Бизнес

Вы продаете авто: что чинить и как привлечь покупателей

14 августа 2020
Вы продаете авто: что чинить и как привлечь покупателей

Подготовка машины к продаже – процесс уникальный для каждой марки и модификации. Иногда имеет значение даже год выпуска одной и той же модели.

В то же время есть универсальные «рецепты», которые полезно знать любому автовладельцу. Что нужно делать, чтобы успешно подготовить автомобиль к продаже и привлечь клиентов, – редакции блога рассказал Евгений Потапенко, собственник и основатель компании Paradise Auto, которая специализируется на подборе и доставке авто из разных стран мира и предлагает услуги на OLX.

Подход к продаже

По словам эксперта, отсутствие подготовки может серьезно повлиять на конечную цену, за которую вы продадите авто, а сверхвложения в предпродажный ремонт сведут на нет всю выгоду от сделки.

«Рекомендую готовить транспортное средство, придерживаясь принципов разумности и морали, – советует Евгений Потапенко. – В таком случае затраченные время и средства в основном будут определяться тем, как вы обслуживали автомобиль до продажи».

Стоимость и класс

Будет влиять на то, сколько денег вы вложите в предпродажный ремонт: чем выше класс авто, тем дороже обходится его содержание, расходники, запчасти, диагностика. В то же время чем изношеннее машина (независимо от класса и стоимости), тем больше цена восстановления до продажного состояния.

Бюджетное авто (до $10 000-15 000) достаточно проверить и «полечить» на ближайшей станции техобслуживания, а дорогую машину (от $20 000-25 000) лучше доставить в официальный сервисный центр или профильную СТО. Как объясняет эксперт, только там есть соответствующее оборудование, проверенные поставщики расходников и запчастей, а мастера владеют нужными навыками ремонта автомобилей с более сложной электроникой.

«Покупатели недорогих авто зачастую приезжают осмотреть транспортное средство вместе с супругами, знающими другом или родственником. Вместе они принимают решение, ехать ли на СТО на диагностику, – объясняет Евгений. – Покупатели дорогих машин чаще всего сразу отправляются на известную профильную СТО или в официальный сервис, где специалисты проверяют историю эксплуатации, достоверность пробега, имеет ли авто следы ДТП. Именно их оценка становится причиной торгов и влияет на решение о покупке».

Возраст

Не решающий фактор в процессе подготовки к продаже. Бывает так, что при очень интенсивной эксплуатации новое авто изнашивается и за 1,5 года, превращаясь, по сути, в гору металла. А у педантичного хозяина 20-летняя машина работает лучше множества «свежих». «Но в целом в обычных условиях новый автомобиль, как правило, технически в достойном состоянии. Основная задача продавца – максимально «освежить» внешний вид, – рассказывает эксперт. – При продаже старого транспортного средства в первую очередь стоит сосредоточиться на решении технических вопросов».

Подготовка «оболочки»

На практике первое впечатление о машине оказывается самым важным. Еще до того, как потенциальный покупатель услышит звук мотора, внешний вид определит настроение дальнейшего разговора. «По облику авто становится понятно, заботился ли о нем владелец, как его эксплуатировал», – объясняет Евгений.

По его словам, главное в вопросе внешнего вида – исправить то, что создает общее впечатление неухоженного или изношенного транспортного средства. Например, тусклые или треснувшие фары, неблестящая или неодинаковая краска на кузове, отсутствие или перекошенность шильдиков, накладок и молдингов, грязь в салоне, багажнике, под ковриками, на кузове либо в подколесном пространстве.

Чек-лист для собственника

Что можно сделать самостоятельно, чтобы создать эффект чистой, просторной и ухоженной машины:

– убрать все лишнее из салона (зонты, личные вещи, детские кресла, пакеты), а оставить только то, что реально нужно при эксплуатации авто (насос, баллонный ключ, аптечка, огнетушитель);

– провести влажную уборку: при этом откажитесь от натирания торпедо – лучше просто вытереть пыль, чем добавлять неестественный блеск там, где его не должно быть;

– приобрести баллончик краски, так называемый «карандаш»: закрасьте сколы, маленькие потертости по кузову или царапины на дисках;

– снять тонировку на окнах, чтобы создать впечатление нового авто. «Если взять две абсолютно одинаковые машины, и только у одной будет тонировка – именно она будет выглядеть б/у, – рассказывает Евгений. – А тонированные окна в дорогих авто заметно удешевляют их внешний вид».

– снять чехлы с руля и сидений: так вы «освежите» салон авто. Оставить можно в том случае, если без них салон выглядит более изношенным и непрезентабельным.

– убрать салонные ароматизаторы: оставьте «родной» запах, чтобы создать впечатление нового авто, или, в крайнем случае, используйте тонкий ненавязчивый аромат.

«Многие считают, что это пустая трата времени, так как «замазывание» все равно видно. Но на психологическом уровне у потенциального покупателя будет ощущение, что владельцу не все равно, в каком состоянии его авто», – резюмирует эксперт.

Обратите внимание

Полировку авто стоит доверить только профессионалам, чтобы случайно не испортить краску из-за отсутствия навыков и качественных средств по уходу. «В то же время старое авто полировать не стоит – это подчеркнет недостатки, сколы, ржавчину или даже грибок под лаком», – обращает внимание Евгений.

По тем же причинам химическую чистку салона также доверьте специалистам: «Застарелую грязь, как и запах сигарет, вывести из тканевой обтяжки самостоятельно просто невозможно».

Лампочки и осветительную технику нужно менять независимо от того, продается авто или нет. «Исправная лампочка – залог безопасности, – говорит эксперт. – В целом, увидев перегоревшую лампочку, клиент сделает не самый лучший вывод о владельце, что может стать причиной дополнительного торга или даже ухода покупателя».

Подготовка внутри

Евгений советует отремонтировать то, что доставляет наибольший дискомфорт при эксплуатации.

«Например, в авто среднего класса стоит обратить внимание, разбита ли рулевая рейка, «стучит» ли ходовая, гудят ли подшипники, плавно или рывками работает коробка передач, а также стоит оценить звук двигателя на ходу и в пробках. Так вы поймете, что нужно ремонтировать, – рассказывает эксперт. – При этом в авто бизнес-класса такие проблемы можно обнаружить только в том случае, если машина сильно изношена или повреждена. В обычной ситуации шумоизоляция и комфортная подвеска не позволяют выявить проблему на слух. Потому для диагностики лучше сразу отправиться к специалистам».

Чек-лист для собственника

Кроме того, в рамках обязательной предпродажной«программы» стоит сделать еще такое:

– проверить состояние стоек и втулок стабилизаторов: когда они «стучат», возникает ощущение изношенной машины;

– устранить течь в подкапотном пространстве: замените масляный фильтр, лопнувшие шланги, проверьте затяжку болтов и хомутов, иначе у покупателя могут возникнуть подозрения в серьезных неисправностях;

– проверить электрику: перегорел предохранитель или реле, окислился контакт, перетерся провод, не работает датчик ABS – зачастую ремонт всего этого стоит недорого;

– очистить все резиновые внутренние элементы: так вы создадите ощущение ухоженности.

– проверить корректность работы двигателя в соответствии с его техническими характеристиками: особенности бензиновых, дизельных, газобензиновых и электрических моторов серьезно отличаются.

Обратите внимание

«Чего делать не советую, так как это вызывает подозрения, невыгодно или даже опасно для состояния авто, – например, вымывать двигатель. Покупатель должен видеть, в каком виде его эксплуатировали. Протереть мотор сухой тряпкой (в крайнем случае – слегка влажной), чтобы очистить от налипшей грязи и подтеков масла, – этого достаточно, – рассказывает Евгений. – Менять масло, фильтры, охлаждающую и тормозную жидкости, цепи, ремни, тормозные колодки – тоже не стоит. Эти расходники любой покупатель и так обязательно поменяет, чтобы быть уверенным в исправности и надежности машины».

В целом, только вам решать, стоит ли ремонтировать все поломки или проще уступить покупателю в цене и отказаться от решения этих вопросов. Но помните: ремонт внутренних систем автомобиля, как операция на теле – это серьезное вмешательство, которое нельзя остановить на любом этапе: «Если вы начали диагностировать и вскрыли коробку передач или двигатель, то придется отремонтировать все, что обнаружат специалисты. Зачастую это немалые деньги. И тогда под сомнением оказывается экономическая выгода от продажи авто».

Подготовка документов

Список документов, которые нужны для составления договора купли-продажи, таков:

– паспорт и идентификационный код нынешнего владельца авто;
– оригинал свидетельства о регистрации автомобиля со всеми необходимыми печатями: он же – техпаспорт, который подтверждает ваше право владения автомобилем;
– страховой полис: непосредственно для продажи он не нужен, но обязательно должен быть у владельца, согласно закону;
– документ-оценка стоимости автомобиля: делается непосредственно при оформлении договора о купле-продаже в сервисном центре или у нотариуса.

Обратите внимание

Покупатели часто приезжают из других регионов, поэтому важно, чтобы вы могли оформить сделку в течение одного дня. «Для этого заранее проверьте авто и себя на наличие штрафов, арестов, кредитов и запретов, чтобы не возникло никаких непредвиденных ситуаций (например, запрет на перемещение за пределами страны) из-за ошибки или других обстоятельств, – говорит Евгений. – Это можно сделать в сервисном центре, Исполнительной службе по месту регистрации или в приложении “Дія”».

Объявление о продаже

Евгений дает несколько советов, которые помогут составить грамотное и эффективное объявление о продаже машины.

«В описании указывайте именно то, на что вы сами обратили бы внимание при покупке авто: комплектация, редкий двигатель, рестайлинг, сборка и т. д. Распишите, что делали с авто, какие плюсы в нем видите. Обязательно уходите от штампов типа «не бит, не крашен», – говорит эксперт. – Делайте максимально детальные и качественные фото: это сэкономит время и вам, и покупателю. Небольшой лайфхак: «уставшее» за время эксплуатации авто выглядит лучше на фоне зеленых деревьев. За счет солнечных бликов и листвы краска выглядит более яркой и блестящей».

Обратите внимание

«Все минусы и неоднозначные моменты лучше держать при себе до тех пор, пока о них не спросят прямо уже в личном общении», – советует эксперт.

Речь не о том, чтобы скрывать факты о состоянии авто, а о привлечении внимания. Ведь главная задача продавца – заинтересовать потенциального покупателя, выделиться среди других и договориться о встрече. В личном разговоре всегда проще объяснить любые спорные вопросы.

Общение с покупателями

Эксперт советует честно сообщить об истории обслуживания, ремонтах, заменах, дате последнего ТО, условиях эксплуатации и хранения авто. «Еще лучше, если у вас есть список всех изменений, которые произошли с машиной, пока вы на ней ездили. Например, записи в блокноте или онлайн-документ. Это вызывает доверие», – утверждает Евгений.

Также обязательно расскажите, чем вы гордитесь в своем автомобиле, – так дополнительно вдохновите покупателя.

Если вы готовы что-то подарить будущему владельцу за озвученную стоимость машины (например, комплект резины или запасной диск) – расскажите об этих бонусах. Это тоже склонит покупателя на вашу сторону.

Обратите внимание

«Несмотря на желание продать, оставайтесь честными и обратите внимание покупателя на вероятные осложнения в будущем, если в авто есть серьезные неполадки», – резюмирует эксперт.

Текст: Елена Колесник