Бізнес

Вигідна ціна, активність у низький сезон і «мікс» рекламних послуг: як швидко продати товар на OLX

17 Лютого 2021   
 2497
Вигідна ціна, активність у низький сезон і «мікс» рекламних послуг: як швидко продати товар на OLX

Складно отримати швидкі та стабільні продажі, якщо сподіватися тільки на те, що якісний товар продасть себе сам. Редакція блогу попросила Семена Равлюка, керівника команди відділу продажів OLX, розповісти підприємцям про те, що впливає на швидкість угоди та як успішно торгувати в умовах високої конкуренції.

1. Запропонуйте найвигіднішу ціну

За словами експерта, одна з головних переваг OLX – аудиторія з різною купівельною спроможністю. «Розподіл на дорогі й дешеві товари – умовний і суб’єктивний для обох сторін угоди. Тому на платформі продається все: від кнопкового телефону до пентхауса. Для успішних продажів підприємцю потрібно розуміти, яка ціна приверне потенційного покупця до конкретного товару», – пояснює Семен.

Клієнтам, які шукають телефони, ноутбуки, рюкзаки, товари для тварин, побутову техніку, інструменти, одяг для спорту й відпочинку та інші популярні пропозиції, важливо запропонувати найвигіднішу ціну.

Вивчіть цінову «вилку» на потрібні товари на різних онлайн-майданчиках і визначте, наскільки можете знизити вартість, але при цьому зберегти прибуток.

2. Вигадайте «плюшки» для клієнтів

Коли людина шукає товар на OLX, то в результатах пошукової видачі за своїм запитом побачить безліч пропозицій з несуттєвою різницею в ціні – тому для швидкого продажу потрібно виділятися не тільки вартістю.

«Насамперед покупець зв’яжеться з тим автором, в оголошенні якого проявляється лояльність до клієнтів і турбота про їхні потреби, – пояснює експерт. – У тексті такої пропозиції буде максимально простий і зрозумілий опис тільки з найголовнішими для клієнта характеристиками товару».

Наприклад, якщо людина шукає ігровий ноутбук, то для неї важлива певна технічна «начинка» та ергономічна клавіатура, щоб отримати задоволення від якості сучасних ігор і зберегти здоров’я. А прийшовши на майданчик за взуттям для гірського походу, покупець хоче знайти пояснення, чи швидко зітреться підошва, чи добре відводять воду матеріали, з яких виготовлена ​​пара, на який сезон вона розрахована.

«Також вкажіть, що даєте гарантію, відправляєте з OLX Доставка і запропонуйте приємний бонус, наприклад, подарунок, кешбек доставки, знижку або безкоштовну консультацію», – резюмує експерт.

Що ви не продавали б, подумайте, що можете дати, крім самого товару, і зробіть цю інформацію максимально помітною: наприклад, її можна винести в заголовок оголошення, розмістити на банері у своєму OLX-магазині, додатково озвучити під час спілкуванні з клієнтом.

3. Продавайте, навіть коли «не сезон»

За словами експерта, нерухомість, електротовари, автозапчастини, техніка, дитячий одяг, меблі, продукти, товари для дому та занять спортом – популярні протягом всього року.

Однак у певних категоріях є дуже помітні сезонні коливання. Так, улітку добре продаються велосипеди, восени – теплий одяг і взуття, напередодні Нового ріку – ялинки, іграшки, гірлянди й інша святкова атрибутика, а навесні – ділянки за містом. «У такі періоди у відповідних категоріях щогодини з’являється 2-3 сторінки з новими оголошеннями. Для покупців це великий вибір пропозицій, а для продавців – необхідність виділятися в умовах підвищеної конкуренції», – розповідає Семен.

При цьому після, того як пік попиту проходить, деякі продавці припускаються помилки – прибирають товари з продажу. Так робити не варто: «Якраз коли сезон закінчується, значно знижується конкуренція і багато покупців шукають товар за вигіднішою ціною. Для швидкого продажу в низький сезон ефективно працюють такі дії: знизити ціну, щоб вигідно відрізнятися на тлі інших, під’єднати рекламні послуги, оптимальні для конкретного товару й категорії, використовувати в заголовку слова «знижка», «акція». Наприклад, багато продавців на OLX успішно застосовують рекламні хитрощі великих інтернет-магазинів: публікують знімки, де прямо на фото додають слова «акція», «знижка», SALE, закреслюють стару ціну і пишуть нову, додають фото подарунків».

Вигідна ціна, активність у низький сезон і «мікс» рекламних послуг: як швидко продати товар на OLX

Семен Равлюк, керівник команди відділу продажів OLX

4. Розміщуйте товари, коли покупці вас бачать

У будь-якого оголошення на OLX є щоденна статистика: перегляди, кількість відправлених повідомлень, кількість натискань кнопки «Подивитися телефон», додавань до «Обраних». Залежно від того, який пакет розміщення придбав продавець – «Старт» або «Преміум», він отримує доступ до даних за 60 або 90 днів.

За ним можна проаналізувати ефективність своїх дій на конкретному часовому відрізку: побачити найпопулярніші товари серед усього асортименту, зрозуміти, які рекламні послуги працюють найкраще, порівняти кількість переглядів і дзвінків.

«Завдяки цифрам можна відстежити й інші цікаві закономірності. Наприклад, за нашими даними, клієнти вивчають розміщені оголошення від компаній, які допомагають переїхати в новий будинок, найчастіше на вихідних, купують Playstation – після роботи, а в будні у робочий час шукають комерційну нерухомість або подарунки близьким людям, поки ті не бачать. Багато продавців люблять розміщувати оголошення вночі, а чекати дзвінки – вдень. Правильно – розміщувати товари тоді, коли покупці найактивніші», – розповідає Семен.

Експерт наводить приклад: «Один клієнт (продаж первинної нерухомості) розміщував оголошення в першій половині тижня. Він звернувся до нас і поскаржився на малу кількість відгуків. Після аналізу статистики виявилося, що покупці шукають житло ближче до кінця тижня і на вихідних. Клієнт змінив стратегію публікацій і кількість дзвінків зросла у 2-3 рази».

За словами Семена, продавець може отримати додаткову аналітичну інформацію від менеджера OLX: наприклад, дізнатися піковий час у своїй категорії, коли покупці найактивніші, середня кількість переглядів оголошення в ній (щоб зрозуміти, наскільки його публікації помітні у порівнянні зі схожими), які товари популярні (щоб за потреби розширити асортимент).

5. Не відмовляйтеся від реклами, навіть якщо у вас невеликий бюджет

Завдяки рекламі оголошення залишається довше в полі зору клієнтів навіть під час пікової активності на платформі.

Скільки вкладати в промопослуги? Бюджет залежить від категорії та регіону. «Так, у столиці, де сильна конкуренція в багатьох категоріях, вартість рекламних послуг у 2,5 раза більше, ніж у невеликому містечку, де продавці змагаються між собою менше. При цьому ціна не впливає на ефективність реклами», – пояснює Семен.

Експерт не радить продавцям відмовлятися від рекламних послуг, навіть якщо їхні фінансові можливості обмежені. Краще адаптувати стратегію просування під свій бюджет: «Наприклад, краще вибрати пакет розміщень «Преміум» на 20 оголошень, ніж «Старт» – на 30. Адже перший додатково включає три автоматичні підняття кожного оголошення вгору списку видачі. При невеликому бюджеті набагато правильнішим буде розмістити два десятки товарів з просуванням, ніж три, але без реклами».

6. Комбінуйте рекламні послуги

Щоб привернути увагу до свого товару і виділитися на тлі конкурентів, важливо підібрати найбільш підхожі рекламні послуги.

Наприклад, в умовах невеликої конкуренції, але з великими асортиментом у середньому ціновому сегменті, найкраще підійде «Розміщення в ТОП» (оголошення публікується в спеціальному блоці над іншими оголошеннями й дублюється у звичайній видачі). Послуга охоплює максимальну кількість аудиторії – як тих, хто ніколи не дивиться на виділені оголошення, так і тих, хто звертає увагу лише на ТОП. В результаті товар швидко розпродається.

«VIP-оголошення» (розміщення на головній сторінці в топ-25 оголошень) добре спрацює, якщо у продавця невеликий асортимент, при цьому він може продавати його по всій країні, а в його категорії – сильна конкуренція.

Обігнати суперників допоможе й «Підняття» (оголошення підіймається вгору списку), особливо коли товари швидко зсуваються вниз на сторінки, які мало хто переглядає, в пікові години активності користувачів.

За словами експерта, є сенс використовувати не тільки окремі рекламні послуги, а й промонабори – їхні різні комбінації. Наприклад, набір «Швидкий продаж» підходить для більшості продавців з невеликою кількістю товару: протягом семи днів пропозиції знаходяться в ТОПі, а також тричі підіймаються в списку видачі.

«Набір ефективно працює за великої конкуренції: кожен день в ТОПі приносить мінімум у 2 рази більше переглядів, ніж день без реклами. А кожне підняття вгору дає такий самий сплеск охоплення, як і в перший день публікації. Крім того, у набору оптимальний термін дії: продавці встигають розпродати товар за цей час, не переплачуючи за тривале рекламне розміщення», – пояснює Семен.

За його словами, за потреби менеджери платформи можуть допомогти скорегувати рекламну стратегію. «Часто пропонуємо продавцям просту й ефективну комбінацію – поєднати набір «Швидкий продаж» і послугу «Підняття» на сім днів, – розповідає експерт. – Оголошення «висить» тиждень в ТОПі та ще додатково 10 разів за цей час підіймається вгору в списку оголошень. Якщо вибрати правильний час підняття, то товари постійно будуть у перших результатах пошукової видачі, що допомагає відразу отримувати відгуки покупців».

7. Відповідайте покупцеві протягом 15 хвилин

За словами експерта, продажі більші в тих продавців, які відповідають на повідомлення покупця або передзвонюють, якщо пропустили дзвінок, протягом 15 хвилин.

«У середньому покупець переглядає 11 оголошень за час перебування на платформі. Він обов’язково напише або подзвонить одному або декільком продавцям, які його зацікавили. Хто швидше відповість і встановить контакт – той і зможе претендувати на угоду», – підсумовує Семен.

Потім «у гру» вступає якість спілкування. «Пам’ятайте, що про негативний досвід розповідають частіше, ніж про позитивний, – говорить експерт. – Будь-який покупець хоче, щоб продавець був активним учасником діалогу: дружньо відповідав на всі запитання, доповнював інформацію, яка вже є в оголошенні, намагався зрозуміти, що саме покупцеві важливо в товарі. Тільки за таких умов угода буде швидкою й успішною».

Текст: Олена Колесник