Сложно получить быстрые и стабильные продажи, если надеяться только на то, что качественный товар продаст себя сам. Редакция блога попросила Семена Равлюка, руководителя команды отдела продаж OLX, рассказать предпринимателям о том, что влияет на скорость сделки и как успешно торговать при высокой конкуренции.
1. Предложите самую выгодную цену
По словам эксперта, одно из главных преимуществ OLX – аудитория с разной покупательской способностью. «Деление на дорогие и дешевые товары – условное и субъективное для обеих сторон сделки. Поэтому на платформе продается все: от кнопочного телефона до пентхауса. Как успешно продавать на OLX? Предпринимателю нужно понимать, какая цена привлечет потенциального покупателя к конкретному товару», – объясняет Семен.
Клиентам, которые ищут телефоны, ноутбуки, рюкзаки, товары для животных, домашнюю технику, инструменты, одежду для спорта и отдыха и прочие популярные предложения, важно предложить самую выгодную цену.
Изучите ценовую «вилку» на нужные товары на разных онлайн-площадках и определите, насколько можете снизить стоимость, но при этом сохранить прибыль для бизнеса.
2. Придумайте «плюшки» для клиентов
Когда человек ищет товар на платформе, то в результатах поисковой выдачи по своему запросу увидит множество предложений с несущественной разницей в цене – потому, чтобы быстро продавать OLX, нужно выделяться не только стоимостью.
«В первую очередь покупатель свяжется с тем автором, в объявлении которого видна лояльность к клиентам и забота об их потребностях, – объясняет эксперт. – В тексте такого предложения будет максимально простое и понятное описание только с самыми главными для клиента характеристиками товара».
Например, если человек ищет игровой ноутбук, то ему важна определенная техническая «начинка» и эргономичная клавиатура, чтобы получить удовольствие от качества современных игр и сохранить здоровье. А придя на площадку за обувью для горного похода, покупатель хочет найти объяснение, быстро ли сотрется подошва, хорошо ли отводят воду материалы, из которых изготовлена пара, на какой сезон она рассчитана.
«Также укажите, что даете гарантию, отправляете с OLX Доставка и предложите персональный приятный бонус в виде подарка, кешбэка доставки, скидки или бесплатной консультации», – резюмирует эксперт.
Что бы вы ни продавали, подумайте, что можете дать, кроме самого товара, и сделайте эту информацию максимально заметной: например, ее можно вынести в заголовок объявления, разместить на баннере в своем OLX-магазине, дополнительно озвучить в общении с клиентом.
3. Продавайте, даже когда «не сезон»
По словам эксперта, недвижимость, электротовары, автозапчасти, техника, детская одежда, мебель, продукты, товары для дома и занятий спортом – популярны в течение всего года.
Однако в определенных рубриках есть заметные сезонные колебания. Так, летом хорошо продаются велосипеды, осенью – теплая одежда и обувь, под Новый год – елки, игрушки, гирлянды и другая праздничная атрибутика, а весной – участки за городом. «В такие периоды в соответствующих категориях каждый час появляется 2-3 страницы с новыми объявлениями, старые опускаются вниз. Для покупателей это большой выбор предложений, а для продавцов – необходимость лавировать в условиях повышенной конкуренции, чтобы успешно продавать на OLX», – рассказывает Семен.
При этом после того, как пик спроса проходит, некоторые продавцы совершают ошибку – убирают товары из продажи, думая, что люди больше их не ищут. Это заблуждение, и так делать не стоит: «Как раз когда сезон заканчивается, значительно снижается активность бизнес-конкурентов и многие покупатели ищут товар по более выгодной цене. Для быстрых продаж в низкий сезон эффективно работают такие действия: снизить цену, чтобы выгодно отличаться на фоне других, подключить рекламные услуги, оптимальные для конкретного товара и категории, использовать в заголовке слова «скидка», «акция». Например, многие продавцы на OLX успешно применяют рекламные хитрости крупных интернет-магазинов: публикуют изображения товаров, где прямо на них добавляют слова «акция», «скидка», SALE, зачеркивают старую цену и пишут новую, добавляют фото подарков».
4. Размещайте товары, когда покупатели вас видят
У любого объявления на OLX есть статистика по дням: просмотры, количество отправленных сообщений, нажатий кнопки «Показать телефон», добавлений в «Избранные». В зависимости от того, какой пакет размещения приобрел продавец – «Старт» или «Премиум», он получает доступ к данным за 60 либо 90 дней.
Важно отслеживать статистику просмотров и отликов, чтобы понимать, как продавать на OLX. Можно анализировать эффективность своих действий на конкретном временном отрезке. Так вы увидите наиболее популярные товары среди всего ассортимента, поймете, какие рекламные услуги работают лучше всего, сравните количество просмотров и звонков.
«Благодаря цифрам можно отследить и другие интересные закономерности. Например, по нашим данным, клиенты изучают объявления от компаний, которые помогают переехать в новый дом, чаще всего на выходных, покупают Playstation – после работы, а в будни в рабочее время ищут коммерческую недвижимость или подарки близким людям, пока те не видят. Многие продавцы любят размещать объявления ночью, а ждать звонки – днем. Правильно – размещать товары тогда, когда покупатели наиболее активны», – рассказывает Семен.
Эксперт приводит пример: «Один клиент (продажи первичной недвижимости) размещал объявления в первой половине недели. Он обратился к нам и пожаловался на малое количество откликов. После анализа статистики оказалось, что покупатели ищут жилье ближе к концу недели и на выходных. Клиент изменил стратегию публикаций и количество звонков выросло в 2-3 раза».
По словам Семена, продавец может получить дополнительную аналитическую информацию от менеджера OLX: например, узнать пиковое время в своей категории, когда покупатели наиболее активны, среднее количество просмотров объявления в ней (чтобы понять, насколько его публикации заметны по сравнению с похожими), какие товары популярны (чтобы при желании расширить ассортимент).
5. Не отказывайтесь от рекламы, даже если у вас небольшой бюджет
Благодаря рекламе объявление остается дольше в поле зрения клиентов даже во время пиковой активности на платформе. Это еще один инструмент, чтобы быстро продавать на OLX.
Сколько вкладывать в промоуслуги? Бюджет зависит от категории и региона. «Так, в столице, где сильная конкуренция во многих категориях, стоимость рекламных услуг в 2,5 раза больше, чем в небольшом городке, где продавцы соревнуются между собой меньше. При этом цена не влияет на эффективность рекламы», – объясняет Семен.
Эксперт не советует продавцам отказываться от рекламных услуг, даже если их финансовые возможности ограничены. Лучше адаптировать стратегию продвижения под свой бюджет: «Например, лучше выбрать пакет размещений «Премиум» на 20 объявлений, чем «Старт» – на 30. Ведь первый дополнительно включает три автоматических поднятия каждого объявления в верх списка выдачи. При небольшом бюджете намного правильнее будет разместить два десятка товаров с продвижением, чем три, но без рекламы».
6. Комбинируйте рекламные услуги
Чтобы привлечь внимание к своему товару и выделиться на фоне конкурентов, важно подобрать наиболее подходящие рекламные услуги.
Например, при небольшой конкуренции, но большом ассортименте в среднем ценовом сегменте, лучше всего подойдет «Размещение в ТОП» (объявление публикуется в специальном блоке над другими объявлениями и дублируется в обычной выдаче). Услуга охватывает максимальное количество аудитории – как тех, кто никогда не смотрит на выделенные объявления, так и тех, кто обращает внимание только на ТОП. В итоге товар быстро распродается.
«VIP-объявление» (размещение на главной странице в топ-25 объявлений) хорошо сработает, если у продавца небольшой ассортимент, при этом он может продавать его по всей стране, а в его категории – сильные конкуренты.
Обогнать соперников поможет и «Поднятие» (объявление поднимается в верх списка), особенно когда товары быстро опускаются вниз на непросматриваемые страницы в пиковые часы активности пользователей.
По словам эксперта, есть смысл использовать не только отдельные рекламные услуги, но и промонаборы – их различные комбинации. Например, набор «Быстрая продажа» подходит для большинства продавцов с небольшим количеством товара: в течение семи дней предложения находятся в ТОПе, а также трижды поднимаются в списке выдачи.
«Набор эффективно работает при большой конкуренции: каждый день в ТОПе приносит минимум в 2 раза больше просмотров, чем день без рекламы. А каждое поднятие вверх дает такой же всплеск охвата, как и в первый день публикации. Кроме того, у набора оптимальный срок действия: продавцы успевают распродать товар за это время, не переплачивая за длительное рекламное размещение», – объясняет Семен.
По его словам, если нужно, менеджеры платформы помогут скорректировать рекламную стратегию, подскажут, как быстро продавать на OLX. Это отличная поддержка. «Часто предлагаем продавцам простую и эффективную комбинацию – соединить набор «Быстрая продажа» и услугу «Поднятие» на семь дней, – рассказывает эксперт. – Объявление «висит» неделю в ТОПе и еще дополнительно 10 раз за этот срок поднимается в верх в списке объявлений. Если выбрать правильное время поднятия, то товары постоянно будут в первых результатах поисковой выдачи, что помогает сразу же получать отклики покупателей».
7. Отвечайте покупателю в течение 15 минут
По словам эксперта, продажи больше у тех продавцов, которые отвечают на сообщения покупателя или перезванивают в течение 15 минут, если пропустили звонок.
«В среднем покупатель просматривает 11 объявлений за время пребывания на платформе. Он обязательно напишет или позвонит одному либо нескольким продавцам, которые его заинтересовали. Кто быстрее ответит и установит контакт – тот и сможет претендовать на сделку», – подытоживает Семен.
Затем «в игру» вступает качество общения. «Помните, что о негативном опыте рассказывают чаще, чем о позитивном, – говорит эксперт. – Любой покупатель хочет, чтобы продавец был активным участником диалога, а не недоступным и «холодным»: дружелюбно отвечал на все вопросы, дополнял информацию, которая уже есть в объявлении, пытался понять, что именно покупателю важно в товаре. Только при таких условиях сделка будет быстрой и успешной».
Текст: Елена Колесник
