Бізнес

Ви продаєте авто: що лагодити і як привернути увагу покупців

14 Серпня 2020
Ви продаєте авто: що лагодити і як привернути увагу покупців

Підготовка машини до продажу – процес унікальний для кожної марки і модифікації. Іноді має значення навіть рік випуску тієї самої моделі.

Водночас є універсальні «рецепти», які корисно знати будь-якому автовласникові. Що потрібно робити, щоб успішно підготувати автомобіль до продажу і як привернути увагу клієнтів, – редакції блогу розповів Євген Потапенко, власник і засновник компанії Paradise Auto, яка спеціалізується на підборі та доставці авто з різних країн світу й пропонує послуги на OLX.

Підхід до продажу

За словами експерта, відсутність підготовки може серйозно вплинути на кінцеву ціну, за яку ви продасте авто, а занадто великі вкладення у передпродажний ремонт зведуть нанівець усю вигоду від угоди.

«Рекомендую готувати транспортний засіб, дотримуючись принципів розумності та моралі, – радить Євген Потапенко. – В такому разі витрачені час і кошти в основному будуть визначатися тим, як ви обслуговували автомобіль до продажу».

Вартість і клас

Впливатиме на те, скільки грошей ви вкладете в передпродажний ремонт: що вищий клас авто, то дорожче обходиться його утримання, витратні матеріали, запчастини, діагностика. Водночас що зношеніша машина (незалежно від класу й вартості), тим більша ціна відновлення до продажного стану.

Бюджетне авто (до $ 10 000-15 000) досить перевірити й «полікувати» на найближчій станції техобслуговування, а дорогу машину (від $ 20 000-25 000) краще доставити в офіційний сервісний центр або профільну СТО. Як пояснює експерт, тільки там є відповідне обладнання, перевірені постачальники витратних матеріалів і запчастин, а майстри володіють потрібними навички ремонту автомобілів з більш складною електронікою.

«Покупці недорогих авто найчастіше приїжджають оглянути транспортний засіб разом з дружиною або чоловіком, другом або родичем, які знаються на авто. Разом вони приймають рішення, чи їхати на СТО на діагностику, – пояснює Євген. – Покупці дорогих машин найчастіше відразу вирушають на відому профільну СТО або в офіційний сервіс, де фахівці перевіряють історію експлуатації, достовірність пробігу, чи має авто сліди ДТП. Саме їхня оцінка стає причиною торгів і впливає на рішення про покупку».

Вік

Не вирішальний фактор у процесі підготовки до продажу. Буває так, що під час дуже інтенсивної експлуатації нове авто зношується і за 1,5 року, перетворюючись, по суті, в гору металу. А у педантичного господаря 20-річна машина працює краще, ніж безлічі «свіжих». «Але загалом у звичайних умовах новий автомобіль, як правило, технічно в гідному стані. Основне завдання продавця – максимально «освіжити» зовнішній вигляд, – розповідає експерт. – Під час продажу старого транспортного засобу в першу чергу варто зосередитися на вирішенні технічних питань».

Підготовка «оболонки»

На практиці перше враження про машину виявляється найважливішим. Ще до того, як потенційний покупець почує звук мотора, зовнішній вигляд визначить настрій подальшої розмови. «За виглядом авто стає зрозуміло, чи дбав про нього власник, як його експлуатував», – пояснює Євген.

За його словами, головне в питанні зовнішнього вигляду – виправити те, що створює загальне враження недоглянутого або зношеного транспортного засобу. Наприклад, тьмяні або тріснуті фари, неблискуча або неоднакова фарба на кузові, відсутність або перекошеність шильдиків, накладок та молдингів, бруд в салоні, багажнику, під килимками, на кузові або в підколісному просторі.

Чек-ліст для власника

Що можна зробити самостійно, щоб створити ефект чистої, просторої та доглянутої машини:

– прибрати все зайве із салону (парасольки, особисті речі, дитячі крісла, пакети), а залишити тільки те, що реально потрібно під час експлуатації авто (насос, балонний ключ, аптечка, вогнегасник);

– провести вологе прибирання: водночас відмовтеся від натирання торпедо – краще просто витерти пил, ніж додавати неприродний блиск там, де його не повинно бути;

– придбати балончик фарби, так званий «олівець»: зафарбуйте відколи, маленькі потертості на кузові або подряпини на дисках;

– зняти тонування на вікнах, щоб створити враження нового авто. «Якщо взяти дві абсолютно однакові машини, і тільки в однієї буде тонування – саме вона буде виглядати б/в, – розповідає Євген. – А тоновані вікна в дорогих авто помітно здешевлюють їхній зовнішній вигляд».

– зняти чохли з керма та сидінь: так ви «освіжите» салон авто. Залишити можна, лише якщо без них салон виглядає більш зношеним і непрезентабельним.

– прибрати салонні ароматизатори: залиште «рідний» запах, щоб створити враження нового авто, або, в крайньому разі, використовуйте тонкий ненав’язливий аромат.

«Багато хто вважає, що це марна трата часу, оскільки «замазування» все одно видно. Але на психологічному рівні у потенційного покупця буде відчуття, що власникові не все одно, в якому стані його авто», – резюмує експерт.

Зверніть увагу

Полірування авто варто довірити тільки професіоналам, щоб випадково не зіпсувати фарбу через відсутність навичок та якісних засобів по догляду. «Водночас старе авто полірувати не варто – це підкреслить недоліки, відколи, іржу або навіть грибок під лаком», – звертає увагу Євген.

З тих же причин хімчистку салону також довірте фахівцям: «Застарілий бруд, як і запах сигарет, вивести з тканинної обтяжки самостійно просто неможливо».

Лампочки та освітлювальну техніку потрібно змінювати незалежно від того, продається авто чи ні. «Лампочка, яка працює, – запорука безпеки, – говорить експерт. – Загалом, побачивши лампочку, що не горить, клієнт зробить не найкращий висновок про власника, що може стати причиною додаткового торгу або навіть втрати покупця».

Підготовка всередині

Євген радить відремонтувати те, що приносить найбільший дискомфорт під час експлуатації.

«Наприклад, в авто середнього класу варто звернути увагу, чи розбита рульова рейка, «стукає» ходова, гудуть підшипники, плавно або ривками працює коробка передач, а також варто оцінити звук двигуна під час їзди і в заторах. Так ви зрозумієте, що потрібно ремонтувати, – розповідає експерт.  – Водночас в авто бізнес-класу такі проблеми можна виявити тільки в тому випадку, якщо машина сильно зношена або пошкоджена. У звичайній ситуації шумоізоляція та комфортна підвіска не дозволяють визначити проблему на слух. Тому для діагностики краще відразу звернутися до фахівців».

Чек-ліст для власника

Крім того, в рамках обов’язкової передпродажної «програми» варто зробити ще таке:

– перевірити стан стійок і втулок стабілізаторів: коли вони «стукають», виникає відчуття зношеної машини;

– усунути протікання в підкапотному просторі: замініть масляний фільтр, лопнуті шланги, перевірте затягування болтів та хомутів, інакше в покупця можуть виникнути підозри в серйозних несправностях;

– перевірити електрику: перегорів запобіжник або реле, окислився контакт, перетерся провід, не працює датчик ABS – найчастіше ремонт усього цього коштує недорого;

– очистити всі гумові внутрішні елементи: так ви створите відчуття доглянутості.

– перевірити коректність роботи двигуна відповідно до його технічних характеристик: особливості бензинових, дизельних, газобензинових та електричних моторів серйозно відрізняються.

Зверніть увагу

«Чого робити не раджу, оскільки це викликає підозри, невигідно або навіть небезпечно для стану авто, – наприклад, вимивати двигун. Покупець повинен бачити, в якому вигляді його експлуатували. Протерти мотор сухою ганчіркою (в крайньому разі – ледь вологою), щоб очистити від налиплого бруду і слідів масла, – цього досить, – розповідає Євген. – Міняти масло, фільтри, охолоджувальну та гальмівну рідини, ланцюги, ремені, гальмівні колодки – теж не варто. Ці витратні матеріали будь-який покупець і так обов’язково змінить, щоб бути впевненим у справності і надійності машини».

Загалом тільки вам вирішувати, чи варто ремонтувати всі поломки або простіше поступитися покупцеві в ціні і відмовитися від вирішення цих питань. Але пам’ятайте: ремонт внутрішніх систем автомобіля, як операція на тілі – це серйозне втручання, яке не можна зупинити на будь-якому етапі: «Якщо ви почали діагностувати і розкрили коробку передач або двигун, то доведеться відремонтувати все, що виявлять фахівці. Найчастіше це чималі гроші. І тоді під сумнівом опиняється економічна вигода від продажу авто».

Підготовка документів

Список документів, які потрібні для складання договору купівлі-продажу, такий:

– паспорт та ідентифікаційний код нинішнього власника авто;
– оригінал свідоцтва про реєстрацію автомобіля з усіма необхідними печатками: він же – техпаспорт, який підтверджує ваше право володіння автомобілем;
– страховий поліс: безпосередньо для продажу він не потрібен, але обов’язково повинен бути у власника, відповідно до закону;
– документ-оцінка вартості автомобіля: робиться безпосередньо під час оформленні договору про купівлю-продаж в сервісному центрі або у нотаріуса.

Зверніть увагу

Покупці часто приїжджають з інших регіонів, тому важливо, щоб ви могли укласти угоду протягом одного дня. «Для цього заздалегідь перевірте авто і себе на наявність штрафів, арештів, кредитів та заборон, щоб не виникло жодних непередбачених ситуацій (наприклад, заборона на переміщення за межами країни) через помилку або іншиі обставини, – каже Євген. – Це можна зробити в сервісному центрі, Виконавчійслужби за місцем реєстрації або в додатку “Дія”».

Оголошення про продаж

Євген дає кілька порад, які допоможуть скласти грамотне та ефективне оголошення про продаж машини.

«В описі вказуйте саме те, на що ви самі звернули б увагу під час покупцки авто: комплектація, рідкісний двигун, рестайлінг, збірка тощо. Розпишіть, що робили з авто, які плюси в ньому бачите. Обов’язково уникайте штампів на зразок «не битий, не фарбований», – говорить експерт. – Робіть максимально детальні та якісні фото: це заощадить час і вам, і покупцеві. Невеликий лайфхак: «втомлене» за час експлуатації авто виглядає краще на фоні зелених дерев. Завдяки сонячним відблискам і зеленому листю фарба виглядає більш яскравою та блискучою».

Зверніть увагу

«Усі мінуси і неоднозначні моменти краще тримати при собі до тих пір, поки про них не спитають прямо вже в особистому спілкуванні», – радить експерт.

Мова не про те, щоб приховувати факти про стан авто, а про привернення уваги. Адже головне завдання продавця – зацікавити потенційного покупця, виділитися серед інших і домовитися про зустріч. В особистій розмові завжди простіше пояснити будь-які спірні питання.

Спілкування з покупцями

Експерт радить чесно повідомити про історію обслуговування, ремонти, заміни, дату останнього ТО, умови експлуатації та зберігання авто. «Ще краще, якщо у вас є список усіх змін, які відбулися з машиною, поки ви на ній їздили. Наприклад, записи в блокноті або онлайн-документ. Це викликає довіру», – стверджує Євген.

Також обов’язково розкажіть, чим ви пишаєтеся у своєму автомобілі, – так додатково надихнете покупця.

Якщо ви готові щось подарувати майбутньому власнику за озвучену вартість машини (наприклад, комплект ґуми або запасний диск) – розкажіть про ці бонуси. Це теж схилить покупця на вашу сторону.

Зверніть увагу

«Незважаючи на бажання продати, залишайтеся чесними та зверніть увагу покупця на ймовірні ускладнення в майбутньому, якщо в авто є серйозні несправності», – резюмує експерт.

Текст: Олена Колесник