержанные товары. Но сейчас все изменилось: на платформе работают более 36 тыс. интернет-магазинов с самыми разными товарами.

Например, в категории «Мобильные телефоны» треть объявлений – продажа техники Apple, а это не дешевый сегмент. Еще на площадке продают редкие автомобили, люксовые яхты, дорогие пентхаусы, а также торговые центры и даже бары.

Любой бизнес – это о зарабатывании денег. А чтобы оставаться «в плюсе», нужно хорошо продумать финансовую сторону: какой доход вы сможете получать и на какую прибыль рассчитывать.

Изучите, по какой цене вы получится закупать товар – или какая будет себестоимость, если вы планируете сами его производить. Затем определитесь, какую наценку следует поставить, чтобы конкурировать с другими продавцами. Чаще всего покупатели выбирают предложения по средней цене: не самые дорогие и не самые дешевые. Так что при формировании наценки можно ориентироваться на золотую середину.

Распространенная ошибка начинающих продавцов – рассматривать наценку как чистую прибыль. Но на самом деле нужно учесть и статьи расходов:

• на продвижение товаров – в онлайн-торговле без рекламы не обойтись;
• на зарплату команде, если планируете нанимать помощников;
• на упаковку, если хотите рассылать продукцию в фирменных коробках;
• на пересылку – например, если товар не выкупили.

Только после того, как вы составите бизнес-план, распишете доходы, вычтите расходы и определите чистый заработок – станет понятно, выгодно ли торговать именно этим товаром. Если сумма кажется слишком маленькой, стоит доработать бизнес-модель или рассмотреть другую нишу.

Если у вас есть стартовый бюджет, поищите оптовых поставщиков и закупите пробную партию товаров. Как правило, оптовые компании легко идут на контакт с новыми продавцами – ведь им выгодно иметь как можно больше партнеров.

Можно обратиться напрямую к производителю, в таком случае попросите сформировать для вас оптовую цену: скорее всего, скидка будет зависеть от объема вашей закупки.

Еще один источник – китайские маркетплейсы. Там есть возможность сделать как оптовый заказ, так и взять для пробы небольшую партию в розницу. По словам предпринимателей, в Украине китайские товары отлично продают с наценкой 20-50%. А на некоторые популярные позиции, такие как спиннеры или попиты, в периоды ажиотажа она и вовсе доходила до 150-200%.

Если же бюджета на оптовую закупку нет, вам подойдет дропшиппинг. Это модель продаж, при которой вы берете у поставщика прайс-лист, размещаете его товары у себя в интернет-магазине, а когда получаете заказ – передаете его поставщику, и он сам отправляет покупателю посылку со своего склада.

Преимущество такой модели в том, что вам нужно потратиться только на публикацию и продвижение объявлений, а все остальное делает поставщик. А недостаток – в том, что вы полностью зависите от поставщика. Если вдруг оказывается, что у него закончился товар, придется отказать клиенту, из-за чего может пострадать репутация вашего магазина.

Нет единой инструкции, как выйти на хорошего поставщика. Нужно не бояться прекращать работу с теми, кто постоянно вас подводит. Пробуйте сотрудничество с разными компаниями – и тогда однажды найдете надежного партнера.

Некоторые товары пользуются спросом круглый год – например, постельное белье или моющие средства для посуды. А некоторые популярны только в определенный сезон: гирлянды – зимой, инвентарь для огорода – весной, купальники – летом, зонтики – осенью.

Если вы нацелились на продукцию, которую активно покупают только несколько месяцев в году, то стоит заранее подумать о смежных товарах, чтобы они обеспечили вам продажи в другие периоды.

Лучше, если это будут вещи из близких категорий. Допустим, летом вы продаете банданы и парео, а зимой – шапки и перчатки. Или летом – самокаты, а зимой – лыжи и санки. Тогда магазин можно позиционировать как нечто целостное: в первом примере – аксессуары, во втором – товары для активного отдыха.

А что делать, если вы хотите продать товары, которые никак между собой не связаны? Например, пуховые одеяла – для холодного периода и солнечные очки – для теплого. В таком случае лучше создать две отдельные странички на OLX и каждую продвигать в «свой» сезон.

Чем шире линейка товаров, тем больше клиенты доверяют вам как продавцу. В их глазах магазины с хорошим выбором кажутся более презентабельными и надежными. А значит, вы сможете получать больше заказов. К тому же с увеличением ассортимента растет ваш бизнес как таковой.

На OLX есть примеры, когда продавцы сосредотачивались на нескольких позициях и спустя год признавались, что у них не растут обороты, мало новых клиентов. Дело в том, что на площадке регулярно появляются сотни новых интернет-магазинов с новыми товарами. Они переманивают покупателей, предлагая им трендовые продукты.

Чтобы оставаться конкурентоспособным, нужно постоянно удивлять клиентов. Следить за тенденциями и предлагать покупателям то, что наиболее актуально в этом месяце и году.

Также можно расширять ассортимент за счет смежных категорий. Допустим, вы продаете товары для спорта – добавьте еще беспроводные наушники. Это другая категория, электроника, но люди часто слушают музыку во время бега, плавания или фитнеса. Вполне вероятно, что заходя на вашу страничку, человек и не думал о наушниках для спорта – но увидит предложение и решит купить. Или вы как продавец можете подвести его к этой идее при общении.

В результате вы сможете повышать средний чек, а покупатели будут еще более довольными.

Большинство товаров можно продавать по всей Украине, не ограничиваясь одним регионом. Но бывают исключения: например, свадебный торт вряд ли переживет доставку почтой – максимум в соседний город с курьером.

А если вы продаете услуги, то чаще всего сможете работать только в тех городах, где есть члены вашей команды. Допустим, занимаетесь установкой окон: сначала надо отправить к клиенту замерщика, затем – мастера по монтированию.

Если география продаж ограничена, важно проанализировать, хватит ли вам покупателей в вашем регионе. Нацеленность на локальную аудиторию может стать преимуществом: возможно, жителям вашего города не хватало именно таких товаров или услуг, которые вы предлагаете. Закрывая «боль» людей, вы получите лояльных клиентов.

На OLX есть возможность рекламировать услуги по разным районам города. К примеру, Киев разделен на 10 районов – значит, вы можете создать 10 объявлений с разной геолокацией. Это повышает вероятность, что клиент, увидев свой район, заинтересуется именно вашим предложением.