Недвижимость

Как быстро и выгодно продать дом, дачу или участок: 5 вопросов-подсказок

11 декабря 2019
Как быстро и выгодно продать дом, дачу или участок: 5 вопросов-подсказок

Если вы занимались продажей дома, дачи или участка – скорее всего, сделка не состоялась или вы продали объект, но считаете, что «за бесценок». Что нужно делать, чтобы продать недвижимость быстро и с уверенностью, что вы не продешевили? Советами с редакцией блога OLX поделился риелтор Олег Жук, автор книги «Как продать недвижимость: дом, дачу, участок максимально дорого и быстро».

1. Когда продавать недвижимость?

Ключевой вопрос, на который вы для начала должны ответить, – мотив продажи:

– почему и зачем вы продаете?
– как вы используете деньги?
– какие проблемы или задачи решите?
– как вы будете себя чувствовать, когда это произойдет?

В любой сделке наступает момент, когда нужно принимать решение о продаже. Желание получить «все деньги мира» – не лучший мотив. Как показывает практика, вы никогда не знаете, что будет на рынке недвижимости завтра. Через полгода или год может случиться кризис, и цены упадут в 3-4 раза.

Главный совет: если вы решили продавать – нужно делать это «здесь и сейчас». Только если вы уверены, что объект находится в эпицентре будущего инвестиционного бума – стоит подождать. Во всех остальных случаях смело принимайте решение о продаже – заключайте сделку и двигайтесь дальше ни о чем не жалея.

2. Продавать самому или поручить специалисту?

В большинстве случаев лучше привлечь эксперта, но прежде чем сделать такой выбор, стоит ответить на такие вопросы:

– есть ли такой специалист в вашем окружении? Если да, действительно ли он профессионал?

Оценить уровень профессионализма не эксперту сложно, но возможно. Поинтересуйтесь у риелтора, в чем он специализируется, какие объекты и как быстро продал в последнее время, получите отзывы его бывших клиентов. Только после этого принимайте решение, работать с ним или нет. Увы, неквалифицированность специалиста – частая причина неудач при продаже.

– готов ли он заняться низколиквидным объектом, то есть таким, на который невозможно сформировать массовый спрос?

Даже если у вас есть отличный специалист, важно выяснить, насколько он мотивирован: готов ли системно, а и иногда достаточно долго заниматься вашим объектом, если есть более выгодные и дорогие?

Если объект не продается в течение 1-2 месяцев, многие риелторы теряют интерес. При этом срок продажи дома и участка может колебаться от нескольких месяцев (при правильном подходе) до нескольких лет (при неправильном). В таком случае только ваша мотивация может помочь довести дело до конца.

– сколько будут стоить его услуги, тем более, если объект недорогой?

Существует сложившаяся практика оплаты услуг риелтора: как правило, за закрытие сделки он получает до 5-7% от стоимости объекта. Если последний стоит недорого, гонорар специалиста может быть соизмерим с его стоимостью, также не стоит забывать о других расходах – налоги, оплата подготовки документов, услуги нотариуса и т.д. Не исключено, что в таких условиях целесообразно заняться продажей недвижимости самостоятельно.

3. Что нужно учесть для успешной продажи?

Вам нужен план и уверенность в том, что вы действуете правильно. Это особенно актуально, если занимаетесь продажей без риелтора. План должен быть таким:

1. Предпродажная подготовка объекта (мелкий ремонт, уборка, освобождение пространства, фотосессия объекта).
2. Подготовка документов.
3. Анализ конкурентных объектов и оценка.
4. Составление рекламного объявления.
5. Выбор каналов продвижения.

Учитывайте, что на успешность продажи влияет три основных фактора: состояние рынка, цена объекта и ваши усилия по его продвижению. На первый фактор вы повлиять не можете, второй и третий – полностью в ваших руках.

Если вы сделали все правильно с точки зрения продвижения объекта, а покупателей нет, то, скорее всего, дело в цене. Корректируйте ее, пока не появятся потенциальные клиенты, а когда их будет двое и больше, начинайте торг на повышение.

4. Какую цену на объект установить?

Есть много подходов, как определить рыночную цену объекта недвижимости. Один из самых простых и доступных – т.н. «метод аналогов продаж». Соберите информацию о похожих проданных объектах и приблизительно оцените свой.

Однако сравнивая ваш дом или участок с другими, не забывайте оценивать их с точки зрения покупателя и учитывать, насколько они лучше или хуже по конкретным характеристикам.

Если вам нужно срочно продать объект, ставьте цену ниже и серьезно отнеситесь к первым предложениям от покупателей. Почему? Очень часто они самые лучшие. Как только объект появляется на рынке, в первые несколько недель на него обращают внимание самые мотивированные и «созревшие» к покупке клиенты.

Главное для продавца – не продешевить. Как можно быть в этом уверенным? Только в одном случае – если вы сделали все возможное (составили план и двигались по нему) и получили результат. Если объект продан за определенную сумму – это и есть его рыночная цена.

5. Когда соглашаться на сделку, а когда стоит подождать?

Объекты недвижимости можно разделить на низколиквидные и высоколиквидные. Земельные участки, дома или дачи в большинстве случаев можно отнести к первой категории. Они заинтересуют ограниченный круг потенциальных покупателей: соседей, других людей, которые живут в данной локации, покупателей со специфическим или временным интересом к такому типу объектов.

Квартиры или коммерческая недвижимость – относятся ко второй категории. На них можно привлечь десятки потенциальных клиентов и даже организовать аукцион.

Это нужно знать, чтобы не допустить т.н. «ошибку отказа». Как уже было сказано выше, первые потенциальные клиенты, которые делают предложение, – наиболее реальные и важные для результата. Один из них – точно покупатель вашего объекта. Можно и нужно торговаться на повышение, делать встречные предложения и обсуждать взаимовыгодные условия сделки. Но не стоит сразу отказывать в продаже и ждать более выгодного клиента. Его может не быть. «А вот тогда-то мне предлагали купить за (хорошая сумма), но я отказался», – увы, это часто можно услышать от продавцов недвижимости. Не повторяйте их ошибок.

Текст: Олег Жук