Бізнес

Скільки це коштує: як продавцю правильно встановити ціну на свій товар та не наробити помилок

2 Жовтня 2019   
 15
Скільки це коштує: як продавцю правильно встановити ціну на свій товар та не наробити помилок

У будь-якому бізнесі одне з ключових питань – ціна на товари або послуги. Від того, наскільки правильно ви сформували вартість, залежить все, від позиції на ринку до прибутку. Як коректно розрахувати ціну, ми поговорили із засновниками трьох українських онлайн-бізнесів. Також поділитися порадами з підприємцями ми попросили фахівця відділу контролю якості B2B Unit OLX Андрія Мартиненка.

Формула розрахунку

Однозначної формули, яка допоможе розрахувати «ідеальну» вартість, – немає, але є важливі моменти, які потрібно врахувати.

«Собівартість продукту, вартість пакувальних матеріалів, сервіс, час, креатив, цінність бренду, платоспроможність цільової аудиторії, конкурентна перевага – всі ці фактори визначають ціну кінцевого продукту», – розповідає засновниця бренду одягу Dream Team Wear Ольга Васильєва.

Крім того, на вартість впливають витрати на доставку та повернення товару. Багато чого залежить, в якій ніші працює компанія. «Більшою мірою кінцеву вартість визначає якість продукту, а також – оригінал це чи аналог. Важливий аспект і кількість продукції, яку ви купуєте або виробиляєте, – зазначає Андрій Мартиненко. – Якщо ви купите 100 або 1000 одиниць продукції, то закупівельна вартість та в результаті фінальна ціна будуть відрізнятися. Крім того, вартість визначається кількістю точок реалізації, з якими працює підприємець, витратами на придбання реклами, логістику тощо».

За словами Андрія Мартиненка, в майбутньому на підвищення або зниження ціни на товар буде впливати сезонність: «Наприклад, як показує практика, вартість зимових шин влітку може знизитися через менший інтерес покупців. Ціна може змінюватися, коли з’являються нові моделі товару та встановлюються спеціальні знижені ціни для розпродажу старих моделей».

Порозумітися з клієнтом

Як би ви не намагалися розрахувати правильну ціну, завжди знайдуться покупці, які будуть незадоволені побаченими цифрами: їм буде здаватися, що вартість занадто висока та невиправдана. У таких випадках потрібно обов’язково давати аргументовану відповідь.

Вашим аргументом на користь вартості може бути якість товару. «Наприклад, у нашому випадку кожна модель створюється повністю вручну, а на пошиття йде від трьох до п’яти днів. Такий продукт не може коштувати дешево. Ми намагаємося доносити це до клієнтів у своїй комунікації», – розповідає співзасновник бренду капелюхів Shmelevsky Hats Владислав Шмельовський.

Потенційний покупець повинен розуміти, що він платить не тільки за фізичний продукт. «Розкажіть клієнту, який шлях проходить товар, перш ніж потрапляє до споживача. Ще один фактор – відповідальність продавця за свій товар: додаткова гарантія, повернення коштів через браку тощо», – додає Андрій Мартиненко.

«Ігри» цін

Важливий нюанс цінової політики – знижки. Це відмінний інструмент для залучення нових клієнтів і підвищення лояльності до бренду. Проте поспішати з ними не варто, особливо якщо йдеться про власне виробництво та обмежену кількість товару. «Наш бренд ніколи не робив і не робить знижок або розпродажів. Ми маємо потужності, які дозволяють нам на початку виробляти лінії невеликими партіями, а потім в потрібний термін доповнювати їх. Залишків немає ніколи», – пояснює Ольга Васильєва.

Якщо ваша компанія займається реалізацією вже готових товарів, то зі знижками завжди простіше – в більшості випадків все залежить від виробника, а не від магазину. «Знижки зазвичай анонсує постачальник або офіційний представник бренду. Встановлює терміни та умови акції. А ми як магазин повідомляємо про це нашим клієнтам», – зазначає засновниця онлайн-магазину дитячих іграшок Tim & Mom Дарина Бойко.

Вона звертає увагу на важливий момент: «Знижка – можливість продати товар покупцеві, який ходить навколо нас колами, але ніяк не наважиться на покупку». Однак недостатньо просто встановити привабливу вартість та чекати на клієнтів. Зниження ціни хоч і прискорює продажі, але важливо бути на зв’язку з покупцями. Використовуйте для цього всі можливі канали комунікації: «Ми обов’язково робимо анонс в соціальних мережах, додатково можемо проінформувати через Viber або email-розсилку. Якщо акція тривала, нагадаємо про неї ще кілька разів». Можна підключати і платні рекламні послуги, які пропонують онлайн-майданчики (наприклад, на OLX їх можна подивитися тут), щоб про вигідну пропозицію дізналося якомога більше людей.

Щоб покупець не почав сприймати ваш бізнес як дискаунтер і не звикав приходити до вас тільки під час акцій, пам’ятайте про інші способи продемонструвати труботу про покупців. «Як варіант, можна оплатити доставку, організувати зустріч у зручному для клієнта місці, швидко та чітко відповідати на запитання, дарувати безкоштовні сувеніри після покупки», – каже Андрій Мартиненко.

Готовність до перегляду

Іноді трапляється так, що початкову вартість товару доводиться знижувати або підвищувати. У випадку з останнім не варто відмовчуватися та просто переписувати цінники. Набагато краще – прямо розповісти, чому продажі за старою ціною неможливі. «Чесно визнати, що виріс курс, збільшилася вартість доставки в Україну тощо. Добре в такому випадку доставку всередині країни зробити безкоштовною для покупців, щоб компенсувати для них зростання вартості», – рекомендує Дар’я Бойко.

Важливо відстежувати динаміку ринку. «Проаналізуйте асортимент та кількість пропонованої продукції у вашій ніші. Наприклад, ви продаєте захисне скло для телефонів, але реалізуєте його за ціною 99 грн, в той час як середня вартість на такі товари на OLX становить 78-82 грн. Очевидно, що з попитом можуть бути проблеми. Тут дуже важливо не підлаштовуватися під конкурентів, але все-таки вибрати середню ціну. Це не дасть покупцеві засумніватися в якості та дозволить вам бути конкурентоспроможним на ресурсі», – зазначає Андрій Мартиненко.

Невеличка підказка

«Для малого бізнесу конкурувати за ціною – не надто вдала ідея», – вважає Владислав Шмельовський. За його словами, завжди буде той, хто зможе дозволити собі ще більше знизити вартість: «Важливіше створювати цінність та ростити спільноту шанувальників навколо свого бізнесу. Так, це довгий шлях, але у майбутньому ви зможете вийти з гонки постійного зниження цін».

«Головне – дивитися на свій бізнес зсередини і зовні, стежити за тим, що відбувається в світі та бути на хвилі. Тут немає готових рішень. Наприклад, ми все будуємо на інтуїції, – додає Ольга Васильєва. – Один із прикладів – лінія нашого бренду I am a Human, за допомогою якої ми хотіли донести думку, що кожна людина – унікальна, а людство – це сила. Незважаючи на простоту в дизайні, вона «зачепила» споживачів».

Як зазначає Андрій Мартиненко, привернути увагу клієнта можна різними способами: «Наприклад, за допомогою правильного опису товару, в якому заголовок і текст індексуються в пошукових системах (використання ключових слів), якісних фото, які показують товар, великого асортименту та продажу супутніх товарів, банерної реклами. Так, у клієнтів, які купують преміум-пакет на OLX, є можливість розмістити банер та налаштувати бізнес-сторінку. Це допоможе виділитися і привернути додаткову аудиторію до своїх товарів», – зазначає Андрій Мартиненко.

Текст: Інна Татолова