В любом бизнесе один из ключевых вопросов – цена на товары или услуги. От того, насколько правильно вы сформировали стоимость, зависит все, от позиции на рынке до святая святых – прибыли. Как корректно рассчитать цену, мы поговорили с основателями трех украинских онлайн-бизнесов. Также поделиться советами с предпринимателями мы попросили специалиста отдела контроля качества B2B Unit OLX Андрея Мартыненко.
Формула расчета
Однозначной формулы, которая поможет рассчитать «идеальную» стоимость, – нет, но есть важные моменты, которые нужно учесть.
«Себестоимость продукта, стоимость упаковочных материалов, сервис, время, креатив, ценность бренда, платежеспособность целевой аудитории, конкурентное преимущество – все эти факторы определяют цену конечного продукта», – рассказывает coосновательница бренда одежды Dream Team Wear Ольга Васильева.
Кроме того, на стоимость влияют расходы на доставку и возврат товара. Многое зависит, в какой нише работает компания. «В большей степени конечную стоимость определяет качество продукта, а также – оригинал это или аналог. Существенный аспект и количество продукции, которую вы закупаете или производите, – отмечает Андрей Мартыненко. – Если вы закупите 100 или 1000 единиц продукции, то закупочная стоимость и в итоге финальная цена будут отличаться. Кроме того, стоимость определяется количеством точек реализации, с которыми работает предприниматель, затратами на приобретение рекламы, логистику и т.д.».
По словам Андрея Мартыненко, в будущем на повышение или снижение цены на товар будет влиять сезонность: «Например, как показывает практика, стоимость зимних шин летом может снизиться из-за меньшего интереса покупателей. Цена может меняться, когда появляются новые модели товара и устанавливаются специальные сниженные цены для распродажи старых моделей».
Объясниться с клиентом
Как бы вы ни старались рассчитать правильную цену, всегда найдутся покупатели, которые будут недовольны увиденными цифрами: им будет казаться, что стоимость слишком высокая и неоправданная. В таких случаях нужно обязательно давать аргументированный ответ.
Вашим доводом в пользу стоимости может быть качество товара. «Например, в нашем случае каждая модель создается полностью вручную, а на пошив уходит от трех до пяти дней. Такой продукт не может стоить дешево. Мы стараемся доносить это до клиентов в своей коммуникации», – рассказывает сооснователь бренда шляп Shmelevsky Hats Владислав Шмелевский.
Потенциальный покупатель должен понимать, что он платит не только за физический продукт. «Расскажите клиенту, какой путь проходит товар, прежде чем окажется в руках у потребителя. Еще один фактор – ответственность продавца за свой товар: дополнительная гарантия, возврат средств в случае брака и т.д.», – добавляет Андрей Мартыненко.
«Игры» цен
Важный нюанс ценовой политики – скидки. Это отличный инструмент для привлечения новых клиентов и повышения лояльности к бренду. Но торопиться с ними не стоит, особенно если речь идет о собственном производстве и ограниченном количестве товара. «Наш бренд никогда не делал и не делает скидок или распродаж. Мы имеем мощности, которые позволяют нам в начале производить линии небольшими партиями, а затем в нужные сроки дополнять их. Остатков нет никогда», – объясняет Ольга Васильева.
Если ваша компания занимается реализацией уже готовых товаров, то со скидками всегда проще – в большинстве случаев все зависит от производителя, а не от магазина. «Скидки обычно анонсирует поставщик или официальный представитель бренда. Оговаривает сроки и условия акции. А мы как магазин сообщаем об этом нашим клиентам», – отмечает основательница онлайн-магазина детских игрушек Tim&Mom Дарья Бойко.
Предпринимательница обращает внимание на важный момент: «Скидка – возможность продать товар покупателю, который ходит вокруг нас кругами, но никак не решится на покупку». Однако недостаточно просто привлекательную стоимость и ждать притока клиентов. Снижение цены хоть и ускоряет продажу, но важно быть на связи с покупателями. Используйте для этого все возможные каналы коммуникации: «Мы обязательно делаем анонс в социальных сетях, дополнительно можем проинформировать через Viber или email-рассылку. Если акция продолжительная по времени, напомним о ней еще несколько раз». Можно подключать и платные рекламные услуги, которые предлагают онлайн-площадки (например, на OLX их можно посмотреть тут), чтобы о выгодном предложении узнало как можно больше человек.
Чтобы покупатель не начал воспринимать ваш бизнес как дискаунтер и не привыкал приходить к вам только во время акций, помните о других способах выразить заботу о покупателях. «Как вариант, можно оплатить доставку, организовать встречу в удобном для клиента месте, быстро и четко отвечать на запросы, дарить бесплатные сувениры после покупки», – говорит Андрей Мартыненко.
Готовность к пересмотру
Иногда случается так, что первоначальная стоимость товара приходится понижать или повышать. В случае с последним не стоит отмалчиваться и просто переписывать ценники. Гораздо лучше – прямо рассказать, почему продажи по старой цене невозможны. «Честно признать, что вырос курс, увеличилась стоимость доставки в Украину и т.д. Хорошо в таком случае доставку внутри страны сделать бесплатной для покупателей, чтобы компенсировать для них рост стоимости», – рекомендует Дарья Бойко.
Важно отслеживать динамику рынка. «Проанализируйте ассортимент и количество предлагаемой продукции в вашей нише. Например, вы продаете защитные стекла на телефон, но реализуете их по цене 99 грн, в то время как средняя стоимость на такие товары на OLX составляет 78-82 грн. Очевидно, что со спросом могут быть проблемы. Здесь очень важно не подстраиваться под конкурентов, но, тем не менее, выбрать среднюю цену. Это не даст покупателю усомниться в качестве и позволит вам быть конкурентоспособным на ресурсе», – отмечает Андрей Мартыненко.
Небольшая подсказка
«Для малого бизнеса конкурировать по цене – не самая удачная идея», – считает Владислав Шмелевский. По его словам, всегда будет тот, кто сможет позволить себе еще больше снизить стоимость: «Важнее создавать ценность и растить сообщество поклонников вокруг своего бизнеса. Да, это долгий путь, но таким образом в будущем вы сможете выйти из гонки постоянного снижения цен».
«Главное – смотреть на свой бизнес изнутри и снаружи, следить за происходящим в мире и быть на волне. Здесь нет готовых решений. Например, мы все строим на интуиции, – добавляет Ольга Васильева. – Один из примеров – линия нашего бренда I am a Human, с помощью которой мы хотели донести мысль, что каждый человек – уникален, а человечество – это сила. Несмотря на простоту в дизайне, она «зацепила» потребителей».
Как отмечает Андрей Мартыненко, привлечь внимание клиента можно разными способами: «Например, с помощью правильного описания товара, в котором заголовок и текст индексируются в поисковых системах (использование ключевых слов), качественных фото, которые показывают товар, большого ассортимента и продажи сопутствующих товаров, баннерной рекламы. Так, у клиентов, которые приобретают премиум-пакет на OLX, есть возможность разместить баннер и настроить бизнес-страницу. Это поможет выделиться и привлечь дополнительную аудиторию к своим товарам», – отмечает Андрей Мартыненко.
Текст: Инна Татолова
