2020 год был сложным для бизнеса. При этом если многим офлайн-заведениям во время карантинных ограничений пришлось приостановить работу, то онлайн-магазины чувствовали себя лучше. Некоторые предприниматели даже смогли увеличить продажи и вывести свое дело на новый уровень.
Редакция блога OLX пообщалась с тремя продавцами товаров на OLX, чей бизнес вырос во время карантина. Предприниматели рассказали, с чего они начинали, как сейчас развивают свои интернет-магазины и за счет чего им удается повышать доход.
Николай Царук, магазин спортивного инвентаря Msportganteli
Во время карантина продажи выросли вдвое
Я торгую на OLX более трех лет. Сначала продавал все подряд: от электроники до детских и спортивных товаров. Работал по дропшиппингу – когда продавец не хранит товары у себя, а отправляет их покупателю непосредственно со склада поставщика.
В 2019 году решил сфокусироваться на товарах для тяжелой атлетики. Думаю, у каждого продавца лежит сердце к какому-то типу продуктов, и для меня такими оказались атлетические снаряды. Я сам занимаюсь спортом и интересуюсь спорттоварами. И, мне кажется, приношу пользу другим людям, когда продаю им спортивный инвентарь.
В апреле 2020-го из-за карантина закрылись спортзалы, и вместе с этим спрос на спортивные снаряды, с которыми можно заниматься дома, вырос вдвое. Сейчас я продаю от 70 до 100 товаров в месяц, средний чек – 300-350 грн.
По моему опыту, сезонный спрос на товары для спорта растет весной и осенью и падает зимой и летом. Но в этом году в январе объявили локдаун, так что продаж тоже было много – на уровне месяца в высокий сезон.
К слову, до того как заняться онлайн-продажами, я был ведущим мероприятий. Потом вплоть до 2020-го совмещал две работы. В период карантина никто не организовывал праздники, поэтому я всецело сосредоточился на интернет-магазине. Команды у меня нет, работаю один.
Получаю 20 тыс. грн чистой прибыли
На OLX приходится около 70% моих продаж. Еще 25% – на Instagram и 5% – на Facebook.
Каждый месяц я публикую 150 объявлений на OLX. До февраля покупал два пакета «Старт» по 75 размещений, но персональный менеджер посоветовала мне попробовать премиум-пакет на 150. Это выгоднее, потому что в него включены услуги по продвижению: три автоматических поднятия каждого объявления в верх списка.
Объявления с товарами, на которые особенно большой спрос, я дополнительно продвигаю с помощью рекламного набора «Быстрая продажа»: он включает еще три поднятия и попадание в ТОП на семь дней.
Логика простая: популярными товарами торгуют и конкуренты. За день мое объявление сдвигается вниз, и его нужно вернуть в верх списка. А если предложение нишевое, то когда бы покупатель не ввел в поиск такой запрос, мой товар все равно будет на первой странице. Поэтому его можно не рекламировать.
Суммарно трачу на OLX 10 тыс. грн в месяц и получаю около 20 тыс. грн чистой прибыли. Считаю, что это отличный показатель. Не нужно бояться вкладывать деньги в продвижение объявлений – без этого не будет продаж.
Выбирайте высокомаржинальные товары
Начинающим продавцам я бы посоветовал не торговать дешевыми китайскими товарами: на них невозможно поставить хорошую наценку, и маржинальность получается очень маленькой. Например, простой монокуляр (оптический прибор вроде подзорной трубы) при закупке стоит 150 грн, а продать его можно за 250-300 грн. Чтобы заработать условную 1 тыс. грн, нужно продавать 7-10 штук в день. А детский квадроцикл можно закупить за 10 тыс. грн и продать за 12 тыс. грн. Даже если я продам один такой товар в день, то заработаю больше, чем на монокулярах. Поэтому гораздо выгоднее выбирать высокомаржинальные продукты.
Еще несколько советов:
1. Не бойтесь разговаривать с людьми: выясняйте потребности покупателей, задавайте уточняющие вопросы. Если поможете клиенту выбрать то, что ему нужно, то закроете сделку.
2. Пройдите хотя бы один курс по продажам, закрытию сделок, работе с возражениями.
3. Поработайте над оформлением товара в объявлении – на YouTube много видео о том, как грамотно сделать описание и подобрать фотографии.
Вячеслав, магазин товаров для дома «Семейный уголок»
За год продажи выросли в три раза
По основной специальности я механик, ремонтирую автомобили. Но около года назад мне захотелось попробовать что-то большее. Я смотрел в интернете видео о том, чем люди занимаются, как зарабатывают – и так заинтересовался онлайн-продажами.
Сначала я пробовал продавать павербанки в соцсетях, но торговля не пошла. Тогда я стал присматриваться к OLX. Решил торговать силиконовыми крышками для посуды – в то время они только появились, на них был спрос.
Постепенно начал расширять ассортимент. Сейчас продаю щетки для кухни, дуршлаги, разделочные доски, вешалки для одежды, полки для обуви, ночные лампы и другие товары для дома. Закупаю их у украинских оптовых поставщиков.
За год мне удалось продвинуться: если раньше у меня было около пяти заказов в день, то сейчас – 15. Средний чек – 300 грн, месячная прибыль – от 10 тыс. грн. Самыми прибыльными месяцами оказались ноябрь и декабрь. Пока мне сложно сказать, связано ли это с какой-то сезонностью на товары для дома или же просто я наконец научился грамотно подбирать ассортимент и правильно его продвигать.
Самое сложное – не бросить в первые месяцы
Многие люди начинают торговать онлайн и быстро сдаются, потому что в первое время зарабатывают копейки. Например, я начинал с прибыли всего 250-300 грн в месяц. Но меня мотивировала мысль, что я работаю на себя, поэтому продолжал.
Все хотят сразу же получать миллионы, но такого не бывает. Чтобы что-то получилось, нужно поставить себе цель и планомерно к ней идти.
Интернет-продажи нельзя назвать легкой работой: для развития магазина нужно постоянно прикладывать усилия. Больше всего времени у меня уходит на аналитику и мониторинг. Отслеживаю, какие новые товары для дома появляются на рынке, затем ищу поставщика, изучаю цены конкурентов и решаю, выгодно ли вообще браться за этот продукт.
Уделяю внимание оформлению объявлений. Заглавные фотографии всех товаров выделяю цветной рамкой – чтобы они бросались в глаза в поисковой выдаче. Получается нечто вроде фирменного стиля. А в тексте объявления всегда пишу об акции: при заказе на сумму от 400 грн предлагаю в подарок «умную» вешалку или небольшую настольную лампу. Это подстегивает покупателей выбрать именно меня, а не других продавцов.
На все это, включая общение с пользователями, у меня уходит около шести часов в день. Пока что онлайн-продажи не приносят такой доход, чтобы бросать основную работу, поэтому я совмещаю два направления. В обед заканчиваю работать с автомобилями и до ночи занимаюсь интернет-магазином.
Трачу на OLX около 6 тыс. грн
OLX – моя основная площадка для продаж. Люди охотно приходят сюда за покупками. Причем нередко видят рекламу товара в соцсетях или даже по телевизору – но заходят на OLX, потому что здесь обычно дешевле.
Я публикую около 80 объявлений в месяц. Закупаю их небольшими партиями по три-пять штук – это обходится от 28 до 45 грн за одно размещение. Большие пакеты с объявлениями не покупаю, потому что один пакет рассчитан на конкретную рубрику, а мои товары продаются в разных: «Дом и сад, «Детский мир» и т. д.
В общей сложности каждый месяц трачу на OLX около 6 тыс. грн, включая затраты на рекламу. Заметил, что если не продвигать объявление, оно быстро теряется в поисковой выдаче и почти не приносит продажи. В первую очередь рекламирую товары, которые можно продать с максимальной наценкой. Например, увлажнители воздуха, подарочные USB-хабы, LED-ленты – на них можно заработать 50-70% от стоимости продукта.
Раньше я покупал отдельные услуги по продвижению – например, раз в неделю поднимал объявление в верх списка и каждые несколько дней размещал его в ТОП. Сейчас пользуюсь набором «Быстрая продажа». Его мне посоветовала личный менеджер. Мы вместе посчитали, что он стоит столько же, сколько я платил раньше, но по условиям получается выгоднее: объявление поднимается в верх списка не раз в неделю, а трижды.
В будущем я хотел бы нанять команду. Думаю, тогда развивать магазин станет проще: можно будет не заниматься всеми задачами самому, а специализироваться на чем-то одном – например, на аналитике. Да и если вдруг заболею и на несколько дней отвлекусь, бизнес не остановится. Но сначала нужно увеличивать доход и выйти на стабильные продажи – над этим я и работаю.
Александр Миронец, магазин мебели MebelkiShopUA
Получаем около 180 заказов в месяц
До того как запустить свой бизнес, я работал поваром. Но примерно полтора года назад задумался, что на наемной работе невозможно заработать достойные деньги и обеспечить себе старость. Поэтому и принял решение открыть свое дело.
На те средства, что у меня были, ничего серьезного не начнешь – поэтому я нашел инвестора, который одолжил мне $24 тыс. Деньги вложил в производство мебели: арендовал цех, сделал там ремонт, купил оборудование, нанял двух рабочих.
Мы стали изготавливать различную корпусную мебель для салонов красоты и парикмахерских. Их достаточно просто делать на заказ: в отличие от мебели для дома, не нужно заранее приезжать к клиентам и проводить замеры.
Если говорить о площадках для продаж, сначала я больше всего ставил на таргетированную рекламу в соцсетях. Около 80% покупок приходились на Facebook и Instagram, 20% – на OLX. Но примерно год назад Facebook начал блокировать аккаунты безо всяких причин, и мне пришлось искать новые варианты. Тогда я решил внимательнее присмотреться к OLX, разобраться в возможностях для продвижения – и дело пошло. Сейчас мы торгуем только здесь.
В среднем у нас около 180 заказов в месяц, средний чек – 2,5-3 тыс. грн. Лучше всего мебель продается с сентября по декабрь, хуже всего – в январе-феврале. От карантина продажи не зависят, поэтому каких-то потерь во время локдауна у нас не было.
Сейчас в нашей команде больше десяти человек. Три сотрудника – в отделе продаж, остальные – рабочие.
Забрали на OLX 25% рынка в категории «Мебель»
Раньше мы публиковали на OLX два-три объявления в месяц, потому что основной доход приносили соцсети. Но я приглядывался к конкурентам и когда заметил, что они стали размещать больше товаров, то и мы последовали их примеру, чтобы не терять процент заказов.
Когда мы полностью перешли на OLX, то разместили около 30 объявлений с разными позициями. По моим оценкам, забрали около 25% рынка в категории «Мебель».
Некоторые люди думают, что если разместить объявление, то сразу же будут сотни заказов. Но это так не работает: нужно отслеживать конкурентов, смотреть, какие товары пользуются спросом, какая их рентабельность. Для этого я провожу на OLX семь-восемь часов в день.
Ко всем объявлениям подключаю рекламу: поднятие в верх списка и размещение в ТОП. Суммарно трачу на OLX около 20 тыс. грн в месяц – эти затраты окупаются с лихвой.
Отвечаем клиентам в течение 15 минут
Мой главный совет начинающим продавцам – не игнорировать личного менеджера на OLX. Если б не ее помощь, я бы так быстро не разобрался, какие рекламные наборы стоит покупать, в какое время суток лучше всего поднимать объявления в моей категории.
Важно уделить внимание тексту объявления: он не должен выглядеть, как сплошная «простыня». Мы разделяем описание товара на абзацы, чтобы покупатель мог его «просканировать» и увидеть все главные характеристики изделия за 5-10 секунд. Подчеркиваем, что у нас собственное производство и можем изготовить мебель по индивидуальным размерам. А еще даем ссылку на страницу магазина в Instagram, чтобы люди почитали отзывы о нашей работе и больше нам доверяли.
Половина успеха в продажах – это грамотное общение с клиентами. Прежде всего, дело в скорости: если не ответить на запрос покупателя в течение получаса, он уйдет к конкурентам. Поэтому наши менеджеры перезванивают не позже, чем через 15 минут после того, как человек оставил номер телефона. В результате восемь контактов с клиентом из 10 заканчиваются сделкой.
Текст: Валентина Шимкович
