Недвижимость

Посуточная аренда: на какие квартиры есть спрос и как справляться с проблемными клиентами

4 августа 2021   
 85
Посуточная аренда: на какие квартиры есть спрос и как справляться с проблемными клиентами

Сейчас в категории «Недвижимость» на OLX насчитывается более 15 тыс. объявлений о посуточной аренде квартир и домов по всей Украине. Эта сфера серьезно пострадала во время локдауна, но как только ограничения сняли, рынок начал возвращаться к докарантинным показателям.

Редакция блога пообщалась с тремя предпринимателями на OLX, которые занимаются посуточной сдачей жилья: владеют квартирами сами или же выступают в роли управляющей компании. Эксперты рассказали, с какими трудностями сталкиваются, как им удается поддерживать интерес к своим объектам и соответствовать запросам клиентов.

Читайте также: Как успешно сдавать квартиру посуточно: советы владельцам

Денис, владелец квартир в Полтаве

Посуточная сдача – не пассивный бизнес

У меня семь квартир в Полтаве. В сезон сутки стоят в среднем от 350 до 600 грн. Сначала я сдавал это жилье долгосрочно, но постепенно понял, что посуточная аренда может принести больший уровень дохода – и переориентировался на такой формат работы.

Это не пассивный бизнес. В моей команде три горничных, но иногда и я лично берусь за уборку, если они не успевают. Еще сам принимаю звонки от клиентов и заселяю их в квартиры. Эти обязанности нельзя делегировать, потому что я как собственник больше всех заинтересован, чтобы посмотреть на арендаторов и отказать тем, кто кажется ненадежным. Ведь если они обворуют квартиру или сломают мебель, нести убытки придется мне.

Такие истории случаются: однажды подростки повредили столешницу и шкафчики на кухне – пришлось заказывать новые. После этого я стараюсь не сдавать квартиру молодежным компаниям, потому что в большинстве случаев они ищут место для вечеринки, и вероятность погрома возрастает. Также отказываю, если по человеку видно, что он злоупотребляет алкоголем или другими веществами.

Но все равно риски не свести к нулю. У моего знакомого был случай, когда арендаторы вынесли из квартиры все – вплоть до бойлера. Также бывало, что мошенники снимали мою квартиру на несколько суток, а сами предлагали ее другим людям якобы долгосрочно. Брали аванс за два месяца – и исчезали. В таких случаях у меня не было убытков, но сама ситуация не из приятных: приходилось вызывать полицию, чтобы выселить обманутых жильцов и доказать, что именно я – настоящий владелец квартиры.

Я оставил свой номер телефона всем соседям и прошу сразу же мне звонить, если арендаторы шумят в ночное время. Клиентов заранее предупреждаю: если на них пожалуются соседи, то тут же потребую освободить жилье. Несколько раз такие случаи были, когда я приезжал на объект среди ночи.

Это не пассивный бизнес. В моей команде три горничных, но иногда и я лично берусь за уборку, если они не успевают. Еще сам принимаю звонки от клиентов и заселяю их в квартиры.

Делаю ставку на постоянных клиентов

Я подсчитал: для бизнеса рентабельно, чтобы каждая квартира была занята минимум 23 дня в месяц. В среднем так и получается. Но есть и сезонность: например, перед Новым годом спрос больше, а сразу после праздников рынок замирает.

У разных категорий клиентов требования к квартире отличаются. Офисных сотрудников, которые приезжают в Полтаву в командировки, прежде всего волнует чистота. Для рабочих, которых вызывают, например, починить вентиляционную систему в здании, важна доступная цена. Для пар и семей – состояние жилья.

Чтобы удовлетворить запросы арендаторов, я придерживаюсь нескольких принципов:

– уделяю внимание чистоте, регулярно контролирую качество уборки и стирки;

– покупаю новые качественные постельное белье и полотенца – не б/у, как это позволяют себе некоторые коллеги по рынку;

– никогда не отменяю бронь со своей стороны, даже если у меня есть подозрение, что человек так и не приедет.

Около 50% моих арендаторов – постоянные, которые возвращаются ко мне из раза в раз. Для меня выгодно сотрудничать с такими клиентами – можно не так активно искать новых и экономить на рекламе.

Наибольшим спросом пользуются квартиры в центре города. Еще «плюс» в глазах клиентов, если рядом с жильем есть крупный супермаркет.

По нашей сфере сильно ударила пандемия. Во время локдауна 2020 года бизнес на несколько месяцев остановился. Затем, когда ограничения отменили, мы вернулись к работе, но в целом клиентов стало меньше. Думаю, это связано с тем, что у людей просели доходы. Если раньше после выселения жильцы нередко оставляли после себя полные холодильники, то теперь такого почти не бывает.

Фото на телефон выглядят не так эффектно, как профессиональная съемка. С другой – у людей нет завышенных ожиданий, и они не разочаровываются, когда заходят в квартиру.

В посуточной аренде не обойтись без рекламы

Посуточная сдача выгодна, если у вас больше пяти объектов – иначе расходы на рекламу «съедят» весь доход. Так, за аренду я беру в среднем 450 грн в сутки. На ежедневную рекламу трачу около 100 грн, на уборку жилья и закупку моющих средств – от 70 грн. Если бы у меня была только одна квартира, я бы зарабатывал до 280 грн в день – это сравнимо с долгосрочной сдачей. А вот когда квартир пять и больше, расходы на рекламу оптимизируются: например, если человек звонит по объявлению на одну квартиру, а она занята, то я предлагаю ему другой свой объект. То есть квартиры «продают» друг друга, и дело становится выгодным.

Большинство клиентов я нахожу на OLX. Размещаю пять-шесть объявлений в месяц – для этого покупаю пакет «Премиум».

Специфика посуточной сдачи заключается в том, что большинство людей ищут квартиры с телефона. А в мобильном приложении на небольшом экране объявление уходит с первой страницы на следующие особенно быстро – вместе с этим уменьшаются шансы, что клиенты его увидят.

Поэтому в моем деле не обойтись без продвижения. Чаще всего беру рекламный пакет «Быстрая продажа», который включает попадание в ТОП на семь дней. Благодаря этому мое объявление остается на виду у потенциальных арендаторов.

В общей сложности трачу на размещение и рекламу на OLX 2-3 тыс. грн.

В объявлениях использую фото, которые сделал сам на мобильный телефон. С одной стороны, они выглядят не так эффектно, как профессиональная съемка. С другой – у людей нет завышенных ожиданий, и они не разочаровываются, когда заходят в квартиру.

Посуточная аренда: на какие квартиры есть спрос и как справляться с проблемными клиентами

Алексей, владелец квартир и мини-отеля в Одессе

В сезон число постояльцев растет в четыре раза

У меня пять квартир, пять апартаментов (квартир-студий с небольшой кухней), а также мини-отель на 10 номеров. В сезон сутки стоят от 860 до 3250 грн.

Если долгосрочная аренда – это небольшой, но пассивный доход, то посуточная сдача позволяет заработать больше, но требует постоянного вовлечения. Как собственник я регулярно слежу за ценообразованием, общаюсь с клиентами, занимаюсь продвижением. Также координирую работу персонала: в моей команде четыре администратора и четыре горничных.

С другой стороны, при посуточной сдаче меньше «убивается» квартира, ведь мы каждый день там убираем, следим за состоянием мебели и техники. А вот если сдать жилье на год, за это время неаккуратные арендаторы могут сильно его запустить – и собственнику придется вкладывать круглую сумму в косметический ремонт.

В общей сложности, если считать и арендаторов квартир, и постояльцев в отеле, я принимаю около 300 гостей каждый месяц. А в высокий сезон – с июня по сентябрь – это число вырастет до 1,2 тыс. человек.

В сезон в Одессе пользуется спросом жилье любого типа. В наш регион приезжает много туристов, и их интересуют все предложения – и квартиры, и апартаменты, и номера в отеле. А вот с осени до конца весны быстрее всего уходят квартиры и апартаменты. Дело в том, что в «холодный» период цены на жилье падают – например, этой зимой можно было снять однокомнатную квартиру в центре за 350 грн в день. Тогда как опустить цены на отель ниже 650 грн я не могу, иначе не окуплю расходы на поддержание всего. Потому большинство людей выбирают более доступный вариант.

Клиенты не снизили планку требований к жилью: люди хотят за небольшие деньги получить все на самом высоком уровне.

Из-за карантина цены просели на 30-50%

На нашу индустрию сильно повлияла пандемия. Я работаю в этой сфере с 2014 года и помню, что раньше чаще всего спрос на посуточную аренду превышал предложение – работать было легко. Теперь же предложение превышает спрос.

Вместе с закрытием границ изменился портрет арендаторов. До 2020 года около 55-60% постояльцев составляли иностранцы: турки, поляки, израильтяне, немцы. Сейчас же 98% – украинцы. Они не готовы платить столько же, сколько платили гости из-за рубежа, а потому цены на рынке «просели»: в низкий сезон примерно на 50%, в высокий – на 30%.

При этом клиенты не снизили планку требований к жилью: люди хотят за небольшие деньги получить все на самом высоком уровне. Они ожидают свежий ремонт, чистое помещение, хорошие белье и полотенца, качественные одноразовые шампуни. И чтобы отстраиваться от конкурентов, нужно предлагать все это по рыночной цене или даже чуть ниже.

Еще после локдауна изменился рынок труда. В 2020 году наша отрасль фактически остановилась на три месяца. В марте сотрудники ушли в отпуск за свой счет и в июне были готовы вернуться на более низкие ставки – людям нужна была хоть какая-то работа. Но за год рыночные зарплаты вернулись к прежнему уровню, а вот искать персонал стало труднее. Для многих работников отельно-ресторанная индустрия потеряла свою привлекательность, ведь она больше всего страдает от карантинных ограничений.

Сдавать квартиры в центре выгоднее, чем у моря

Большинство моих квартир – одно- и двухкомнатные. Опыт показывает, что это оптимальный размер жилья для посуточной сдачи. У меня также есть одна трехкомнатная квартира на 130 кв. м в районе пляжа «Аркадия» – несмотря на близость к морю, ее сдать сложнее. Дело в том, что большинство туристов приезжают семьями по два-три человека – и не готовы тратить лишние деньги на большую жилплощадь.

Самое выгодное расположение объектов – в центре, они пользуются спросом круглый год. А вот квартиры у моря популярны только в сезон, все остальное время они фактически простаивают. А ведь за коммунальные услуги приходится платить, даже если там никто не живет.

Среди арендаторов я выделяю несколько типичных портретов:

– «командировочники» – приезжают круглый год. В основном это постоянные клиенты.

– семьи с детьми – приезжают летом, а также на все праздники и выходные.

– одесситы – семейные пары 25-35 лет, которые хотят сменить обстановку, оставить детей с бабушками и просто отдохнуть в родном городе.

Соотношение этих категорий клиентов зависит от сезона. Летом примерно 60% арендаторов – это отдыхающие: семьи с детьми и пары. А в «холодный» сезон, наоборот, 60-70% – «командировочники».

Отдельное искусство – общение с клиентами. Однажды я пробовал отдать эту часть работы администратору, и продажи упали вдвое.

В заголовок объявления выношу ключевые слова

В низкий сезон около 70% арендаторов квартир находят меня на OLX. В высокий сезон эта цифра ниже – до 15-20%. Скорее всего, в период отпусков люди планируют свой отдых заранее и бронируют жилье на специализированных сайтах. А вот осенью и зимой многие ищут квартиру за пару дней до поездки или даже уже по приезде в город. Человек прописывает в поисковике «Квартира посуточно Одесса» – и OLX всегда оказывается в верху выдачи.

Каждый месяц я публикую на платформе пять объявлений. Это обходится в 1,7 тыс. грн. Еще около 4 тыс. грн вкладываю в продвижение, одновременно рекламирую по три-четыре объекта – из тех, что не заняты. Обычно покупаю рекламный набор «Быстрая продажа».

В заголовок объявления я обычно выношу все ключевые слова, которые человек может написать при поиске жилья. Например: «Квартира посуточно, апартаменты посуточно в центре Одессы, аренда». В описании указываю, в каком районе находится объект, какая мебель и техника есть внутри. Обязательно прикладываю побольше качественных фото – именно они в первую очередь привлекают внимание клиентов. При этом важно, чтобы «картинка» не сильно отличалась от реальности – и оправдала ожидания клиента.

Отдельное искусство – общение с клиентами. Однажды я пробовал отдать эту часть работы администратору, и продажи упали вдвое. С тех пор не экспериментирую и все звонки принимаю сам. Дело в том, что нанятые сотрудники зачастую не заинтересованы в результате. Если клиент спросил о квартире, а она занята, они не будут его удерживать. А вот я могу предложить человеку рассмотреть другой мой объект, рассказать о его преимуществах – и таким образом не теряю сделку.

Посуточная аренда: на какие квартиры есть спрос и как справляться с проблемными клиентами

Сергей Мудрык и Тимур Сикорский, сооснователи управляющей компании Arenda Group в Киеве

Люди выбирают квартиры классов «стандарт» и «полулюкс»

Мы управляем посуточной сдачей 23 квартир, которые принадлежат разным владельцам. Все наши объекты находятся в Киеве на Оболони – мы специализируемся именно на этом районе. В нашей компании шесть сотрудников: два менеджера принимают звонки, две горничных отвечают за уборку, а мы с партнером общаемся с клиентами и занимаемся продвижением.

У нас 9 однокомнатных квартир, 9 двухкомнатных и 5 трехкомнатных. В сезон сутки стоят от 650 до 1,5 тыс. грн.

Спрос на них зависит от различных факторов. Например, туристы обычно выбирают одно- и двухкомнатное жилье. А если поблизости идет какое-то строительство, например, жилого комплекса, и компания-застройщик ищет квартиры для рабочих – то интересуется двух- и трехкомнатными вариантами.

В среднем каждую нашу квартиру снимает 10-15 постояльцев в месяц. 45% людей останавливаются на сутки-двое, в основном это туристы из других регионов Украины. Еще 40% человек проживают от двух дней до недели – как правило, это сотрудники компаний, которые приезжают в Киев в командировку, а также зарубежные туристы из Турции, ОАЭ, Индии и других стран. Наконец, около 15% жильцов снимают квартиру на более длинный срок – например, приезжают сюда на лечение или временную работу.

Мы делим все наши объекты на три сегмента: стандарт, полулюкс и люкс. На класс жилья влияет свежесть ремонта и удаленность от метро. Впрочем, совсем стареньких квартир с коврами на стенах у нас нет. Даже объекты стандарт-класса оформлены в стиле минимализм, в них есть кондиционер, плазменный телевизор, бойлер.

Примерно по 40% арендаторов выбирают стандарт и полулюкс – как компромисс между ценой и качеством. Остальные 20% приходится на люкс.

У подозрительных клиентов просим залог от 1,5 тыс. грн

В весенний карантин 2020 года у нас было заполнено около 40% квартир. Остальные простаивали – но, по условиям договора с владельцами, нам все равно пришлось выплачивать им полную сумму аренды и коммунальные. Из-за этого мы какое-то время работали «в минус» и только в сентябре рассчитались с долгами.

Карантин – не единственный риск в нашем бизнесе. Иногда приходится понервничать из-за проблем с постояльцами. Периодически мы сталкиваемся с кражами: злоумышленники арендуют квартиру на сутки за 700 грн и выносят технику на 7 тыс. грн.

Если клиент кажется нам недобросовестным – например, общается неграмотно и панибратски, мы просим у него залог от 1,5 тыс. грн. А если подозреваем, что в квартире планируют устроить вечеринку, то, помимо денег, требуем в залог документы – например, водительские права. Многие из-за этого отказываются, но лучше потерять клиента, чем делать ремонт в поврежденном помещении.

Карантин – не единственный риск в нашем бизнесе. Иногда приходится понервничать из-за проблем с постояльцами. Периодически мы сталкиваемся с кражами.

Показательная история: несколько месяцев назад три молодых человека 17-19 лет сняли однокомнатную квартиру. Они согласились на залог, да и в целом не вызвали подозрений. А когда на следующий день горничная пришла делать уборку, она увидела, что телевизор оторван от стены, обои ободраны, стол сломан, повсюду разбросана еда. В квартире никого не было, ключ оставили под ковриком.

Мы нашли парня, который оставил свой паспорт. Оказалось, компания приняла какие-то вещества и потеряла над собой контроль. В итоге молодые люди выплатили нам 10 тыс. грн ущерба.

Профессиональные фото приносят больше продаж

Около 35% арендаторов мы находим на OLX. Размещаем от 10 объявлений в месяц и продвигаем их с помощью рекламного пакета «Быстрая продажа».

В объявлениях подробно описываем, что есть в квартире, какие магазины, рынки, кафе, парки, развлекательные центры находятся рядом. В заголовке указываем адрес и описываем главное: например, «Сдам посуточно 2-к. квартира, Тимошенко 3в».

Иногда указываем цену не за сутки, а почасово – например, 450 грн за четыре часа. В таком случае в описании обязательно подчеркиваем, что за полные сутки квартира будет стоить 600 грн. Если клиентам все нравится, то они читают описание и видят, что на самом деле цена – средняя по рынку. Если все соответствует их ожиданиям, то высокая вероятность, что человек в итоге выберет именно наш вариант.

Фото для части наших объявлений делали профессиональные фотографы, для части – мы сами на телефон. Мы заметили, что первые собирают больше откликов, поэтому в будущем планируем сделать качественные снимки для всех объектов.

Текст: Валентина Шимкович