Нерухомість

«Спілкуюся з клієнтом його мовою»: досвід рієлтора, як укладати успішні угоди

18 Березня 2020
«Спілкуюся з клієнтом його мовою»: досвід рієлтора, як укладати успішні угоди

Можливості онлайн-майданчиків допомагають рієлторам швидко продавати або здавати в оренду об’єкти, а клієнтам – бути спокійними за вкладення. Як ефективно використовувати OLX та яких правил слід дотримуватися, щоб укладати успішні угоди, розповіла Ганна Жуль, рієлтор агентства «Партнер», яке займається об’єктами первинного і вторинного ринку в Ірпені, Бучі, Гостомелі, Ворзелі та Стоянці.

Клієнт купує не те, що хотів спочатку

Моє головне завдання – зрозуміти, чого хоче клієнт і що йому насправді потрібно. Як показує досвід, у 98% випадків люди купують не той об’єкт, який зацікавив їх із самого початку (якщо йдеться про оренду, то в 70% випадків). Перш ніж звернутися до фахівця, вони самостійно переглядають житло на OLX. Переходячи у профіль продавця, бачать, що крім об’єкта, на який звернули увагу, є ще інші. Зрештою клієнти звертаються не за конкретною публікацією, а із запитом підібрати найкращий варіант.

Наприклад, одному з моїх клієнтів потрібно було терміново купити однокімнатну квартиру з ремонтом в Бучі, щоб одразу в’їхати і жити. Таких пропозицій на ринку було вдосталь. Але у процесі роботи з’ясувалося, що ремонт, меблі та техніка в розглянутих квартирах – не головне. Пріоритет – розташування, щоб жити поруч з донькою. І клієнт згадав, що через пів року повинні здати в експлуатацію будинок у житловому комплексі, куди дочка інвестувала. Відтак купив там однокімнатну квартиру без ремонту.

Ще буває так, що люди хочуть придбати об’єкт, перебуваючи в іншому місті, і домовляються про його перегляд за місяць до приїзду. Гарантувати, що житло ще продаватимуть, я не можу. Ринок не стоїть на місці: кожен день хтось щось купує і продає. Для мене важливо донести клієнтові, що підібрати актуальні варіанти за день або навіть кілька годин до зустрічі з ним – не проблема. Головне – з’ясувати, навіщо і чому виникло питання покупки квартири. Адже тільки тоді я зможу зрозуміти суть запиту і вирішити його, показавши ідеальний варіант.

Правильна стратегія – половина успіху

Щоб знаходити клієнтів, ми в агентстві користуємося різними інструментами – від листівок до соцмереж та онлайн-майданчиків. У порівнянні з іншими платформами, найбільше дзвінків отримуємо з OLX, де у нас бізнес-сторінка.

Це дуже зручно. По-перше, на сторінці розміщується розгорнута інформація про агентство – назва, логотип, опис, контакти, посилання на сайт. Це підвищує довіру клієнтів. По-друге, допомагає об’єднати зусилля команди: всі наші оголошення розміщуються на одній сторінці. По-третє, у нас є доступ до статистики: цифри дають зрозуміти, чи правильну стратегію роботи ми обрали.

Бізнес-сторінка допомагає скоротити час і ресурси, які витрачаються на пошук та утримання клієнтів, і дозволяє зосередитися на спілкуванні з ними.

«Спілкуюся з клієнтом його мовою»: особистий досвід рієлтора, як укладати успішні угоди

Рієлтор Ганна Жуль

Правила успішної угоди

Сфера нерухомості – це, перш за все, люди. Вміння працювати з ними завжди буде важливішим, ніж будь-які інструменти. Але останні допомагають залучити клієнтів, тому використовувати їх потрібно правильно.

1. Працюйте за правилами платформи

За допомогою простих рекомендацій можна зробити оголошення привабливішим для клієнтів, а, отже, й ефективнішим. Звертайте увагу на час публікації: люди хочуть спокійно погортати оголошення і вивчити інформацію, тому найкраще розміщувати об’єкти вранці або ввечері.

2. Допомагайте «відсіяти» варіанти

Відкривши оголошення, людина хоче дізнатися якомога більше. Мета рієлтора – не тільки зацікавити, а й допомогти визначитися, варто розглядати об’єкт чи ні.

Наприклад, деякі квартири здаються вже з чистовим оздобленням, і новим власникам достатньо провести невеликі ремонтні роботи. Інші – в стані «від будівельників»: такий варіант підійде тим, хто хотів би купити житло за більш доступною ціною або зробити ремонт самостійно. Про це варто розповісти в оголошенні.

3. Аналізуйте статистику

Те, як користувачі реагують на оголошення, дає зрозуміти, як діяти.

Якщо ціна об’єкта завищена, зацікавленість потенційних покупців буде мінімальною. Але якщо вартість ринкова, переглядів багато, а дзвінків та повідомлень – мало, швидше за все, потрібно щось змінити в публікації. Наприклад, я міняю текст під конкретну цільову групу клієнтів (якщо це молоді батьки, вказую, що поруч школа або дитячий садок) і спостерігаю за реакцією. Якщо це не допомагає, далі розбираюся в причині. Додаю фотографії, зроблені з інших ракурсів, знімки об’єктів інфраструктури поруч, переформулюю заголовок оголошення.

4. Підключайте рекламу

На OLX я купую 50 публікацій за 3285 грн – місячний преміум-пакет, який дає додаткові вигоди. Наприклад, усі оголошення автоматично піднімаються вгору списку кожні 7 днів. Це дозволяє підтримувати їх актуальність і видимість, якщо об’єкт ще не проданий. За моїми спостереженнями, публікації з автопідняттям отримують у 4 рази більше переглядів, ніж звичайні.

Також користуюся послугою розміщення оголошень в ТОП і набором «Турбо-продаж» (підняття в ТОП на 30 днів, 9 підняттів вгору списку і публікація на головній сторінці на 7 днів), щоб звернути увагу на дійсно «гарячі» об’єкти.

Оголошення просувається серед нашої цільової аудиторії, а його ефективність зростає в кілька разів. Розмістити у ТОП на місяць коштує 255 грн, купити набір «Турбо-продаж» – 399 грн (більш докладно про рекламні послуги можна дізнатися тут).

5. Давайте відповіді на запитання

Якщо рієлтор вказує всі способи, як можна подзвонити або написати, то шанси отримати відгук збільшуються. Клієнти, які приходять з OLX, найчастіше мені дзвонять. Але якщо потенційний покупець надсилає повідомлення, я завжди передзвонюю і відповідаю на його запитання. Коли немає номера, веду переписку так, як відповідала би по телефону, – докладно, з поясненням нюансів. В обох випадках мої дії зводяться до одного – домовитися про зустріч.

6. Спілкуйтеся з клієнтом однією мовою

Я спілкуюся з людиною її мовою в прямому і переносному значенні слова. Це дуже важливо для взаєморозуміння.

Наприклад, клієнт – інвестор, а його мета – вигідно вкласти гроші, щоб потім дорожче продати і заробити на об’єкті. Моє завдання з таким покупцем – запропонувати найбільш маржинальний варіант, причому за короткий термін. Або, наприклад, клієнт приїжджає здалеку в чуже місто, і йому за один день потрібно вибрати та купити квартиру. В такому випадку я буду працювати з людиною до тих пір, поки вона не визначиться.

Такий підхід допомагає мені регулярно укладати успішні угоди.

Текст: Світлана Васильченко