Бизнес

Чего хотят покупатели: 10 ключевых трендов продаж в интернете (ч. 2)

16 июня 2021   
 134
Чего хотят покупатели: 10 ключевых трендов продаж в интернете (ч. 2)

Это продолжение материала. Начало – здесь.

6. Люди ожидают, что продавец будет на их стороне

Никто не хочет, чтобы ему навязали ненужный товар. Наоборот, покупатели рассчитывают, что продавец разберется в их потребностях и подскажет, как их удовлетворить самым лучшим образом.

«Если вы продаете котлы и клиент покупает его впервые в жизни, помогите ему определить правильные параметры: рассчитать квадратные метры, подобрать подходящую модель за оптимальную цену. Тогда он на долгие годы останется в тепле и будет рекомендовать вас знакомым», – советует Оксана Скоробреха.

Также можно предлагать покупателям вспомогательные товары. «Допустим, если человек покупает бойлер, ему может понадобиться редуктор давления. Сам он может даже не подозревать, что это и зачем нужно. Поэтому задача продавца – объяснить, что перепады электроэнергии могут вывести бойлер из строя, а редуктор давления защитит оборудование. Так клиент получит дополнительную пользу, а предприниматель – увеличит чек», – приводит пример Оксана.

Чтобы мотивировать менеджеров по продажам не просто обрабатывать заявки, а глубоко вникать в потребности клиентов, Оксана Скоробреха советует собственникам интернет-магазинов платить им не фиксированную ставку, а еще и процент от продаж. Можно рассчитать и другие показатели для выплаты бонусов, чтобы менеджеры заботились обо всех покупателях, а не только о тех, кто интересуется дорогостоящими продуктами.

7. Реклама – это средство, а не цель

Чтобы реклама работала эффективно, за красивой «картинкой» онлайн-магазина должен стоять клиентский сервис.

«Можно бесконечно приводить качественный трафик, но тут же его потерять из-за неудобных фильтров товаров на сайте или ошибки на странице оплаты. Поэтому важно следить, чтобы в каждой точке контакта с пользователем был хороший сервис. Выпадение даже одного звена может привести к тому, что у вас не будет желаемого результата», – объясняет Ирина Балашова, СЕО iProspect Ukraine.

С ней согласен Илья Денщиков. «Подробное описание товаров живым понятным языком, контроль наличия и цены, быстрый и доброжелательный ответ в чате или по телефону, приятная упаковка товаров – все это работает в связке с рекламой на продажи. Инвестируйте в первую очередь в удобство и качество покупок, это в разы умножит окупаемость продвижения», – говорит он.

8. Главный барьер – (не)безопасность сделок

Главный страх покупателей – столкнуться с мошенниками, особенно если речь идет о небольших интернет-магазинах без проверенной репутации. Чтобы развеять опасения клиентов, предприниматели могут пользоваться возможностями крупных онлайн-площадок как OLX.

«Большинство из нас либо сами сталкивались с мошенничеством в интернете, либо слышали истории знакомых. Из-за этого многие опасаются за свои деньги и не используют бесконечные возможности онлайн-покупок. В то же время такие платформы как OLX создают инструменты для безопасных сделок и прививают культуру безопасного ведения дел», – объясняет Александра.

По ее словам, чем больше людей пользуется услугами для безопасных покупок вроде OLX Доставка, тем быстрее растет сфера электронной торговли в Украине. А значит, у всех онлайн-продавцов появляется больше возможностей для развития.

«Благодаря OLX Доставка потребители убеждаются в удобстве интернет-шопинга. Они могут быть уверены, что каждая новая покупка не станет негативным опытом», – добавляет Илья Денщиков.

9. Важна готовность меняться вместе с рынком

Онлайн – очень гибкая и быстрая среда. Чтобы успешно конкурировать, интернет-продавцам важно отслеживать малейшие колебания в своей отрасли.

«Например, если в вашей категории выбор покупателя во многом зависит от стоимости товара, то нужно следить за ценовыми предложениями других предпринимателей. Главное – не пропустить изменения и быстро на них отреагировать», – объясняет Ирина Балашова.

Еще предпринимателям стоит следить за глобальными онлайн-трендами. Никто не знает, какие каналы продаж и продвижения будут востребованы в будущем, но в силах продавцов – использовать возможности, которые доступны уже сейчас и приносят результаты. Так, по опыту Ильи Денщикова, популярные блогеры и лидеры мнений помогают эффективно привлекать аудиторию к товарам бренда.

10. Выигрывают те, кто предугадывает спрос

У большинства товаров есть своя сезонность. Например, в OLX отмечают, что весной растет спрос на одежду и товары для спорта, летом – на товары для ремонта. Поэтому, чтобы оправдать ожидания покупателей, продавцы заранее должны подготовиться к «горячему» сезону и запастись достаточным количеством продукции.

При этом важно учитывать мировые тренды, которые влияют на спрос. «На карантине люди стали больше интересоваться планшетами, компьютерами, рабочими креслами и столами – особенно в период, когда бизнес и учебные заведения ушли на удаленку. А когда перестал работать общественный транспорт, покупатели обратили внимание на легковые автомобили», – делится Оксана Скоробреха.

Она советует продавцам не бояться экспериментировать с нишами для бизнеса. Если вы никогда не торговали планшетами – можно начать прямо сейчас. Так, многие продавцы на OLX в период пандемии расширили свой ассортимент: «Например, один предприниматель начинал свой бизнес с продажи товаров для занятий спортом дома. Прошлым летом он перешел на велосипеды и вещи для активного отдыха – на них как раз вырос спрос. Осенью стал продавать одежду, а также елки к Новому году. Благодаря такому подходу предприниматель весь год был “в плюсе”».

Чтобы научиться думать на несколько шагов вперед и предугадывать популярность товаров, Оксана рекомендует посещать профильные мероприятия, следить за YouTube-каналами на бизнес-тематику, читать интервью с известными предпринимателями, изучать запросы пользователей в Google Trends.

Текст: Валентина Шимкович