Недвижимость

Риелтору: 5 принципов работы, которые помогут «устоять» в кризисных условиях

2 апреля 2020
Риелтору: 5 принципов работы, которые помогут «устоять» в кризисных условиях

Сейчас весь мир переживает пандемию коронавируса, которая повлияла на все сферы экономики. Рынок недвижимости, чувствительный к таким событиям, отреагировал снижением спроса в разных сегментах.

Как действовать риелтору в кризисных условиях, рассказывают эксперты – члены Ассоциации специалистов по недвижимости (риелторов) Украины: генеральный директор группы компаний KDU Realty Group Елена Маленкова и партнер АН Valion Александр Логачев.

1. Адаптируйтесь и меняйтесь

Что происходит?

Из-за пандемии COVID-19 и карантина бизнес был вынужден либо перестроиться – перевести команду на удаленный режим, организовать онлайн-продажу товаров или услуг, либо вообще остановить работу. Как результат – снижение продаж и доходов. Это повлияло на рынок коммерческих помещений: спрос на офисы и торговые залы снизился, как и стоимость их аренды.

Ситуация с закрытием городов на карантин негативно отразилась и на аренде квартир (особенно на посуточной), а также гостиничном бизнесе. Предложения по аренде сейчас значительно превышают спрос. Причины ясны: люди перестали путешествовать, те, кто потеряли работу, съехали со съемного жилья, а студенты-арендаторы, пока учатся дистанционно, на время переселились к родителям.

В то же время, для риелторов открылись другие возможности. Например, в коммерческой недвижимости возник временный спрос на помещения для аптек, в жилой – на загородные дома, потому что люди хотят переждать вспышку вируса подальше от больших населенных пунктов. А благодаря уменьшению цен на жилье в новостройках можно найти выгодные варианты для инвестиций. Эксперты утверждают: надежные застройщики продолжат возводить дома и заселять людей.

Стратегия для риелтора

Самое главное – спокойно следить за тем, что происходит, и адаптироваться. «В 2014 году на рынке тоже была кризисная ситуация. Количество сделок покупки-продажи коммерческой и жилой недвижимости резко сократилось. При этом из-за наплыва переселенцев из Луганской, Донецкой областей и Крыма повысился спрос на аренду жилья и покупку первичной недвижимости, – рассказывает о своем опыте Елена Маленкова. – Тогда я специализировалась на коммерческой недвижимости. Чтобы продолжать работать, была вынуждена сменить профиль. Так же, как и многие коллеги».

Соглашается и Александр Логачев: «Риелторам важно не паниковать. Даже сейчас, когда рынок «просел», сделки не разрываются и задатки возвращаются крайне редко. При форс-мажорных ситуациях (например, если невозможно вывести деньги из-за границы или подписант не может приехать в Украину) сроки сделок продлеваются. Нельзя предсказать, каким рынок будет дальше. Но на нем всегда будут возможности для работы».

2. Развивайте онлайн-присутствие

Что происходит?

Люди стараются ограничить «живое» общение, и, по словам экспертов, будут продолжать так делать, пока риск заболеть не уйдет окончательно. Но приспособиться к дистанционной работе важно не только на время карантина: онлайн-методы будут эффективными в любых обстоятельствах.

Стратегия для риелтора

Риелторы могут снимать, озвучивать и выкладывать видеоролики с демонстрацией объектов: показать интерьер, вид из окна, вход в подъезд и т.д. Еще вариант – делать стримы. Так клиент сможет рассмотреть объект и принять решение, стоит ли он его внимания, есть ли смысл приезжать на «живой» просмотр.

«Мы делаем все, чтобы любой покупатель мог присутствовать на просмотре, – рассказывает Александр Логачев. – Например, YouTube поддерживает видео в 360 градусов, и мы уже закупили оборудование, чтобы снимать панорамы объектов. Покупатели смогут побывать на объекте, не выходя из дома. Также наши юристы сейчас работают над возможностью «удаленной подписи»: после идентификации личности человек сможет в несколько кликов подписать подобие публичного договора оферты (предварительного согласия на покупку или продажу – ред.). А саму сделку можно будет оформить потом при встрече».

«Долгие показы остаются в прошлом. Если весь день уйдет на встречи с клиентами, на другие задачи у вас не останется времени. Нужно общаться онлайн, а встречаться – в виде исключения. Например, когда клиенту понравился объект на удаленной демонстрации, и перед покупкой он хочет увидеть его своими глазами, – подтверждает Елена. – В нашей компании мы стремимся изначально «попасть в точку»: подобрать для клиента пять объектов, которые могут его заинтересовать. Если он не смог выбрать среди вариантов, предложенных удаленно, – значит, вы не попали в его запрос, и просмотры вживую не помогут».

Риелтору: 5 принципов работы, которые помогут «устоять» в кризисных условиях

Гендиректор группы компаний KDU Realty Group Елена Маленкова и партнер АН Valion Александр Логачев

3. Выявляйте реальную мотивацию клиента

Что происходит?

Сделка в сфере недвижимости – это всегда больше, чем просто факт покупки или продажи. Ей предшествует работа не только с объектами, но и с владельцами либо покупателями, их мотивацией.

Например, большинство людей не продают недвижимость только ради того, чтобы получить деньги и положить их «на полку» (хотя в кризис, говорят эксперты, нередко случается и такое, так как нужны наличные средства). Финансовые сбережения лучше всего защищены, когда их инвестируют в недвижимость. И чаще всего после продажи люди стремятся купить что-то взамен – это ключевой запрос, на него и стоит ориентироваться риелтору.

Стратегия для риелтора

Всегда определяйте цель клиента: поймите, зачем он к вам обратился. Уточните, действительно ли ему нужно продавать именно сейчас и нельзя ли подождать, спрашивайте, как планирует распорядиться деньгами от сделки, объясняйте ситуацию на рынке и т.д.

По словам экспертов, только если вы понимаете мотивы клиента и он действительно настроен продавать или покупать (а, значит, рассматривать разные варианты), можно добиться лучших результатов.

«Например, мы не беремся за объекты, если собственник называет конкретную сумму и не хочет прислушиваться к рекомендациям специалиста, – рассказывает Елена Маленкова. – Просто никто не может гарантировать, что ситуация не изменится в любой момент. Неопытные риелторы часто соглашаются, к примеру, продать квартиру по одной цене, когда объективная – в два раза ниже. И жилье будет годами ждать своего покупателя. Знаю случай, когда в 2014 году собственник не хотел продавать объект стоимостью $2 млн, надеялся на более выгодные предложения. В итоге его недвижимость «ушла» всего за $300 тыс.».

4. Продавайте не услуги, а экспертность

Что происходит?

Кризис – повод усилить профессиональные навыки, чтобы выделяться на рынке. Ситуация постоянно меняется, и вы можете даже не заметить, что данные или методы, с которыми вы работаете, уже устарели. Поэтому нужно постоянно находиться в информационном поле и анализировать, что происходит.
Люди хотят знать, как правильно действовать в новых для себя условиях. Потому всегда будут обращаться к тем специалистам, которые смогут их сориентировать.

Стратегия для риелтора

Риелтору нужно идеально знать регион, город или районы, в которых он работает: как выглядит конкретный дом на конкретной улице, по какой стоимости сейчас продаются квартиры на разных этажах, сколько готовы предложить покупатели. Вы должны быть готовы в любой момент ответить клиенту на эти вопросы. Это ваши hard skills, т.н. «твердые» навыки.

Также развивайте soft skills – «мягкие» навыки, которые все больше выходят на первый план: эмпатию, умение чувствовать клиента. Если вы не умеете работать с людьми, идеально выстроенные бизнес-процессы и лучшие технологии – все равно что «теория без практики», считает Елена Маленкова: «Люди – это 80% нашей работы. Когда они вам доверяют, вы сможете продать самый неликвидный объект: подскажете им рыночную цену, и они ее примут, как и другие ваши предложения».

По словам эксперта, риелтор должен быть с клиентом на одной волне: «Чтобы этому научиться, читайте книги по психологии, например, «Думай медленно, решай быстро» Дэниела Канемана или «Психология влияния» Роберта Чалдини. Еще надо быть честным с клиентом, всегда держать в курсе происходящего, и тогда ему захочется с вами сотрудничать. Но не бойтесь отказать, если понимаете, что не сработаетесь: пусть он найдет «своего» специалиста, а к вам придет «ваш» заказчик».

«Риелтору важно уметь вести переговоры. Ведь когда специалист пытается, прежде всего, не договориться, а продать – услугу или что-либо другое – эффективность работы падает, – говорит Александр Логачев. – Нужно понимать, в какую среду вы попали, кто принимает участие в сделке: продавец, покупатель, члены его семьи, юристы. И что люди, с которыми вы имеете дело сегодня, уже не похожи на тех, что были вчера. От этого будут зависеть ваши действия и поведение».

5. Станьте поддержкой для других

Что происходит?

В условиях кризиса многие бизнесы помогают и поддерживают людей: например, снижают цены на свои товары и услуги (или вообще отдают бесплатно), запускают социальные инициативы. Профессионалы сферы недвижимости могут оказать помощь по-своему. Так вы укрепите репутацию и расширите список контактов, которые в будущем могут превратиться в клиентов.

Стратегия для риелтора

Заведите профильные страницы в социальных сетях или используйте личные, чтобы делиться новостями и аналитикой, бесплатно консультировать тех, кто в этом нуждается. Ваш профессиональный круг общения – основа успеха.

«База клиентов – это уже «олдскульное» понятие, – говорит Елена Маленкова. – Бывало, что моими клиентами становились подписчики на Facebook и Telegram. Они три года просто следили за тем, что я пишу, а на четвертый попросили помочь продать квартиру. Также, например, я проводила семинар о программе Trade-in (обмен с доплатой – ред.) для людей, которым нужно было продать жилье в Донецке, чтобы за те же деньги купить хотя бы что-то в пригороде Киева. Тогда моими клиентами стало сразу 120 человек, и они до сих пор ко мне обращаются. Еще мы завели много контактов в 2014-2015 годах благодаря волонтерству».

По словам Елены Маленковой, когда всем плохо, нужно держаться вместе: «Если помогаешь другим, фокус внимания смещается – со страха за себя на поддержку тех, кому она нужнее».

Эксперты обращают внимание: помогать важно не только клиентам, но и коллегам. Развивайте сотрудничество с ними, будьте на связи.

«Все риелторы – один «организм» на рынке недвижимости. У нас есть закрытые группы, где мы советуемся, что делать, как себя вести, какие технологии применять, делимся мнениями и впечатлениями. Ведем активную жизнь в соцсетях, и открытых к помощи людей найти легко, – говорит Александр Логачев. – Риелторы, которые считают, что рынок наполнен коллегами, а не конкурентами, смогут пережить любой кризис».

Текст: Светлана Васильченко