«У тренді – однокімнатні квартири й заміські будинки»: як продавці нерухомості на OLX укладають угоди та завойовують довіру покупців

Навесні 2020 року через пандемію люди втратили інтерес до купівлі квартир, але ринок нерухомості швидко повернувся «в форму». За підсумками року українці уклали 486 тис. договорів купівлі-продажу, що всього на 2,9% менше, ніж у 2019 році.

Зараз в категорії «Нерухомість» на OLX налічується понад 160 тис. оголошень про продаж квартир по всій Україні, зокрема близько 25 тис. – у Києві. Середня вартість одинички в столиці склала $54 600, двійки – $77 800, трійки – $110 100. Протягом 2020 року ціни на столичну нерухомість виросли приблизно на 5%.

Редакція блогу поспілкувалася з трьома фахівцями з продажу нерухомості, які розвивають свій бізнес за допомогою OLX, і запитала їх, на яке житло зараз є попит, як змінюється портрет типового покупця і як зацікавити клієнта своїми пропозиціями.

Наталія Бєлік, директор агентства нерухомості Park city

Ринок нерухомості дуже рухливий

Наше агентство займається продажем і орендою житлової нерухомості в Києві і найближчому передмісті: Вишгородському, Києво-Святошинському, Обухівському та Броварському районах.

У нашій команді вісім фахівців. Ми закриваємо приблизно 10 угод на місяць: 60% з них – це продаж і 40% – оренда. Середній чек з продажу – близько $90 тис.

Ринок нерухомості дуже рухливий: легко реагує на політичну та економічну ситуацію в країні і світі. Може надовго «завмерти», може швидко активізуватися. Наприклад, з одного боку, з настанням пандемії в Україну масово повернулися люди, які вчилися або працювали за кордоном, – і зацікавилися купівлею квартир. З іншого – під час карантину багато будівництв заморозилося і збанкрутував банк «Аркада», який фінансував зведення кількох великих житлових комплексів. Через це у людей виникла недовіра до житла, яке ще будується, – і збільшився попит на об’єкти на вторинному ринку. Це призвело до дефіциту житла на «вторинці» та зростання цін на 15-20%.

На фоні загальної нестабільності багато людей розглядають покупку нерухомості як інвестицію. Всі знають, що під час будь-якої світової кризи насамперед страждає банківська структура. А тому вкласти гроші в квартиру або будинок – надійніше, ніж тримати їх на депозиті.

На карантині всі оцінили переваги заміського життя

З мого досвіду, зараз найбільшим попитом користуються:

1. Однокімнатні квартири від 40 кв. м до $50 тис. у кроковій доступності від метро. Їх купують для здачі в оренду за 10 тис. грн на місяць, а також для дітей-студентів або батьків-пенсіонерів.

2. Двокімнатні від 50 кв. м до $60 тис. біля метро. Їх купують для здачі в оренду за 13 тис. грн на місяць або ж беруть для себе, для сім’ї з дитиною.

3. Однокімнатні квартири з гарним ремонтом від 45 кв. м до $90 тис. Їх купують для здачі в оренду від 16 тис. грн на місяць – таке житло користується попитом серед молоді.

4. Сучасні приватні будинки з площею 100-150 кв. м на семи сотках до $150 тис. – без ремонту або до $200 тис. – з ремонтом. Невеличкий розмір будинку дозволяє економити на комунальних платежах у зимовий період.

5. Будинки сільського типу з площею близько 100 кв. м на 15 сотках до $75 тис. Зазвичай у таких пропозиціях важливий не стільки розмір будинку, скільки розмір ділянки, щоб облаштувати город, а також зручна локація – наприклад, біля лісу або води.

Попит на квартири майже не залежить від пори року. А ось приватні будинки зазвичай гірше продаються восени та взимку і найкраще – навесні. Люди розраховують зробити ремонт у теплий період – у квітні-травні, і до літа вже заїхати в нове житло.

Але минулого року тепла зима «відкрила» ринок будинків ще в січні. А в березні-червні попит узагалі побив усі рекорди – на фоні загального карантину люди оцінили переваги заміського життя. У середньому у весняно-літній період ми уклали в три рази більше угод з купівлі й продажу будинків у порівнянні з попереднім роком. Тенденція тримається досі: цієї зими ми продовжували продавати вдвічі більше, ніж минулої.

Сучасні покупці чіткіше знають, чого хочуть. Якщо раніше, років 15 тому, під часу вибору житла клієнти переглядали до 30 варіантів, то зараз – максимум 3-10. Замість особистих візитів люди роблять первинний відбір в інтернеті: вивчають фото, дивляться відеоогляди, відвідують форуми, читають відгуки про житловий комплекс, будинок або район.

Головне в оголошенні – справжні фотографії

Ми працюємо з різними онлайн-майданчиками для розміщення оголошень, але найбільше продажів приносить OLX – до 80%.

Я публікую на платформі від 16 до 35 оголошень на місяць – залежно від того, скільки об’єктів у нас в роботі. Використовую преміум-пакет, а також купую рекламний набір «Швидкий продаж»: він включає ще три автопідняття і потрапляння в ТОП на сім днів.

Загалом щомісяця вкладаю в OLX 3-9 тис. грн разом з витратами на рекламу.

В оголошеннях я завжди використовую тільки «живі» якісні знімки. Завдяки цьому мої клієнти на переглядах завжди посміхаються і кажуть: «Усе, як на фото». А ось якщо використовувати фотошоп, щоб поліпшити те, що є в дійсності, ефект буде зворотним: на перегляді люди розчаруються і навряд чи ухвалять позитивне рішення про купівлю або оренду.

Кілька років тому ми експериментували з професійною фотозйомкою. Власник хотів, щоб його квартира виглядала в рекламі дуже красиво, і запросив фотографа. Світлини справді вийшли дуже якісні, квартира на них виглядала дорогою й свіжою.

Переглядів було багато, але все безрезультатно – картинка не збігалася з дійсністю. Практично всі клієнти відзначали, що у нас в рекламі нереальні фотографії. Я запропонувала власникові не випробовувати більше долю і перефотографували квартиру на свій телефон, після чого ми продали її за два тижні. Люди хочуть правду. Відтоді професійну фотозйомку я замовляю тільки на дорогі об’єкти з дизайнерським ремонтом.

Професійний рієлтор допоможе укласти угоду

На ринку нерухомості традиційно багато махінацій, тому важливо бути уважним. Основні «симптоми», за якими можна запідозрити шахрая:

– «свіжий» аккаунт на онлайн-майданчику з оголошеннями;

– одне оголошення в акаунті або кілька, але дуже схожих одне на одного;

– дуже красиві фотографії та підозріло низька ціна на квартиру.

На етапі угоди потрібно переконатися, що документи на квартиру не підроблені. Для цього найкраще звернутися до нотаріуса, який перевірить інформацію в держреєстрах. Важливо, щоб це був незалежний фахівець, а не представник продавця, який може бути з ним у змові.

Щоб уникнути непорозумінь, я рекомендую звертатися до професійного рієлтора: він допоможе розібратися в ринку нерухомості та розв’зяти квартирне питання максимально безпечно.

Мене часто запитують, як знайти професійного рієлтора. А як ви шукаєте гарного стоматолога, хірурга, репетитора англійської мови, перукаря, юриста? Найімовірніше, просите рекомендації у друзів, вивчаєте відгуки на професійних форумах, відомих сайтах. Так само і з пошуком рієлтора.

Тому я завжди раджу спочатку знайти рієлтора і домовитися з ним про співпрацю, а потім з комфортом розпочинати продажу або купівлю житла. Тоді у вас вийде все зробити швидко і з бажаним результатом.

Артем Рябенький, заступник директора філії агентства нерухомості «Домінанта»

60% клієнтів купують квартири під оренду

Я живу й працюю в Одесі. Спеціалізуюся здебільшого на квартирах у нових будинках – на цей сегмент припадає близько 95% моїх продажів.

Щомісяця закриваю 8-12 угод, середній чек – $30-35 тис.

В Одесі більше 300 нових житлових комплексів, і цей ринок постійно зростає, навіть під час пандемії. Коли в 2020 році весь світ закрив кордони, інтерес до Одеси тільки посилився, адже це курортне місто з пляжами й морем.

Квартирами в нашому регіоні цікавляться не тільки місцеві жителі. Тільки 60% моїх клієнтів – одесити, а решта 40% – з Києва, Львова, Вінниці, Запоріжжя, Кривого Рогу, Миколаєва, Херсона та інших міст України. Частина з них переїжджає на тривалий період, а частина – облаштовує житло як літню «дачу».

Тому одні з найзатребуваніших квартир в Одесі – ті, що розташовані в комплексах біля моря, а також недорогі квартири з ремонтом та комфортними умовами купівлі на виплат. Переважно це студії та однокімнатні квартири, на них припадає 80% моїх продажів. Люди купують їх як свою першу нерухомість, щоб не платити оренди.

Найдешевшу студію з площею 27-30 кв. м можна взяти від $15 тис. А якщо оформити купівлю на виплат на п’ять років, то доведеться виплачувати буквально по $200-300 на місяць. Це доступно багатьом і здебільшого навіть дешевше, ніж орендована квартира.

Інший тип покупців – ті, хто беруть квартиру як інвестицію: під оренду або перепродаж. У мене таких більшість, близько 60%. У цьому випадку інвестор повинен вміти оцінювати ринок і грамотно рахувати «гроші в часі» – відсоток чистого прибутку в річних. Середній вік клієнтів – близько 30 років.

Намагаюся не продати, а допомогти

Більше половини продажів я отримую зі своїх сторінок у соцмережах, де працює особистий бренд. OLX приносить мені близько 20% закритих угод.

В агентстві «Домінанта» ми щомісяця розміщуємо близько 1000 оголошень на OLX – з розрахунку на всю команду нашої філії. Крім цього, я купую пакет на 50 «особистих» оголошень, витрачаю на них 2-4 тис. грн на місяць. У цю суму входять і витрати на рекламу: якщо хочу продати якусь квартиру швидше, розміщую її в блоці ТОП або оплачую підняття в верх списку.

Щоб мої оголошення виділялися на фоні конкурентів, я приділяю час фотографіями. Зображення повинні бути якісними та унікальними – не як у всіх інших рієлторів. Для цього я або роблю знімки сам, або шукаю такі візуалізації від забудовника, які більше ніхто не використовує.

У заголовку оголошення завжди вказую, в якому районі і на якій вулиці знаходиться будинок, а також скільки кімнат у квартирі – мені здається, це найважливіше для покупця.

У тексті намагаюся дати якомога більше інформації: метраж, поверх, стан квартири, інформацію про прибудинкову територію, про інфраструктуру поруч і навіть про транспортну розв’язку. Також часто наводжу розрахунок за інвестиціями – за скільки років квартира окупиться, якщо здавати її в оренду, або скільки можна заробити на перепродажу. Я сам цікавлюся цією темою і вкладаю гроші в нерухомість, тому завжди радий поділитися досвідом з клієнтами.

Загалом, завдання рієлтора – не продати будь-якими способами, а допомогти людині. Наприклад, якщо я дізнався, що в якогось забудовника виникли проблеми з документами, то обов’язково розповідаю про це покупцям і відмовляю їх від покупки ненадійного варіанта.

Якщо ви шукаєте квартиру через рієлтора, рекомендую простий спосіб перевірити його порядність. Спробуйте самостійно дізнатися інформацію про певну будівельну компанію, в якої є проблеми, а потім запитайте про надійність цього забудовника у агента з нерухомості. Якщо рієлтор не розкаже вам про проблеми, отже, він або не чесний і думає тільки про те, як швидше закрити угоду, або сам погано знається на ринку. А якщо фахівець не буде нічого приховувати, то йому можна довіряти і в інших питаннях.

Ілона Киян, власниця агентства нерухомості «Ілона Киян»

Максимальний попит – на невеличкі квартири в нових будинках

Я живу в Одесі, працюю в сфері нерухомості понад 20 років. Займаюся як квартирами і будинками, так і комерційними об’єктами – це площі для офісів, магазинів, салонів краси, кафе, ресторанів, складських приміщень, модулів для промислового виробництва тощо.

У моєму агентстві немає постійних співробітників – я використовую елементи мультилістингової системи. Це означає, що мої об’єкти може взяти в роботу будь-який рієлтор за умови, що ми ділимо комісійні. Тому у мене, фактично, необмежена кількість партнерів.

За останні роки в Одесі зріс попит на оренду квартир. Думаю, це пов’язано з тим, що українці втратили можливість їздити в Крим. Якщо говорити про цифри, на оренду припадає 65% угод, на купівлю-продаж – 35%.

Але й останній сегмент не стоїть на місці. Особливою популярністю користуються квартири в нових будинках з невеликою площею – 30-40 кв. м. Покупці роблять там ремонт, щоб житло стало схожим на готельний номер, –  і потім здають апартаменти в оренду. Це надійне джерело доходу в весняно-літній період.

За моїми спостереженнями, люди вважають покупку нерухомості надійнішим способом зберегти гроші, ніж будь-які інші інвестиції або банківські депозити. До того ж зараз житлова й комерційна нерухомість в Одесі приносить максимальний орендний дохід, якщо порівнювати з іншими містами України.

Ще один тренд: серед покупців житла стає дедалі більше молодих людей віком від 30 до 35 років. Багато з них – IT-фахівці: у цій галузі гарні зарплати, тому люди можуть дозволити собі як власні квартири, так і інвестиції в нерухомість.

Житло в Одесі купують не лише українці: до мене зверталися люди з Канади, Словаччини, Угорщини. Здебільшого їх цікавлять квартири площею 60-75 кв. м – і обов’язково з виглядом на море.

Сфера нерухомості переходить в онлайн

З початком карантину я почала переносити попередні переговори і покази об’єктів в онлайн. Для цього я роблю відеозйомку в квартирі або навіть показую її в прямому ефірі. Такий підхід стає все дедалі популярнішим серед клієнтів: їм не потрібно витрачати час на дорогу і ризикувати здоров’ям.

Я впевнена, що майбутнє за онлайном. Тому постійно працюю над вдосконаленням цього напряму: розвиваю навички операторського і навіть репортерського мистецтва.

Клієнти приходять до мене завдяки особистим сторінкам у соцмережах: там працюють мої ім’я та репутація. Регулярно публікую короткі відео про сферу нерухомості в цілому, новини, «гарячі» пропозиції, тренди тощо.

Також я розміщую свої об’єкти на OLX: зазвичай купую преміум-пакет на 30-50 оголошень на місяць. Просуваю їх за допомогою рекламного набору «Швидкий продаж».

Щоб мої оголошення не губилися на фоні інших, я використовую такі прийоми:

1. Добираю максимально конкретний заголовок, який передає суть пропозиції. Наприклад: «2х кімн. квартира елітний будинок Пальміра / Генуезская5 / АРКАДІЯ / 120м.кв.». Тут є вся потрібна інформація: кількість кімнат, адреса і площа.

2. Пишу розгорнутий опис нерухомості: площа, поверх, якісь особливості – наприклад, який вигляд відкривається з вікон, чи є система «розумний дім». Також описую, що є поруч – магазини, школи, парки, банки тощою

3. Вказую реальну ціну – найчастіше саме цей параметр найбільше приваблює клієнтів.

4. Додаю не просто кілька якісні фотографії, а цілу галерею. Це важливо, щоб клієнт взяв з оголошення максимум інформації.

Головне – гарна репутація

Робота рієлтора – це фінансова послуга, адже під час продажу нерухомості йдеться про великі гроші. Коли я укладаю договір з покупцем або продавцем, я беру на себе відповідальність як його представник. У таких стосунках величезну роль грає довіра.

Мій досвід показує: перше, що викликає довіру у клієнтів, – це гарна репутація. Її неможливо створити швидко, зате легко втратити.

Я виробила кілька принципів роботи, які дозволяють мені підтримувати репутацію. Насамперед завжди намагаюся бути гранично відвертою, давати тільки правдиву інформацію про об’єкти – як в оголошеннях, так і в особистому спілкуванні.

Також важливо виконувати обіцянки, бути пунктуальною і скрупульозно ставитися до питань конфіденційності: рієлтор не може розголошувати інформацію про фінансове або приватне життя клієнтів.

На жаль, серед агентів з нерухомості трапляється багато «випадкових» людей, які не дотримуються професійної етики. Тому я вважаю, що робота в нашій галузі повинна регулюватися законодавчо. Зокрема, важливо впровадити обов’язкове ліцензування – це підвищить рівень довіри до рієлторів.

А поки такого немає, я рекомендую покупцям і продавцям уважно читати відгуки про рієлторів – це допоможе знайти хорошого фахівця і отримати від нього професійну підтримку.

Текст: Валентина Шимкович