Б/у машины из-за рубежа могут стать не только выгодной покупкой, но и хорошей инвестицией для последующей продажи. Общие затраты на приобретение такого транспортного средства вместе с доставкой и ремонтом часто меньше, чем рыночная цена нового автомобиля из салона в базовой комплектации. Можно сэкономить от 10 до 30%. К тому же во время ремонта всегда можно «докрутить» и оптимизировать машину под себя.
Редакция блога OLX попросила Дениса Морозова, владельца компании Boss Auto Ukraine, которая продает б/у машины, купленные на аукционах в США, Канаде, Европе или Корее, рассказать, на что обратить внимание при выборе компании по пригону авто, из чего состоит цена и какие сложности могут возникнуть в процессе покупки.
1. Выбирайте компанию с одной специализацией
Выбирайте компанию, которая предлагает только одно – пригон автомобиля из-за рубежа. По словам эксперта, важно разделять процессы покупки машины и ее восстановление/ремонт (если понадобится): «На рынке Украины мало компаний, которые могут качественно предоставить услуги таких разных направлений и не совершить серьезную ошибку на одном из этапов».
В США и ряде других стран распространена практика автоаукционов, где можно купить подержанные или раритетные машины, авто, «работавшие» в такси, прокате или на госслужбе, а также конфискованные. Такие торги стали популярными среди покупателей по двум причинам. Первая – цены на авто, которые ниже рыночной стоимости. Вторая – предпродажная проверка технического состояния машины от аукциона, с результатами которой можно ознакомиться. Торги проходят офлайн и транслируются онлайн, благодаря чему в них может принять участие покупатель из любой страны.
Присмотрите сразу несколько похожих лотов, то есть машин, которые можно «сыграть» на тех же торгах.
В услуги компании по пригону машин входит помощь в выборе авто, сопровождение покупки на аукционе, оформление документов в стране покупки, доставка до покупателя, растаможивание, выплата налогов. А постановка на учет, сертификация и ремонт – это другой бизнес, требующий отдельных знаний.
При этом компания может косвенно сопровождать клиента и после доставки в Украину: «Например, мы не предлагаем услуги конкретных подрядчиков по ремонту автомобилей. Но увидели, что многие люди не знают, как выбрать сервис и как чинится авто, потому составили отдельную инструкцию. Расписали, на что обратить внимание в поисках механиков/СТО, чтобы уберечь клиента от нечестных действий и некачественных услуг».
2. Обращайте внимание на открытость подрядчика
Избегайте тех, кто хочет заключить сделку любой ценой, сразу предоставляет очень заманчивые варианты, например, авто почти без повреждений, но при этом слишком дешевые.
По словам Дениса Морозова, покупка машины – попытка сделать свою жизнь или бизнес более комфортными с минимально возможными затратами. Поэтому задача компании по пригону авто – удержать клиента от импульсивных решений на аукционе, сообщить о возможных дополнительных расходах в каждом конкретном случае, но никак не навязать самый дорогой или ненужный вариант. А это означает, что иногда нужно противостоять мнению или желанию клиента.
«Однажды заказчик хотел приобрести машину с определенным повреждением. Мы отговаривали его, понимая, что покупка и ремонт станут неоправданно дорогими. Клиент был уверен в обратном, так как считал себя экспертом в характеристиках выбранной модели авто. После трехчасовых споров мы посетили специализированное СТО, что и убедило его отказаться от выбора», – рассказывает Денис Морозов.
Задавайте любые вопросы, которые вас интересуют, и внимательно слушайте, что и как вам отвечают. Покупателя должно насторожить, если поставщик машин не сообщает о возможных форс-мажорах, не предоставляет расчетов стоимости по конкретной машине, слишком активно настаивает на партнерских СТО.
Еще до подписания договора стоит обсудить такие вопросы:
– когда начинается сотрудничество с компанией;
– сроки оплаты ее услуг;
– как проходят аукционы по продаже транспортных средств;
– допустимый уровень повреждений машины;
– бюджет и ценовая планка для участия в аукционе;
– сроки доставки;
– факторы, которые могут повлиять на конечную цену и условия покупки, а также показывают действия компании в случае форс-мажоров.
Например, по словам эксперта, в документации на машину может не быть информации о последних повреждениях. Или если владелец самостоятельно готовил автомобиль к продаже и сделал это не очень качественно. Еще могут оказаться заблокированными порты отправки из-за забастовки или измениться правила выдачи документов.
Задача компании по пригону авто – удержать клиента от импульсивных решений на аукционе и сообщить о возможных дополнительных расходах. А это означает, что иногда нужно противостоять мнению или желанию клиента.
3. Изучите опыт компании в открытых источниках
Уточняйте даже количество пригнанных компанией машин и еженедельных автовозов, с какими повреждениями прибывают транспортные средства, какие порты доставки и отправки. Например, хороший показатель – доставка не менее 150 транспортных средств в год.
В идеале – пообщаться с реальными клиентами. Также изучайте социальные сети компании и ее сайт, отзывы в интернете – открытые подрядчики могут давать ключевые данные в своих публикациях. Перепроверяйте озвученные цифры относительно ремонта: если они совпадают, значит, вы можете доверять расчетам. Все это показывает, какой реальный опыт компании, ее понимание сложностей работы с теми или иными моделями и готовность справляться с рисками в пользу клиента.
По словам эксперта, компания должна рассчитывать бюджет покупки, специально завышая его на случай форс-мажора (например, неожиданное подорожание растаможивания или задержки в пути), и сообщать об этом клиенту. По прибытию авто в Украину уплаченная покупателем сумма должна быть или такой же, как в расчетах, или ниже.
«Наш клиент искал авто с минимальными повреждениями. Однако в порту машина сильно пострадала, упав с погрузчика. Мы предложили заказчику «сыграть» на аукционе другую модель вместо этой, а поврежденную оставили себе. Компания с большим оборотом имеет возможность быстро среагировать, запросить компенсацию или заменить авто», – приводит пример Денис Морозов.
4. Определите свою потребность в конкретной марке и модели
«После обращения клиента мы выясняем желаемую марку и модель авто, бюджет на покупку. В 70% случаев люди не уверены точно, что они хотят приобрести, – зачастую они ориентируются на машины друзей, статусность, рекламу», – рассказывает Денис.
По словам эксперта, чаще всего покупатели приходят за популярными машинами и останавливают свой выбор на Volkswagen Jetta, Ford Focus, Ford Escape, Ford Fusion, Volvo XC60, Hyundai Santa Fe, BMW 328, Ford Edge, Jeep Compass, Kia Sorento: «Слыша, как клиенты обосновывают причину покупки, понимаем, на что обратить их внимание, чтобы перепроверить реальную потребность в конкретной модели».
Денис советует перед покупкой провести тест-драйв этой же, но новой, машины в салоне. Еще вариант – по возможности пообщаться с обладателем такого транспортного средства, чтобы проверить ход, вместимость, соответствие ожиданий реальности.
Менеджер ищет подходящую машину сразу на всех доступных компании рынках, например, в Корее, США, Канаде, Европе, ориентируясь не на конкретную страну, а на марку: «То, откуда в итоге привезут авто, зависит от того, на каком рынке цена и техническое состояние транспортного средства устроили заказчика больше всего».
Между съемкой, сделанной организаторами торгов, и самой продажей бывают значительные промежутки времени, например, до одного года. И в этот период машина может получить повреждения, которые не будут отражены в описании лота.
5. Просите публичную документацию по машине
Заранее запросите все документы по интересующему вас автомобилю. Формально компании не обязаны выдавать такие бумаги, но они – страховка для клиента и показатель открытости подрядчика.
В США и Канаде, к примеру, существует отчет CarFax – документ-выдержка из огромной базы данных зарегистрированных автомобилей. В нем есть полная информация о сроках эксплуатации, в том числе и в службе такси, количестве владельцев и аварий, история обслуживания. В то же время в CarFax не фиксируются изменения, если владелец восстанавливает или готовит автомобиль к продаже самостоятельно, в том числе и на не сертифицированных сервисах.
«Внимательно изучайте CarFax, насколько он четко и ясно передает информацию о «жизни» авто, есть ли перерыв в заполнении самого документа и регулярных ТО. Анализируйте фото и все данные, которые можно найти по этому автомобилю. Затем делайте вывод, какие слабые места есть в конкретной машине, с какой деталью могут возникнуть осложнения из-за особенностей ее эксплуатации и готовы ли вы решать эти проблемы.
Денис Морозов приводит пример из практики: «Прорабатывая одну сделку, мы обратили внимание на повреждение, полученное автомобилем год назад, и тот факт, что все это время он простаивал на площадке. После изучения CarFax мы попробовали убедить клиента отказаться от торгов. Это повреждение вместе с отсутствием эксплуатации для конкретной марки и модели означают критическое состояние мотора. Однако клиент все-таки купил ее, полностью взяв на себя ответственность за проблемы, с которыми ему придется справляться в будущем».
Как уже упоминалось выше, бывают ситуации, когда повреждения не отображаются в документах. По словам эксперта, однажды они обнаружили, что заднее крыло новоприбывшего авто ударили и восстановили. Это повреждение не зафиксировали в отчетах, о нем узнали уже в Украине с помощью специального прибора, который проверяет толщину лакокрасочного покрытия: «Для клиента этот факт не был критичным, поэтому он принял автомобиль. В противном случае мы бы объяснили, что в такой непредвиденной ситуации мы не несем ответственности, ведь в дистанционной покупке это предусмотреть невозможно. После чего исправили бы проблему за свой счет, так как нам важно, чтобы человек остался доволен».
6. Закажите услугу независимой инспекции
Организаторы аукционов выдают свидетельство о техническом состоянии каждой машины на момент продажи, предлагают отчеты-выдержки из автомобильных баз данных, показывающих доаукционную историю транспортного средства. Также они делают фото- и видеосъемку на 360° внутри салона и снаружи авто после его прибытия на площадку для торгов.
При этом организаторы торгов могут не афишировать внутренние повреждения, они также не несут ответственности за состояние авто, пропажу ключей или деталей, что прописывается в договорах участия в аукционе. По словам эксперта, между съемкой, сделанной организаторами торгов, и самой продажей бывают значительные промежутки времени, например, до одного года. И в этот период машина может получить повреждения, которые не будут отражены в описании лота.
Потому надежный подрядчик по пригону авто порекомендует клиенту провести еще и экспертизу в стране продажи. Ей занимается представитель независимой внешней компании-аудитора, который составляет собственный отчет о состоянии машины. Этот документ можно сопоставить с данными от аукциона и владельца авто, если такой есть. Сами организаторы торгов предоставляют контакты подобных компаний.
Отчет инспектора – доказательство в ходе возможных разбирательств с аукционом, также оно служит основанием для компенсации стоимости пропавших частей в пользу клиента. «При получении автомобиля в Украине мы сверяем, приехала ли машина в той же комплектации и в том же состоянии, как и на фото до продажи. Это дополнительный способ застраховать покупателя от финансовых рисков. В случае исчезновения комплектующих после продажи на торгах или повреждения во время транспортировки мы можем аргументированно добиваться компенсации», – объясняет Денис Морозов.
Существует два типа инспекции: поверхностная (стоит в среднем $35) и глубокая (в среднем $50). В первом случае независимый инспектор приходит на площадку, где стоит авто перед аукционом, фиксирует его состояние на фото и видео, наличие комплектующих до начала торгов. Если машина имеет пометку Run&Drive (значит, состояние машины позволяет на ней ездить), то проводит короткий тест-драйв. Во втором случае инспектор делает поверхностный анализ автомобиля, но более внимательно изучает недостатки авто и уведомляет, к чему они могут привести.
«Однажды клиент купил автомобиль с очень незначительными повреждениями. Однако на аукционе кто-то открыл люк машины, и во время дождя салон залило водой. Об этом мы узнали только в нашем порту, так как клиент не нанимал независимого инспектора. Мы отправили авто на полную чистку и ионизацию за свой счет. И хотя мы быстро решили проблему, клиент был расстроен новостью про испорченный салон», – рассказывает эксперт.
Если вы не хотите нанимать инспектора, тогда вместе с менеджером от компании-подрядчика внимательно изучайте снимки машин, выставленных на продажу. Например, ищите отличия на обычных фото и снимках 360°, которые могут быть сделаны в разное время. По словам эксперта, некоторые детали авто при его подготовке к продаже могут заменять «неродными», что иногда отражается на функциональности. Особенно часто такое случается, если авто продает не страховая компания, а частное лицо.
Уточняйте у компании, фотографирует ли она машины перед погрузкой в контейнер, анализирует ли ее состояние после прибытия. Как объясняет Денис, важно, чтобы компания контролировала состояние авто на всех этапах: во время подготовки к продаже, погрузки в одном порту, выгрузки в другой стране, доставки на площадку, откуда авто заберет покупатель. Фотофиксация помогает определить момент, когда происходит кража детали или повреждение, о котором не знал клиент на момент покупки, а также найти виновного и получить компенсацию.
Существует отчет CarFax – документ-выдержка из огромной базы данных зарегистрированных автомобилей. В нем есть полная информация о сроках эксплуатации, в том числе и в службе такси, количестве владельцев и аварий, история обслуживания.
7. Пересчитывайте стоимость самостоятельно
Цены, которые вам называют поставщики машин, лучше проверить и пересчитать на калькуляторах цен на сайтах других похожих компаний. «Найденные вами данные – средняя цена по рынку, аукционный сбор, примерное время доставки, стоимость растаможивания в зависимости от суммы покупки или двигателя определенного года – должны совпадать с той информацией, которую дал подрядчик», – объясняет Денис.
На конечную стоимость автомобиля влияет его класс, марка, внешняя целостность и внутренние повреждения, возраст транспортного средства, его пробег, место физического пребывания (район у порта, удаленный от моря центр страны, на островах), наличие документов и сроки их оформления, растаможивание, стоимость услуг логистов, процент аукционного сбора и комиссии при оплате. По словам Дениса, в одной из последних сделок цена Volkswagen Jetta 2017 г. на торгах составила $2000, а общая стоимость покупки, включая аукционный сбор, доставку, растаможивание, услуги компании-поставщика – $6415. Еще около $1800 понадобилось клиенту, чтобы отремонтировать машину и зарегистрировать номера в Украине.
«Во всех расчетах, которые делаем для покупателей, и статьях для социальных сетей мы открыто говорим, покупку какой машины проверили на практике. Так появляется возможность аргументировать цену на приобретение, затраты по доставке или ремонту, а также предупредить о ситуациях, которые нельзя учесть наперед, но они могут повлиять на конечную стоимость», – детализирует эксперт.
При покупке на торгах нужно сделать взнос в размере 10-15% от стоимости автомобиля. Таким образом компания страхует себя от этой траты в случае внезапного отказа клиента.
После выкупа авто на аукционе клиент получает счет, который он оплачивает в банке. «А оплата услуг подрядчика ($300-$800) происходит на финальном этапе, когда клиент уже получил и осмотрел авто», – подытоживает Денис Морозов.
8. Подбирайте несколько автомобилей сразу
Ухоженные, красивые, минимально поврежденные машины всегда продаются дороже. Однако изучение фотографий и истории менее презентабельных авто может показать, что они ничуть не хуже. «Советую смотреть на предлагаемые автомобили именно так: главное – техническое состояние и история, а «внешность» стоит отодвигать на второй план», – говорит эксперт.
По словам Дениса, во время торгов клиент находится в офисе компании и вместе с менеджерами принимает участие в покупке. Всегда обговаривайте с сотрудником компании, до какого ценового порога вы готовы дойти: «В людях нередко просыпается азарт. Они могут стать слишком эмоциональными, забирать управление ставками на себя, необоснованно их повышать, спорить с менеджерами. Например, если мы видим, что клиент слишком азартен, нарушает оговоренные правила «игры» по ценовой планке, мы останавливаем участие в торгах».
Еще один совет эксперта – присмотрите сразу несколько похожих лотов, то есть машин, которые можно «сыграть» на тех же торгах. Если вы не сможете выиграть один автомобиль, то, вероятно, окажетесь владельцем другого, с похожими характеристиками и состоянием.
При этом цены на аналогичные лоты могут отличаться. «Однажды мы остановили слишком эмоционального клиента, который хотел во что бы то ни стало купить конкретный автомобиль, серьезно превышая собственную ценовую планку. Мы обратили его внимание на еще один лот аукциона, который выставлялся на 20 минут позже. Мы увидели два совершенно разных лица человека, когда мы не дали ему продолжить торги и когда он выкупил другой автомобиль, сэкономив $6000», – делится историей из практики Денис.
В людях нередко просыпается азарт. Они могут стать слишком эмоциональными, забирать управление ставками на себя, необоснованно их повышать, спорить с менеджерами.
9. Будьте готовы к форс-мажорам во время доставки
В среднем процесс покупки автомобиля, включая доставку до Украины, длится 1,5 месяца. Купленные машины погружаются в контейнеры в порту отплытия, а оттуда они едут в порт Гданьска в Польше, Бремерхафен в Германии, в Клайпеду в Литве или в Одессу в Украине. Это ключевые точки-порты компаний, которые занимаются доставкой автомобилей из США, Канады, Европы и Кореи.
У контейнеров с машинами есть свои номера GPS-треккинга, по которым клиент может отследить покупку по всему маршруту. В порте прибытия логисты компании-поставщика объединяют все поставки и отправляют автомобили на автовозах или на границу с Украиной, или уже на площадку компании, откуда покупатель и забирает свою машину.
«Из-за пандемии или введения внутренних законов на уровне одной страны привычные процессы могут нарушаться. Это приводит к простоям в портах, задержкам в растаможивании, оформлении и получении документов. Важно быть к этому готовым и определить для себя, согласны ли вы ждать машину или предпочтете более быстрый вариант покупки», – резюмирует эксперт.
Текст: Елена Колесник
