Бізнес

Чого хочуть покупці: 10 ключових трендів в інтернет-продажах (ч. 2)

16 Червня 2021   
 773
Чого хочуть покупці: 10 ключових трендів в інтернет-продажах (ч. 2)

Це продовження матеріалу. Початок – тут.

6. Люди очікують, що продавець буде на їхньому боці

Ніхто не хоче, щоб йому нав’язали непотрібний товар. Навпаки, покупці розраховують, що продавець розбереться в їхніх потребах і підкаже, як їх найкраще можна задовольнити.

«Якщо ви продаєте котли і клієнт купує його вперше в житті, допоможіть йому визначити правильні параметри: розрахувати квадратні метри, підібрати підхожу модель за оптимальну ціну. Тоді він надоавго залишиться в теплі і рекомендуватиме вас знайомим», – радить Оксана Скоробреха.

Також можна пропонувати покупцям допоміжні товари. «Припустімо, якщо людина купує бойлер, їй може знадобитися редуктор тиску. Сама вона може навіть не підозрювати, що це і навіщо потрібно. Тому завдання продавця – пояснити, що перепади електроенергії можуть вивести бойлер з ладу, а редуктор тиску захистить обладнання. Так клієнт отримає додаткову користь, а підприємець – збільшить чек», – наводить приклад Оксана.

Щоб мотивувати менеджерів з продажу не просто обробляти заявки, а глибоко вникати в потреби клієнтів, Оксана Скоробреха радить власникам інтернет-магазинів платити їм не фіксовану ставку, а ще й відсоток від продажів. Можна розрахувати й інші показники для виплати бонусів, щоб менеджери дбали про всіх покупців, а не лише про тих, хто цікавиться дорогими продуктами.

7. Реклама – це інструмент, а не мета

Щоб реклама працювала ефективно, за красивою «картинкою» онлайн-магазину повинен стояти клієнтський сервіс.

«Можна нескінченно приводити якісний трафік, але тут же його втратити через незручні фільтри товарів на сайті або помилки на сторінці оплати. Тому важливо стежити, щоб у кожній точці контакту з користувачем був хороший сервіс. Випадання навіть однієї ланки може призвести до того, що у вас не буде бажаного результату», – пояснює Ірина Балашова, СЕО iProspect Ukraine.

З нею погоджується Ілля Денщиков. «Детальний опис товарів живою зрозумілою мовою, контроль наявності та ціни, швидкі й доброзичливі відповіді в чаті або телефоном, приємна упаковка товарів – усе це працює в зв’язці з рекламою для продажу. Інвестуйте насамперед у зручність і якість покупок, це в рази примножить окупність просування», – говорить він.

8. Головний бар’єр – (не)безпека угод

Головний страх покупців – стикнутися з шахраями, особливо якщо йдеться про невеликі інтернет-магазинах без перевіреної репутації. Щоб розвіяти побоювання клієнтів, підприємці можуть користуватися можливостями великих онлайн-майданчиків як OLX.

«Більшість з нас або самі стикалися з шахрайством в інтернеті, або чули історії знайомих. Через це багато хто побоюється за свої гроші і не використовує нескінченні можливості онлайн-покупок. Водночас такі платформи як OLX створюють інструменти для безпечних угод і прищеплюють культуру безпечного ведення справ», – пояснює Олександра.

За її словами, що більше людей користується послугами для безпечних покупок на кшталт OLX Доставка, то швидше зростає сфера електронної торгівлі в Україні. А значить, у всіх онлайн-продавців з’являється більше можливостей для розвитку.

«Завдяки OLX Доставка споживачі переконуються у зручності інтернет-шопінгу. Вони можуть бути впевнені, що кожна нова покупка не стане негативним досвідом», – додає Ілля Денщиков.

9. Важлива готовність змінюватися разом із ринком

Онлайн – дуже гнучке та швидке середовище. Щоб успішно конкурувати, інтернет-продавцям важливо відстежувати найменші коливання в своїй галузі.

«Наприклад, якщо у вашій категорії вибір покупця багато в чому залежить від вартості товару, то потрібно стежити за ціновими пропозиціями інших підприємців. Головне – не пропустити змін і швидко на них відреагувати», – пояснює Ірина Балашова.

Ще підприємцям варто стежити за глобальними онлайн-трендами. Ніхто не знає, які канали продажів і просування будуть затребувані в майбутньому, але в силах продавців – використовувати можливості, які доступні вже зараз і приносять результати. Так, з досвіду Іллі Денщикова, популярні блогери й і лідери думок допомагають ефективно залучати аудиторію до товарів бренду.

10. Виграють ті, хто передбачають попит

У більшості товарів є своя сезонність. Наприклад, в OLX відзначають, що навесні зростає попит на одяг і товари для спорту, влітку – на товари для ремонту. Тому, щоб виправдати очікування покупців, продавці заздалегідь повинні підготуватися до «гарячого» сезону і запастися достатньою кількістю продукції.

При цьому важливо враховувати світові тренди, які впливають на попит. «На карантині люди стали більше цікавитися планшетами, комп’ютерами, робочими кріслами та столами – особливо тоді, коли бізнес і навчальні заклади пішли на удаленку. А коли перестав працювати громадський транспорт, покупці звернули увагу на легкові автомобілі», – ділиться Оксана Скоробреха.

Вона радить продавцям не боятися експериментувати з нішами для бізнесу. Якщо ви ніколи не торгували планшетами – можна почати вже зараз. Так, багато продавців на OLX в період пандемії розширили свій асортимент: «Наприклад, один підприємець починав свій бізнес з продажу товарів для занять спортом удома. Минулого літа він перейшов на велосипеди й речі для активного відпочинку – на них якраз виріс попит. Восени почав продавати одяг, а також ялинки до Нового року. Завдяки такому підходу підприємець весь рік був “у плюсі”».

Щоб навчитися думати на кілька кроків вперед і передбачати популярність товарів, Оксана рекомендує відвідувати профільні заходи, стежити за YouTube-каналами з бізнес-тематики, читати інтерв’ю з відомими підприємцями, вивчати запити користувачів у Google Trends.

Текст: Валентина Шимкович