Недвижимость

«Общаюсь с клиентом на его языке»: опыт риелтора, как заключать успешные сделки

18 марта 2020
«Общаюсь с клиентом на его языке»: опыт риелтора, как заключать успешные сделки

Возможности онлайн-площадок помогают риелторам быстро продавать или сдавать в аренду объекты, а клиентам – быть спокойными за вложения. Как эффективно использовать OLX и каким правилам следовать, чтобы заключать успешные сделки, рассказала Анна Жуль, риелтор агентства «Партнер», которое занимается объектами первичного и вторичного рынка в Ирпене, Буче, Гостомеле, Ворзеле и Стоянке.

Клиент покупает не то, что хотел сначала

Моя главная задача – понять, чего хочет клиент и что ему на самом деле нужно. Как показывает опыт, в 98% случаев люди покупают не тот объект, который заинтересовал их с самого начала (если речь об аренде, то в 70% случаев). Прежде чем обратиться к специалисту, они самостоятельно просматривают жилье на OLX. Переходя на профиль продавца, видят, что помимо объекта, на который обратили внимание, есть еще другие. В итоге клиенты обращаются не по конкретной публикации, а с запросом подобрать лучший вариант.

Например, одному из моих клиентов нужно было срочно купить однокомнатную квартиру с ремонтом в Буче, чтобы сразу въехать и жить. Таких предложений на рынке было достаточно. Но в ходе работы выяснилось, что ремонт, мебель и техника в рассматриваемых квартирах – не главное. Приоритет – расположение, чтобы жить рядом с дочкой. И клиент вспомнил, что через полгода должны сдать в эксплуатацию дом в жилом комплексе, куда дочь инвестировала. В результате купил там однокомнатную квартиру без ремонта.

Еще бывает так, что люди хотят приобрести объект, находясь в другом городе, и договариваются о его просмотре за месяц до приезда. Гарантировать, что жилье будет еще в продаже, я не могу. Рынок не стоит на месте: каждый день кто-то что-то покупает и продает. Для меня важно донести до клиента, что подобрать актуальные варианты за день или даже несколько часов до встречи с ним – не проблема. Главное – выяснить, зачем и почему возник вопрос покупки квартиры. Ведь только тогда я смогу понять суть запроса и решить его, показав идеальный вариант.

Правильная стратегия – половина успеха

Чтобы находить клиентов, мы в агентстве используем разные инструменты – от листовок до соцсетей и онлайн-площадок. По сравнению с другими платформами, больше всего звонков получаем с OLX, где у нас бизнес-страница.

Это очень удобно. Во-первых, на странице размещается развернутая информация об агентстве – название, логотип, описание, контакты, ссылка на сайт. Это повышает доверие клиентов. Во-вторых, помогает объединить усилия команды: все наши объявления размещаются на одной странице. В-третьих, у нас есть доступ к статистике: цифры дают понять, правильную ли стратегию работы мы выбрали.

Бизнес-страница помогает сократить время и ресурсы, которые затрачиваются на поиск и удержание клиентов, и позволяет сосредоточиться на общении с ними.

«Общаюсь с клиентом на его языке»: личный опыт риелтора, как заключать успешные сделки

Риелтор Анна Жуль

Правила успешной сделки

Сфера недвижимости – это, прежде всего, люди. Умение работать с ними всегда будет важнее любых инструментов. Но последние помогают привлечь клиентов, поэтому использовать их нужно правильно.

1. Следуйте правилам площадки

С помощью простых рекомендаций можно сделать объявление более привлекательным для клиентов, а, значит, и эффективным. Обращайте внимание на время публикации: люди хотят спокойно полистать объявления и изучить информацию, поэтому лучше всего размещать объекты утром или вечером.

2. Помогайте «отсеять» варианты

Открыв объявление, человек хочет узнать как можно больше. Цель риелтора – не только заинтересовать, но и помочь определиться, стоит рассматривать объект или нет.

Например, некоторые квартиры сдаются уже в чистовой отделке, и новым владельцам достаточно провести небольшие ремонтные работы. Другие – в состоянии «от строителей»: такой вариант подойдет тем, кто хотел бы купить жилье по более доступной цене или сделать ремонт самостоятельно. Об этом стоит рассказать в объявлении.

3. Анализируйте статистику

То, как пользователи реагируют на объявления, дает понять, как действовать.

Если цена объекта завышена, интерес со стороны потенциальных покупателей будет минимальный. Но если стоимость рыночная, просмотров много, а звонков и сообщений – мало, скорее всего, нужно что-то изменить в публикации. Например, я меняю текст под конкретную целевую группу клиентов (если это молодые родители, указываю, что рядом школа или детский сад) и наблюдаю за реакцией. Если это не помогает, дальше разбираюсь в причине. Добавляю фотографии, сделанные с других ракурсов, снимки объектов инфраструктуры рядом, переформулирую заголовок объявления.

4. Подключайте рекламу

На OLX я покупаю 50 публикаций за 3285 грн – месячный премиум-пакет, который дает дополнительные выгоды. Например, все объявления автоматически поднимаются вверх списка каждые 7 дней. Это позволяет поддерживать их актуальность и видимость, если объект еще не продан. По моим наблюдениям, публикации с автоподнятием получают в 4 раза больше просмотров, по сравнению с обычными.

Также пользуюсь услугой размещения объявлений в ТОП и набором «Турбо-продажа» (поднятие в ТОП на 30 дней, 9 поднятий вверх списка и публикация на главной странице на 7 дней), чтобы привлечь больше внимания к действительно «горящим» объектам.

Объявление продвигается среди нашей целевой аудитории, а его эффективность возрастает в несколько раз. Разместить в ТОП на месяц стоит 255 грн, купить набор «Турбо-продажа» – 399 грн (более подробно о рекламных услугах можно узнать тут).

5. Давайте ответы на вопросы

Если риелтор указывает все способы, как можно позвонить или написать, то шансы получить отклик увеличиваются. Клиенты, которые приходят с OLX, чаще всего мне звонят. Но если потенциальный покупатель присылает сообщение, я всегда перезваниваю и отвечаю на его вопрос. Когда нет номера, веду переписку так, как отвечала бы по телефону, – подробно, с объяснением нюансов. В обоих случаях мои действия сводятся к одному – добиться встречи.

6. Общайтесь с клиентом на одном языке

Я общаюсь с человеком на его языке в прямом и переносном смысле слова. Это очень важно для взаимопонимания.

Например, клиент – инвестор, а его цель – выгодно вложить деньги, чтобы потом дороже продать и заработать на объекте. Моя задача с таким покупателем – предложить наиболее маржинальный вариант, причем за короткий срок. Или, к примеру, клиент приезжает издалека в чужой город, и ему за один день нужно выбрать и купить квартиру. В таком случае я буду работать с человеком до тех пор, пока он не определится.

Такой подход помогает мне регулярно заключать успешные сделки.

Текст: Светлана Васильченко