2020 рік був складним для бізнесу. При цьому якщо багатьом офлайн-закладам під час карантинних обмежень довелося призупинити роботу, то онлайн-магазини відчували себе краще. Деякі підприємці навіть змогли збільшити продажі та вивести свою справу на новий рівень.
Редакція блогу OLX поспілкувалася з трьома продавцями товарів на OLX, чий бізнес виріс під час карантину. Підприємці розповіли, з чого вони починали, як зараз розвивають свої інтернет-магазини і за рахунок чого їм вдається підвищувати дохід.
Микола Царук, магазин спортивного інвентарю Msportganteli
Під час карантину продажі зросли вдвічі
Я торгую на OLX більше трьох років. Спочатку продавав усе підряд: від електроніки до дитячих і спортивних товарів. Працював за дропшиппінгом – коли продавець не зберігає товарів у себе, а відправляє їх покупцю безпосередньо зі складу постачальника.
У 2019 році вирішив сфокусуватися на товарах для важкої атлетики. Думаю, кожному продавцю до душі певний тип продуктів, і для мене такими виявилися атлетичні снаряди. Я сам займаюся спортом і цікавлюся спорттоварами. І, як на мене, приношу користь іншим людям, коли продаю їм спортивний інвентар.
У квітні 2020-го через карантин закрилися спортзали, і разом з цим попит на спортивні снаряди, з якими можна займатися вдома, зріс удвічі. Зараз я продаю від 70 до 100 товарів на місяць, середній чек – 300-350 грн.
З мого досвіду, сезонний попит на товари для спорту зростає навесні й восени і падає взимку та влітку. Але цього року в січні оголосили локдаун, тож продажів теж було багато – на рівні місяця у високий сезон.
До слова, до того як зайнятися онлайн-продажами, я був ведучим заходів. До 2020-го поєднував дві роботи. Під час карантину ніхто не організовував свята, тому я цілком зосередився на інтернет-магазині. Команди у мене немає, працюю один.
Отримую 20 тис. грн чистого прибутку
На OLX припадає близько 70% моїх продажів. Ще 25% – на інстаграм і 5% – на фейсбук.
Щомісяця я публікую 150 оголошень на OLX. До лютого купував два пакети «Старт» на 75 розміщень, але персональний менеджер порадила мені спробувати преміум-пакет на 150. Це вигідніше, тому що в нього включені послуги з просування: три автоматичних підняття кожного оголошення в верх списку.
Оголошення з товарами, на які особливо великий попит, я додатково просуваю за допомогою рекламного набору «Швидкий продаж»: він включає ще три підняття і потрапляння до ТОП на сім днів.
Логіка проста: популярними товарами торгують і конкуренти. За день моє оголошення зсувається донизу, і його потрібно повернути в верх списку. А якщо пропозиція нішева, то коли покупець не ввів би у пошук такий запит, мій товар все одно буде на першій сторінці. Тому його можна не рекламувати.
Сумарно витрачаю на OLX 10 тис. грн на місяць і отримую близько 20 тис. грн чистого прибутку. Вважаю, що це відмінний показник. Не потрібно боятися вкладати гроші в просування оголошень– без цього не буде продажів.
Вибирайте високомаржинальні товари
Початківцям продавцям я порадив би не торгувати дешевими китайськими товарами: на них неможливо поставити хорошу націнку, і маржинальність виходить дуже маленькою. Наприклад, простий монокуляр (оптичний прилад на кшталт підзорної труби) у закупівлі коштує 150 грн, а продати його можна за 250-300 грн. Щоб заробити умовну 1 тис. грн, потрібно продавати 7-10 штук в день. А дитячий квадроцикл можна закупити за 10 тис. грн і продати за 12 тис. грн. Навіть якщо я продам один такий товар на день, то зароблю більше, ніж на монокулярах. Тому набагато вигідніше вибирати високомаржинальних продукти.
Ще кілька порад:
1. Не бійтеся розмовляти з людьми: з’ясовуйте потреби покупців, ставте уточнювальні запитання. Якщо допоможете клієнтові вибрати те, що йому треба, то закриєте угоду.
2. Пройдіть хоча б один курс із продажу, закриття угод, роботи із запереченнями.
3. Попрацюйте над оформленням товару в оголошенні – на YouTube багато відео про те, як грамотно зробити опис і підібрати фотографії.
В’ячеслав, магазин товарів для дому «Семейный уголок»
За рік продажі виросли втричі
За основним фахом я механік, ремонтую автомобілі. Але приблизно рік тому мені захотілося спробувати щось більше. Я дивився в інтернеті відео про те, чим люди займаються, як заробляють – і так зацікавився онлайн-продажами.
Спочатку я пробував продавати павербанки в соцмережах, але торгівля не пішла. Тоді я став придивлятися до OLX. Вирішив торгувати силіконовими кришками для посуду – в той час вони тільки з’явилися, на них був попит.
Поступово почав розширювати асортимент. Зараз продаю щітки для кухні, друшляки, обробні дошки, вішалки для одягу, полиці для взуття, нічні лампи та інші товари для дому. Закуповую їх в українських оптових постачальників.
За рік мені вдалося просунутися: якщо раніше у мене було близько п’яти замовлень на день, то зараз – 15. Середній чек – 300 грн, місячний прибуток – від 10 тис. грн. Найприбутковішими місяцями виявилися листопад і грудень. Поки мені складно сказати, чи пов’язано це з якоюсь сезонністю на товари для дому або ж просто я нарешті навчився грамотно підбирати асортимент і правильно його просувати.
Найскладніше – не покинути всього в перші місяці
Багато людей починають торгувати онлайн і швидко здаються, бо спочатку заробляють копійки. Наприклад, я починав з прибутку всього 250-300 грн на місяць. Але мене мотивувала думка, що я працюю на себе, тож продовжував.
Усі хочуть відразу ж отримувати мільйони, але такого не буває. Щоб щось вийшло, потрібно поставити собі мету і поступово до неї йти.
Інтернет-продажі не можна назвати легкою роботою: для розвитку магазину потрібно постійно докладати зусиль. Найбільше часу витрачаю на аналітику та моніторинг. Відстежую, які нові товари для дому з’являються на ринку, потім шукаю постачальника, вивчаю ціни конкурентів і вирішую, чи вигідно взагалі братися за цей продукт.
Приділяю увагу оформленню оголошень. Головні фотографії всіх товарів виділяю кольоровою рамкою – щоб вони впадали в око у пошуковій видачі. Виходить щось на зразок фірмового стилю. А в тексті оголошення завжди пишу про акцію: при замовленні на суму від 400 грн пропоную в подарунок «розумну» вішалку або невелику настільну лампу. Це підштовхує покупців вибрати саме мене, а не інших продавців.
На все це, включаючи спілкування з користувачами, у мене йде близько шести годин на день. Поки що онлайн-продажі не приносять такий дохід, щоб кидати основну роботу, тому я поєдную два напрями. По обіді закінчую працювати з автомобілями і до ночі займаюся інтернет-магазином.
Витрачаю на OLX близько 6 тис. грн
OLX – мій основний майданчик для продажу. Люди охоче приходять сюди за покупками. Причому нерідко бачать рекламу товару в соцмережах або навіть по телевізору – але заходять на OLX, тому що тут зазвичай дешевше.
Я публікую близько 80 оголошень на місяць. Закуповую їх невеличкими партіями по три-п’ять штук – це обходиться від 28 до 45 грн за одне розміщення. Великі пакети з оголошеннями не купую, бо один пакет розрахований на конкретну рубрику, а мої товари продаються в різних: «Дім і сад», «Дитячий світ» тощо.
Загалом щомісяця витрачаю на OLX близько 6 тис. грн, разом з витратами на рекламу. Помітив, що якщо не просувати оголошення, воно швидко губиться в пошуковій видачі і майже не приносить продажі. Насамперед рекламую товари, які можна продати з максимальною націнкою. Наприклад, зволожувачі повітря, подарункові USB-хаби, LED-стрічки – на них можна заробити 50-70% від вартості продукту.
Раніше я купував окремі послуги з просування – наприклад, раз на тиждень піднімав оголошення в верх списку і кожні кілька днів розміщував його в ТОП. Зараз користуюся набором «Швидкий продаж». Його мені порадила особистий менеджер. Ми разом порахували, що він коштує стільки, скільки я платив раніше, але за умовами виходить вигідніше: оголошення піднімається вгору списку не раз в тиждень, а тричі.
У майбутньому я хотів би найняти команду. Думаю, тоді розвивати магазин стане простіше: можна буде не займатися усіма завданнями самому, а спеціалізуватися на чомусь одному – наприклад, на аналітиці. Та й якщо раптом захворію або на кілька днів доведеться відволіктися, бізнес не зупиниться. Але спочатку потрібно збільшувати дохід і вийти на стабільні продажі – над цим я й працюю.
Олександр Миронець, магазин меблів MebelkiShopUA
Отримуємо близько 180 замовлень на місяць
До того як запустити свій бізнес, я працював кухарем. Але приблизно півтора роки тому задумався, що на найманій роботі неможливо заробити гідні гроші і забезпечити собі старість. Тому і прийняв рішення відкрити свою справу.
На ті кошти, що в мене були, нічого серйозного не почнеш – тому я знайшов інвестора, який позичив мені $24 тис. Гроші вклав у виробництво меблів: орендував цех, зробив там ремонт, купив обладнання, найняв двох робітників.
Ми стали виготовляти різні корпусні меблі для салонів краси та перукарень. Їх досить просто робити на замовлення: на відміну від меблів для дому, не потрібно заздалегідь приїжджати до клієнтів і все вимірювати.
Якщо говорити про майданчик для продажу, спочатку я найбільше ставив на таргетовану рекламу в соцмережах. Близько 80% покупок припадали на фейсбук та інстаграм, 20% – на OLX. Але близько року тому фейсбук почав блокувати акаунти без жодних причин, і мені довелося шукати нові варіанти. Тоді я вирішив уважніше придивитися до OLX, розібратися в можливостях для просування – і справа пішла. Зараз ми торгуємо тільки тут.
У середньому у нас близько 180 замовлень на місяць, середній чек – 2,5-3 тис. грн. Найкраще меблі продаються з вересня до груденя, найгірше – у січні-лютому. Від карантину продажі не залежать, тож якихось втрат під час локдауну у нас не було.
Зараз у нашій команді більше десяти працівників. Троє – у відділі продажів, решта – робітники.
Забрали на OLX 25% ринку в категорії «Меблі»
Раніше ми публікували на OLX два-три оголошення на місяць, бо основний дохід приносили соцмережі. Але я придивлявся до конкурентів і коли помітив, що вони стали розміщувати більше товарів, то й ми взяли з них приклад, щоб не втрачати відсотку замовлень.
Коли ми повністю перейшли на OLX, то розмістили близько 30 оголошень з різними позиціями. За моїми оцінками, забрали близько 25% ринку в категорії «Меблі».
Деякі люди думають, що якщо розмістити оголошення, то відразу ж будуть сотні замовлень. Але це так не працює: потрібно відстежувати конкурентів, дивитися, які товари користуються попитом, яка їхня рентабельність. Для цього я проводжу на OLX сім-вісім годин на день.
До всіх оголошень підмикаю рекламу: підняття вгору списку і розміщення в ТОП. Сумарно витрачаю на OLX близько 20 тис. грн на місяць – ці витрати повністю окупаються.
Відповідаємо клієнтам протягом 15 хвилин
Моя головний порада продавцям-початківцям – не ігнорувати особистого менеджера на OLX. Якби не її допомога, я так швидко не розібрався б, які рекламні набори варто купувати, в який час доби найкраще піднімати оголошення в моїй категорії.
Важливо приділити увагу тексту оголошення: він не повинен виглядати, як суцільне «простирадло». Ми розділяємо опис товару на абзаци, щоб покупець міг його «просканувати» і побачити всі головні характеристики виробу за 5-10 секунд. Наголошуємо, що у нас власне виробництво і можемо виготовити меблі за індивідуальними розмірами. А ще даємо посилання на сторінку магазину в інстаграмі, щоб люди змогли прочитати відгуки про нашу роботу і більше нам довіряли.
Половина успіху в продажах –це грамотне спілкування з клієнтами. Насамперед справа в швидкості: якщо не відповісти на запит покупця протягом пів години, він піде до конкурентів. Тому наші менеджери передзвонюють не пізніше ніж через 15 хвилин після того, як людина залишила номер телефону. Завдяки цьому вісім контактів з клієнтом з 10 закінчуються угодою.
Текст: Валентина Шимкович
