За кулисами работы предпринимателя – ежедневные попытки стать заметным для покупателей. Редакция блога пообщалась с тремя продавцами одежды и обуви на OLX. Они рассказали, как составляют объявления, сколько вкладывают в рекламу, почему нужно обращаться к персональным менеджерам OLX и как благодаря этому изменились их доходы.
Ольга Лозяк, магазин брендовой обуви для всей семьи
70% продаж получаю с OLX
Моей бизнес-странице уже пять лет, но на платформе я начала продавать чуть раньше, с 2015-го.
Размещаю товары еще на нескольких онлайн-ресурсах, но на OLX мой магазин представлен больше всего. Около 70% сделок заключается именно здесь: проще и удобнее публиковать большое количество фотографий и похожих объявлений, настраивать рекламу, а также получать оплату.
Сейчас на моей бизнес-странице около 300 публикаций. Начинала я с одной, чтобы посмотреть, как работает система в целом. Уже через год поняла все, стала бизнес-пользователем и сразу разместила 50 объявлений. С тех пор количество публикаций только росло и до карантина достигало 450!
Постоянно рекламирую товары, чтобы продавать больше
Я начинала с продажи обуви до сих пор верна этому товару (улыбается). Сразу стартовала онлайн, физического магазина у меня не было и нет. Во время карантина работала вместе с двумя помощниками, которые помогали создавать привлекательные фотографии и их обрабатывать. Но сейчас не самые активные времена для моего бизнеса, поэтому одна управляю всем.
Если бы я давала советы себе из прошлого, то сказала бы такое: «Сразу делай красивые фото, так как они имеют большое значение. Придумай фотозону для обуви. Используй естественное освещение». Раньше я снимала с неудачного ракурса, ставя обувь на диван или пол, использовала фильтры, которые искажали цвета, или оставляла фото очень темными, не корректируя яркость.
В начале бизнеса мои объявления были сплошными текстами, без тематических блоков. Также я не давала важную информацию: размеры стелек, данные с бирок, не описывала материалы товара, могла не указать, что есть наложенный платеж, то есть возможность получить заказ на примерку и рассчитаться, если все устраивает. Со временем поняла, как лучше описывать все клиенту. Например, сейчас обязательно замеряю длину стельки и добавляю ее в объявление вместе с данными на бирке. Иногда люди не замечают эту информацию на фото товара или не могут рассмотреть. Поэтому, дополнительно указав это в тексте, я помогаю покупателю.
Еще один важный совет: сразу рекламироваться, чтобы получить больший заработок. К сожалению, в начале своего пути я или совсем не продвигала свои товары, или делала это неудачно. Не знала, когда лучше включать промо, какие платные услуги следует выбирать, сколько вкладывать в продвижение. Сейчас постоянно рекламирую товары, а также дополнительно стимулирую продажи перед Новым годом, 8 марта, 1 сентября и т. д.
Если я чего-то не знаю, то обращаюсь к своему персональному менеджеру, которая помогает разобраться с новыми услугами (например, когда запустилась OLX Доставка), распределить бюджет на рекламу, выбрать промопослугы и т. д.
Каждый месяц трачу на размещение и рекламу объявлений около 6 000 грн. Предпочитаю премиум-пакет, потому что в него включены три автоматических поднятия каждого объявления и этого обычно достаточно, чтобы были продажи. Прибыль колеблется в зависимости от праздников и сезона, но в среднем ежемесячно получаю «чистыми» 20 000 грн.
Отвечаю на сообщения в чате сразу
Больше всего клиентов – из Киева. Причем 60% покупателей – те, с кем работаю не один год, например, семьи, которые полностью обуваются у меня. В моей телефонной книге записаны все люди, которые обращались хотя бы раз, даже если ничего не купили. Создала категории вроде «узкая стопа 38» или «широкая в размере 42». Категории помогают мне помнить, кто именно звонит, что обычно заказывает, какой сервисе ожидает. Например, если человек интересуется брендом Kyboot, то подписываю контакт именно так, и если ко мне поступает такой товар, то сразу звоню покупателю или посылаю фото.
Постоянно проверяю, никто не написал ли в чате OLX, поэтому отвечаю очень быстро. Если нет возможности сразу отправить дополнительные снимки или размеры стельки, то пишу в течение какого времени смогу это сделать. Иногда общаюсь с клиентами даже в 22:00. В то же время никогда не беру трубку до 9 утра, даю себе время на личную жизнь (улыбается). Но потом обязательно перезваниваю.
В основном я с пониманием отношусь к запросам клиентов и иду навстречу, если они хотят скидку, отправку наложенным платежом или живую встречу для примерки.
Станислав Иванюк, магазин оригинального брендовой мужской одежды The Shop
70% прибыли всего бизнеса приносят онлайн-продажи
Продаю одежду на OLX с 2014 года. Однако все это время большинство продаж приносил мой офлайн-магазин. Только в 2019-м, когда начал работать с персональным менеджером OLX, в онлайн-бизнесе стартовали глобальные изменения и появился хороший заработок. Сейчас я почти полностью перешел в онлайн.
OLX приносит 70-80% всех продаж. Еще до осени 2020 года я публиковал около 50-70 объявлений. Сейчас эта цифра выросла до 500 публикаций! Планирую увеличить количество объявлений до 1000. Недавно менеджер предложила воспользоваться специальным персональным предложением: купив пакет на 1000 объявлений по 21 000 грн, я получу кешбэк на 5 000 грн. Для моего магазина это выгодно с точки зрения затрат на размещение.
Многие клиенты теперь сразу покупают от 2 до 5 вещей
Я долго не верил в то, что вложенные в OLX средства принесут продажи. Но решил попробовать действовать иначе, чтобы проверить свое убеждение.
По рекомендации персонального менеджера сосредоточил все усилия на одной бизнес-странице. Еще перестал слишком креативить в тексте (придумывать слова и формулировки, чтобы создавать разные объявления для одинаковых товаров, которые отличаются только незначительными деталями) и писать длинные объявления, убрал дубли товаров, начал запускать рекламу во время пиковой активности пользователей на платформе, а также накануне смены сезонов года. Кроме того, мой менеджер напоминает мне о подготовке к праздникам и большим распродажам вроде Черной пятницы, сообщает о появлении новой услуги или акции, предлагает решения по улучшению OLX-магазина.
Благодаря этому появилось много постоянных покупателей и вырос средний чек. Еще полгода назад у нас было в среднем три продажи в день, в чеке – один товар стоимостью 250-300 грн. Сейчас – 7-13 продаж в день, в основном – уже от 2 до 5 вещей в одном заказе. Нередко бывает и так, что клиенты сбрасывают мне 7-8 ссылок на товары, которые уже готовы купить.
Трачу на рекламу не больше 1 500 грн в месяц
Каждый месяц покупаю премиум-пакет на 400-500 объявлений, вкладываю около 10000 грн. Большой плюс, что в стоимость пакета включены три автоподнятия каждого товара.
Больше всего в нашей нише мы зарабатываем во время сезонной смены гардероба. Особенно хорошую прибыль приносят два перехода: с зимы на весну и с лета на осень.
Один из эффективных инструментов в продвижении – покупка промоуслуги «Поднятие вверх списка на 7 дней». Вместе со включенными поднятиями из пакета это делает мои объявления заметными дольше, чем публикации конкурентов, и дает большой отклик.
Дополнительно с помощью этой услуги продвигаю товары с хорошей маржой и вещи брендов, которых нет на украинском рынке. На это трачу около 1 000-1 500 грн в месяц. В то же время накануне Нового года или Черной пятницы вкладываю больше – 2 000-2 500 грн.
Чаще всего покупаю рекламу тогда, когда проходят акции с большими скидками. Также хочу попробовать баннерную рекламу на OLX: мои объявления будут показываться при поиске, а также когда покупатели будут просматривать товары тех моих конкурентов, которые не размещаются с помощью премиум-пакетов.
Общаюсь с покупателями так, как хотел бы, чтобы общались со мной
В общении с клиентами все делаю так, как хотел бы, чтобы продавцы работали со мной. Поэтому в сделке с покупателем мы – равноценные участники. Если тот ведет себя грубо, считаю, что не стоит продолжать общаться с ним. Я уверен, что клиент не всегда прав и что не нужно слишком угождать ради его возвращения.
Стараюсь давать короткие, но конкретные ответы. Берегу время покупателей. Никогда ничего не навязываю клиентам, стараюсь развеять сомнения, но если по какой причине это не помогает сделке, легко отпускаю человека.
Если у покупателя возникают сомнения относительно качества или бренда товара, я фотографирую бирки, фурнитуру и надписи на пуговицах. Это детали, которые легко проверить на официальных сайтах компаний, чтобы понять, предлагает ли продавец подделку.
Также я даю клиенту возможность купить товар с помощью услуги OLX Доставка. Это самый безопасный вариант сделки для продавца и удобный способ для покупателя проверить вещь.
Учусь говорить «нет» людям, которые своими требованиями сводят на нет мои усилия как продавца. Например, бывает так, что клиенты хотят приобрести футболку за 100 грн, хотя она стоит 550, обижаются, когда отказываю, а на следующий день покупают товар по заявленной цене и уходят с хорошим настроением. Отказ от сделки, которая противоречит моим интересам, помогает сохранить мотивацию для ведения бизнеса. Сейчас у нас уже достаточно покупателей, и мы тоже можем выбирать, с кем работать.
Дмитрий Оксиген, магазин мужской одежды и обуви из кожи KKK
95% товаров продаю онлайн
Мое знакомство с OLX началось в 2014 году, когда я окончил университет, у меня не было никакого опыта работы и я не знал, чем заняться. Сначала продавал какие-то мелочи и очень боялся отвечать своим клиентам по телефону. Затем перешел на «монотовары»: либо только модные тогда рубашки в клетку или только джинсы.
Четыре года торговал, потом начал искать товар, которым бы постоянно интересовались клиенты, но заболел и почти на год приостановил работу магазина. Вернулся на платформу только в 2019 году, решив продавать кожаные куртки. Сразу принял для себя решение, что буду торговать «серьезно»: публиковать не несколько объявлений, а 50 или 100.
Схема простая: покупаю новый, б/у или стоковый товар в Европе или иногда в США, при необходимости перешиваю вещи, чтобы они выглядели более современными, и перепродаю. Сам не шью, но даю работу всем пяти ателье своего города: перешить воротник, заменить змейки или замки, подкладку. Иногда отдаю вещи в химчистку, чтобы вернуть им красивый вид. Сейчас у меня в наличии более 40 курток различных моделей, но я иду к своей цели в 100 единиц!
Я уверен, что для продажи многих товаров физические магазины уже не нужны. У меня всего 5% клиентов, которые приезжают, чтобы померить и купить куртку.
Отправляю товар через 30 минут после покупки
Сначала мне было трудно общаться с людьми, также я неудачно составлял объявления. Например, текст вообще не цеплял: я давал очень мало информации о товаре, использовал только сухие факты, без истории о бренде. К тому же плохо фотографировал одежду. Сейчас у меня уже есть оборудование (камера, стойка для нее, две лампы для создания нужного света, отражатель, белый фон), поэтому делаю хорошие снимки, как для каталога.
Понял, что надо больше слушать клиента, когда он звонит, и самому задавать вопросы. Поэтому спрашиваю, какого роста и веса мужчина, который будет носить куртку, планирует ли ежедневно ее надевать, как часто водит машину и т. д. Только так можно понять, что из твоего ассортимента может подойти тому или иному человеку. Также советую, как ухаживать за вещью, всегда на связи в случае каких-либо вопросов. Хочу, чтобы клиентам было максимально комфортно и приятно со мной общаться, даже если продажа не происходит.
Постоянно слежу за действиями конкурентов. Сравниваю, благодаря чему их фото выглядит привлекательно, а тексты интересно читать, как они делают замеры или меняют цены. Нахожу удачные примеры из их объявлений, тестирую на своем товаре, совмещаю идеи разных конкурентов, чтобы совершенствовать свои публикации. Меня это драйвит!
Активный 24/7: отвечаю на сообщения в течение нескольких минут, даже ночью. Хочу, чтобы покупатель быстро находил товар, уточнял детали и уже через 30 минут после оформления покупки у него было номер товарной накладной. Живу возле отделения Нова Пошта, поэтому скорость стала фишкой моего магазина.
Раньше ошибочно считал, что человек сам виноват, если куртка ему не подходит. Говорил, что он неправильно сделал замеры и отказывался принимать товар обратно. Теперь стал лояльным: делаю возврат товара или соглашаюсь, чтобы человек приехал на примерку.
Также настаиваю на сделках с OLX Доставка – это безопасно и комфортно для обоих участников.
Экономлю на размещении благодаря компоновке типичных товаров
Каждый месяц размещаю и продвигаю 50-70 объявлений. Вместе с пакетом размещения и расходами на рекламу трачу примерно 4 500 грн в месяц. Получаю «грязный» доход от 14 000 до 28 000 грн ежемесячно.
Раз в две недели созваниваюсь с менеджером OLX. Он помогает анализировать ошибки, совершенствовать страницу, отвечает на вопросы, которые возникают за это время. Теперь я знаю, когда лучше «поднимать» товары и в какое время пользователи чаще всего просматривают объявления. Начал правильно компоновать товары в одном объявлении: например, публикую сразу три ремня с различными пряжками, у которых очень похожее или одинаковое описание, бренд и цена. Благодаря этому экономлю на размещении, но покупатель все равно видит весь мой ассортимент.
Часто использую разовое поднятие, но самая эффективная услуга для моего магазина – «Поднятие вверх списка на 7 дней». Также пользуюсь скидками на промоуслуги, которые предлагает OLX к большим праздникам: они стоят недорого, помогают выделиться среди конкурентов и всегда себя окупают.
Стал активным борцом с фишингом
Время от времени меня пытаются обмануть мошенники. Поэтому изучаю, как можно им противодействовать. К счастью, на OLX много статей о том, как продавцам защитить себя.
Например, в Viber или SMS приходят сообщения якобы от OLX со ссылкой на оплаченный покупателем товар, который нужно подтвердить. Но платформа никогда не делает этого в постороннем мессенджере, только в чате на официальном сайте или в приложении! Также мне звонят люди, которые хотят купить куртку и просят меня подойти с карточкой к банкомату, чтобы якобы подтвердить получение денег.
Однажды мой профиль взломали и продали велосипед. Я как раз тогда не занимался продажами уже полгода! Удалось доказать менеджерам OLX, что это не моих рук дело, после чего они почистили историю и возобновили работу страницы.
Когда сталкиваюсь с различными мошенническими схемами, сразу сообщаю об этом службе поддержки OLX.
Текст: Елена Колесник
