Нерухомість

Рієлтору: 5 принципів роботи, які допоможуть «встояти» в кризових умовах

2 Квітня 2020
Рієлтору: 5 принципів роботи, які допоможуть «встояти» в кризових умовах

Зараз увесь світ переживає пандемію коронавірусу, яка вплинула на всі сфери економіки. Ринок нерухомості, чутливий до таких подій, відреагував зниженням попиту в різних сегментах.

Як діяти рієлторові в кризових умовах, розповідають експерти – члени Асоціації фахівців з нерухомості (рієлторів) України: генеральний директор групи компаній KDU Realty Group Олена Маленкова та партнер АН Valion Олександр Логачов.

1. Адаптуйтеся та змінюйтеся

Що відбувається?

Через пандемію COVID-19 та карантин бізнес був змушений або перебудуватися – перевести команду на віддалений режим, організувати онлайн-продажі товарів чи послуг, або взагалі зупинити роботу. Як результат – зниження продажів та доходів. Це вплинуло на ринок комерційних приміщень: попит на офіси і торгові зали знизився, як і вартість їхньої оренди.

Ситуація із закриттям міст на карантин негативно позначилася й на оренді квартир (особливо на подобовій), а також готельному бізнесі. Пропозиції з оренди зараз значно перевищують попит. Причини зрозумілі: люди перестали подорожувати, ті, хто втратили роботу, з’їхали з орендованого житла, а студенти, поки навчаються дистанційно, тимчасово переселилися до батьків.

Водночас, для рієлторів відкрилися інші можливості. Наприклад, у комерційній нерухомості виник тимчасовий попит на приміщення для аптек, у житловій – на заміські будинки, тому що люди хочуть перечекати спалах вірусу подалі від великих населених пунктів. А завдяки зменшенню цін на житло в новобудовах можна знайти вигідні варіанти для інвестицій. Експерти стверджують: надійні забудовники продовжать зводити будинки і заселяти людей.

Стратегія для рієлтора

Найголовніше – спокійно стежити за тим, що відбувається, і адаптуватися. «У 2014 році на ринку теж була кризова ситуація. Кількість угод купівлі-продажу комерційної та житлової нерухомості різко скоротилася. Але через наплив переселенців з Луганської, Донецької областей та Криму підвищився попит на оренду житла та покупку первинної нерухомості, – розповідає про свій досвід Олена Маленкова. – Тоді я спеціалізувалася на комерційній нерухомості. Щоб продовжувати працювати, була змушена змінити профіль. Так само, як і багато колег».

Погоджується і Олександр Логачов: «Рієлторам важливо не панікувати. Навіть зараз, коли ринок «просів», угоди не розриваються і задатки повертаються вкрай рідко. У форс-мажорних ситуаціях (наприклад, якщо неможливо вивести гроші з-за кордону або підписант не може приїхати в Україну) терміни угод продовжуються. Не можна передбачити, яким ринок буде далі. Але на ньому завжди будуть можливості для роботи».

2. Розвивайте онлайн-присутність

Що відбувається?

Люди намагаються обмежити «живе» спілкування, і, за словами експертів, будуть продовжувати так робити, поки ризик захворіти не зникне остаточно. Але пристосуватися до дистанційної роботи важливо не лише на час карантину: онлайн-методи будуть ефективними в будь-яких обставинах.

Стратегія для рієлтора

Рієлтори можуть знімати, озвучувати та викладати відеоролики з демонстрацією об’єктів: показати інтер’єр, краєвид з вікна, вхід до під’їзду тощо. Ще варіант – робити стріми. Так клієнт зможе розглянути об’єкт і прийняти рішення, чи вартий він його уваги, чи є сенс приїжджати на «живий» перегляд.

«Ми робимо все, щоб будь-який покупець міг бути на перегляді, – розповідає Олександр Логачов. – Наприклад, YouTube підтримує відео в 360 градусів, і ми вже закупили обладнання, щоб знімати панорами об’єктів. Покупці зможуть побувати на об’єкті, не виходячи з дому. Також наші юристи зараз працюють над можливістю «віддаленого підпису»: після ідентифікації особи людина зможе в кілька кліків підписати щось на кшталт публічного договору оферти (попередньої згоди на покупку або продаж – ред.). А саму угоду можна буде оформити потім при зустрічі».

«Довгі покази залишаються в минулому. Якщо весь день витрачати на зустрічі з клієнтами, на інші завдання у вас не залишиться часу. Потрібно спілкуватися онлайн, а зустрічатися – у виняткових випадках. Наприклад, коли клієнту сподобався об’єкт на віддаленій демонстрації, і перед покупкою він хоче побачити його на власні очі, – підтверджує Олена. – У нашій компанії ми прагнемо із самого спочатку «влучити в ціль»: підібрати для клієнта п’ять об’єктів, які можуть його зацікавити. Якщо він не зміг вибрати серед варіантів, запропонованих віддалено, – отже, ви не зрозуміли його запиту, і перегляди наживо не допоможуть».

Гендиректор групи компаній KDU Realty Group Олена Маленкова та керівник команди АН Valion Олександр Логачов

Гендиректор групи компаній KDU Realty Group Олена Маленкова та партнер АН Valion Олександр Логачов

3. Визначайте реальну мотивацію клієнта

Що відбувається?

Угода у галузі нерухомості – це завжди більше, ніж просто факт купівлі або продажу. Їй передує робота не тільки з об’єктами, але й з власниками або покупцями, їхньою мотивацією.

Наприклад, більшість людей не продають нерухомість тільки заради того, щоб отримати гроші та покласти їх «на полицю» (хоча під час крищи, кажуть експерти, нерідко трапляється й таке, оскільки потрібні гроші). Фінансові заощадження найкраще захищені, коли їх інвестують в нерухомість. І найчастіше після продажу люди прагнуть купити щось взамін – це ключовий запит, на нього і варто орієнтуватися рієлтору.

Стратегія для рієлтора

Завжди визначайте мету клієнта: зрозумійте, навіщо він до вас звернувся. Уточніть, чи дійсно йому потрібно продавати саме зараз і чи не можна почекати, запитуйте, як планує витратити гроші від угоди, пояснюйте ситуацію на ринку тощо

За словами експертів, тільки якщо ви розумієте мотиви клієнта і він дійсно налаштований продавати або купувати (а, отже, розглядати різні варіанти), можна досяги кращих результатів.

«Наприклад, ми не беремося за об’єкти, якщо власник називає конкретну суму і не хоче прислухатися до рекомендацій фахівця, – розповідає Олена Маленкова. – Просто ніхто не може гарантувати, що ситуація не зміниться в будь-який момент. Недосвідчені рієлтори часто погоджуються, наприклад, продати квартиру за однією ціною, коли об’єктивна – в два рази нижче. І житло буде роками чекати свого покупця. Знаю випадок, коли в 2014 році власник не хотів продавати об’єкт вартістю $2 млн, сподівався на більш вигідні пропозиції. Зрештою його нерухомість «пішла» всього за $300 тис.».

4. Продавайте не послуги, а експертність

Що відбувається?

Криза – привід посилити професійні навички, щоб виділятися на ринку. Ситуація постійно змінюється, і ви можете навіть не помітити, що дані або методи, з якими ви працюєте, вже застаріли. Тому потрібно постійно перебувати в інформаційному полі і аналізувати, що відбувається.

Люди хочуть знати, як правильно діяти в нових для себе умовах. Тому завжди будуть звертатися до тих фахівців, які зможуть їх зорієнтувати.

Стратегія для рієлтора

Рієлтору потрібно ідеально знати регіон, місто чи райони, в яких він працює: як виглядає конкретний будинок на конкретній вулиці, за якою вартістю зараз продаються квартири на різних поверхах, скільки готові запропонувати покупці. Ви повинні бути готові в будь-який момент відповісти клієнту на ці запитання. Це ваші hard skills, т. зв. «тверді» навички.

Також розвивайте soft skills – «м’які» навички, які дедалі частіше виходять на перший план: емпатію, вміння відчувати клієнта. Якщо ви не вмієте працювати з людьми, ідеально вибудовані бізнес-процеси і найкращі технології – все одно що «теорія без практики», вважає Олена Маленкова: «Люди – це 80% нашої роботи. Коли вони вам довіряють, ви зможете продати найнеліквідніший об’єкт: підкажете їм ринкову ціну, і вони її приймуть, як і інші ваші пропозиції».

За словами експерта, рієлтор повинен бути з клієнтом на одній хвилі: «Щоб цього навчитися, читайте книжки з психології, наприклад, «Мислення швидке і повільне» Деніела Канемана або «Психологія впливу» Роберта Чалдині. Ще треба бути чесним з клієнтом, завжди тримати в курсі того, що відбувається, і тоді йому захочеться з вами співпрацювати. Але не бійтеся відмовити, якщо розумієте, що нічого не вийде: нехай він знайде «свого» фахівця, а до вас прийде «ваш» замовник».

«Рієлтору важливо вміти вести переговори. Бо коли фахівець намагається, перш за все, не домовитися, а продати – послугу або будь-що інше – ефективність роботи падає, – каже Олександр Логачов. – Потрібно розуміти, в яке середовище ви потрапили, хто бере участь в угоді: продавець, покупець, члени його сім’ї, юристи. І що люди, з якими ви маєте справу сьогодні, вже не схожі на тих, що були вчора. Від цього будуть залежати ваші дії та поведінка».

5. Станьте підтримкою для інших

Що відбувається?

В умовах кризи багато бізнесів допомагають і підтримують людей: наприклад, знижують ціни на свої товари та послуги (або взагалі віддають безкоштовно), запускають соціальні ініціативи. Професіонали сфери нерухомості можуть надати допомогу по-своєму. Так ви зміцните репутацію та розширите список контактів, які в майбутньому можуть перетворитися на клієнтів.

Стратегія для рієлтора

Заведіть профільні сторінки в соцмережах або використовуйте особисті, щоб ділитися новинами та аналітикою, безкоштовно консультувати тих, хто цього потребує. Ваше професійне коло спілкування – основа успіху.

«База клієнтів – це вже «олдскульне» поняття, – каже Олена Маленкова. – Бувало, що моїми клієнтами ставали підписники у Facebook і Telegram. Вони три роки просто стежили за тим, що я пишу, а на четвертий попросили допомогти продати квартиру. Також, наприклад, я проводила семінар про програму Trade-in (обмін з доплатою – ред.) для людей, яким потрібно було продати житло в Донецьку, щоб за ті ж гроші купити хоча б щось в передмісті Києва. Тоді моїми клієнтами стало відразу 120 чоловік, і вони продовжують до мене звертатися. Ще ми завели багато контактів в 2014-2015 роках завдяки волонтерству».

За словами Олени Маленкової, коли всім погано, потрібно триматися разом: «Якщо допомагаєш іншим, фокус уваги зміщується – зі страху за себе на підтримку тих, кому вона потрібніша».

Експерти звертають увагу: допомагати варто не тільки клієнтам, але й колегам. Розвивайте співпрацю з ними, будьте на зв’язку.

«Усі рієлтори – один «організм» на ринку нерухомості. У нас є закриті групи, де ми радимося, що робити, як себе поводити, які технології використовувати, ділимося думками та враженнями. Ведемо активне життя в соцмережах, і відкритих до допомоги людей знайти легко, – каже Олександр Логачов. – Рієлтори, які вважають, що ринок наповнений колегами, а не конкурентами, зможуть пережити будь-яку кризу».

Текст: Світлана Васильченко