Нерухомість

Подобова оренда: на які квартири є попит та що робити з проблемними клієнтами

4 Серпня 2021   
 1520
Подобова оренда: на які квартири є попит та що робити з проблемними клієнтами

Зараз у категорії «Нерухомість» на OLX налічується понад 15 тис. оголошень про подобову оренду квартир і будинків по всій Україні. Ця галузь серйозно постраждала під час локдауну, але щойно обмеження зняли, ринок почав повертатися до докарантинних показників.

Редакція блогу поспілкувалася з трьома підприємцями на OLX, які займаються подобовою здачею житла: володіють квартирами самі або виступають у ролі керівної компанії. Експерти розповіли, з якими складнощами стикаються, як їм вдається підтримувати інтерес до своїх об’єктів і відповідати запитам клієнтів.

Читайте також: Як успішно здавати квартиру подобово: поради власникам

Денис, власник квартир у Полтаві

Подобова оренда – не пасивний бізнес

У мене сім квартир у Полтаві. У сезон доба коштує в середньому від 350 до 600 грн. Спочатку я здавав це житло довгостроково, але поступово зрозумів, що подобова оренда може принести більший рівень доходу – і переорієнтувався на такий формат роботи.

Це не пасивний бізнес. У моїй команді три покоївки, але іноді і я особисто займаюся прибиранням, якщо вони не встигають. Ще сам приймаю дзвінки від клієнтів і заселяю їх у квартири. Ці обов’язки не можна делегувати, тому що я як власник найбільше зацікавлений, щоб подивитися на орендарів і відмовити тим, хто здається ненадійним. Адже якщо вони обкрадуть квартиру або зламають меблі, розв’язувати питання зі збитками доведеться мені.

Такі історії трапляються: одного разу підлітки пошкодили стільницю і шафки на кухні – довелося замовляти нові. Після цього я намагаюся не здавати квартиру молодіжним компаніям, тому що здебільшого вони шукають місце для вечірки, і ймовірність погрому зростає. Також відмовляю, якщо видно, що людина зловживає алкоголем або іншими речовинами.

Але все одно ризики не звести до нуля. У мого знайомого був випадок, коли орендарі винесли з квартири все – навіть бойлер. Також траплялося, що шахраї винаймали мою квартиру на кілька діб, а самі пропонували її іншим людям нібито довгостроково. Брали аванс за два місяці – та зникали. У таких випадках у мене не було збитків, але ситуація сама собою не з приємних: доводилося викликати поліцію, щоб виселити ошуканих мешканців і довести, що саме я – справжній власник квартири.

Я залишив свій номер телефону всім сусідам і прошу відразу ж мені дзвонити, якщо орендарі шумлять у нічний час. Клієнтів заздалегідь попереджаю: якщо на них поскаржаться сусіди, то одразу вимагатиму звільнити житло. Кілька разів такі випадки траплялися, коли я приїжджав на об’єкт серед ночі.

Це не пасивний бізнес. У моїй команді три покоївки, але іноді і я особисто займаюся прибиранням, якщо вони не встигають. Ще сам приймаю дзвінки від клієнтів і заселяю їх у квартири.

Розраховую на постійних клієнтів

Я підрахував: для бізнесу рентабельно, щоб кожна квартира була зайнята мінімум 23 дні на місяць. У середньому так і виходить. Але є й сезонність: наприклад, перед Новим роком попит більший, а відразу після свят ринок завмирає.

У різних категорій клієнтів вимоги до квартири відрізняються. Офісних співробітників, які приїжджають до Полтави у відрядження, насамперед хвилює чистота. Для робітників, яких викликають, наприклад, полагодити вентиляційну систему в будівлі, важлива доступна ціна. Для пар і сімей – стан житла.

Щоб задовольнити запити орендарів, я дотримуюся декількох принципів:

– приділяю увагу чистоті, регулярно контролюю якість прибирання і прання;

– купую нові якісні постільну білизна та рушники – не вживані, як це дозволяють собі деякі колеги з ринку;

– ніколи не скасовую бронювання зі свого боку, навіть якщо у мене є підозра, що людина так і не приїде.

Близько 50% моїх орендарів – постійні, які повертаються до мене раз у раз. Для мене вигідно співпрацювати з такими клієнтами з разу в раз. можна не так активно шукати нових і економити на рекламі.

Найбільший попит мають квартири в центрі міста. Ще «плюс» в очах клієнтів, якщо поруч з житлом є великий супермаркет.

Нашу галузь сильно зачепила пандемія. Під час локдауну 2020 року бізнес на кілька місяців зупинився. Потім, коли обмеження скасували, ми повернулися до роботи, але загалом клієнтів стало менше. Думаю, це пов’язано з тим, що у людей просіли доходи. Якщо раніше після виселення мешканці нерідко залишали після себе повні холодильники, то тепер такого майже не буває.

Фото на телефон виглядають не так ефектно, як професійна зйомка. З іншого – у людей немає завищених очікувань, і вони не розчаровуються, коли заходять у квартиру.

У подобовій оренді не обійтися без реклами

Подобова здача вигідна, якщо у вас понад п’ять об’єктів – інакше витрати на рекламу «з’їдять» весь дохід. Так, за оренду я беру в середньому 450 грн на добу. На щоденну рекламу витрачаю близько 100 грн, на прибирання житла і закупівлю мийних засобів – від 70 грн. Якби у мене була тільки одна квартира, я заробляв би до 280 грн на день – це можна порівняти з довгостроковою орендою. А коли квартир п’ять і більше, витрати на рекламу оптимізуються: наприклад, якщо людина телефонує за оголошенням з однією квартирою, а вона зайнята, то я пропоную їй інший свій об’єкт. Тобто квартири «продають» одна одну, і справа стає вигіднішою.

Більшість клієнтів я знаходжу на OLX. Розміщую п’ять-шість оголошень на місяць – для цього купую пакет «Преміум».

Специфіка подобової оренди полягає в тому, що більшість людей шукають квартири з телефону. А в мобільному додатку на невеликому екрані оголошення йде з першої сторінки на наступні особливо швидко – разом з цим зменшуються шанси, що клієнти його побачать.

Тому в моїй справі не обійтися без просування. Найчастіше беру рекламний пакет «Швидкий продаж», який включає потрапляння в ТОП на сім днів. Завдяки цьому моє оголошення залишається на очах у потенційних орендарів.

Усього витрачаю на розміщення і рекламу на OLX 2-3 тис. грн.

В оголошеннях використовую фото, які зробив сам на мобільний телефон. З одного боку, вони виглядають не так ефектно, як професійна зйомка. З іншого – у людей немає завищених очікувань, і вони не розчаровуються, коли заходять у квартиру.

Подобова оренда: на які квартири є попит та що робити з проблемними клієнтами

Олексій, власник квартир і мініготелю в Одесі

У сезон число орендарів зростає в чотири рази

У мене п’ять квартир, п’ять апартаментів (квартир-студій з невеликою кухнею), а також мініготель на 10 номерів. У сезон доба коштує від 860 до 3250 грн.

Якщо довгострокова оренда – це невеликий, але пасивний дохід, то подобова здача дозволяє заробити більше, але вимагає постійного залучення. Як власник я регулярно стежу за ціноутворенням, спілкуюся з клієнтами, займаюся просуванням. Також координую роботу персоналу: в моїй команді чотири адміністратори і чотири покоївки.

З іншого боку, у подобовій оренді менше «вбивається» квартира, адже ми щодня там прибираємо, стежимо за станом меблів і техніки. А ось якщо здати житло на рік, за цей час недбалі орендарі можуть сильно його запустити – і власнику доведеться вкладати чималу суму в косметичний ремонт.

Загалом, якщо рахувати і орендарів квартир, і клієнтів у готелі, я приймаю близько 300 гостей щомісяця. А у високий сезон – з червня до вересня – це число зросте до 1,2 тис.

У сезон в Одесі має попит житло будь-якого типу. У наш регіон приїжджає багато туристів, і їх цікавлять всі пропозиції – і квартири, і апартаменти, і номери в готелі. А ось з осені до кінця весни найкраще бронюють квартири та апартаменти. Річ у тім, що в «холодний» період ціни на житло падають – наприклад, цієї зими можна було зняти однокімнатну квартиру в центрі за 350 грн на день. Тоді як опустити ціни на готель нижче 650 грн я не можу, інакше не окупляться витрати на підтримку всього. Тому більшість людей вибирають доступніший варіант.

Клієнти не знизили планки вимог до житла: люди хочуть за невеликі гроші отримати все на найвищому рівні.

Через карантин ціни просіли на 30-50%

На нашу індустрію сильно вплинула пандемія. Я працюю в цій галузі з 2014 року і пам’ятаю, що раніше найчастіше попит на подобову оренду перевищував пропозицію – працювати було легко. Тепер пропозиція перевищує попит.

Разом із закриттям кордонів змінився портрет орендарів. До 2020 року близько 55-60% клієнтів становили іноземці: турки, поляки, ізраїльтяни, німці. Зараз 98% – українці. Вони не готові платити стільки, скільки платили гості з-за кордону, а тому ціни на ринку «просіли»: в низький сезон приблизно на 50%, у високий – на 30%.

При цьому клієнти не знизили планки вимог до житла: люди хочуть за невеликі гроші отримати все на найвищому рівні. Вони очікують на свіжий ремонт, чисте приміщення, хорошу білизна та рушники, якісні одноразові шампуні. І щоб бути на крок попереду конкурентів, потрібно пропонувати все це за ринковою ціною або навіть трохи нижчою.

Ще після локдауну змінився ринок праці. У 2020 році наша галузь фактично зупинилася на три місяці. У березні співробітники пішли у відпустку за власний рахунок і в червні були готові повернутися на нижчі ставки – людям потрібна була хоч якась робота. Але за рік ринкові зарплати повернулися до колишнього рівня, а ось шукати персонал стало важче. Для багатьох працівників готельно-ресторанна індустрія втратила свою привабливість, адже вона найбільше страждає від карантинних обмежень.

Здавати квартири в центрі вигідніше, ніж у моря

Більшість моїх квартир – одно- і двокімнатні. Досвід показує, що це оптимальний розмір житла для подобової оренди. У мене також є одна трикімнатна квартира на 130 кв. м у районі пляжу «Аркадія» – попри близькість до моря, її здати складніше. Річ у тім, що більшість туристів приїжджають сім’ями по два-трі людини – і не готові витрачати зайві гроші на велику житлоплощу.

Найвигідніше розташування об’єктів – у центрі, вони користуються попитом протяго усього року. А ось квартири біля моря популярні тільки в сезон, весь інший час вони фактично простоюють. А за комунальні послуги доводиться платити, навіть якщо там ніхто не живе.

Серед орендарів я виділяю кілька типових портретів:

– ті, які вирушають у відрядження, – приїжджають протягом усього року. Здебільшого це постійні клієнти.

– сім’ї з дітьми – приїжджають влітку, а також на всі свята й вихідні.

– одесити – сімейні пари 25-35 років, які хочуть змінити обстановку, залишити дітей з бабусями і просто відпочити в рідному місті.

Співвідношення цих категорій клієнтів залежить від сезону. Влітку приблизно 60% орендарів – це відпочивальники: сім’ї з дітьми і пари. А в «холодний» сезон, навпаки, 60-70% – ті, які приїжджають у відрядження.

Окреме мистецтво – спілкування з клієнтами. Одного разу я спробував віддати цю частину роботи адміністратору, і продажі впали вдвічі.

У заголовок оголошення виношу ключові слова

У низький сезон близько 70% орендарів квартир знаходять мене на OLX. У високий сезон ця цифра нижча – до 15-20%. Найімовірніше, у період відпусток люди планують свій відпочинок заздалегідь і бронюють житло на спеціалізованих сайтах. А ось восени і взимку багато хто шукає квартиру за кілька днів до поїздки або навіть вже після приїзду в місто. Людина прописує в пошуковику «Квартира подобово Одеса» – і OLX завжди опиняється на початку видачі.

Щомісяця я публікую на платформі п’ять оголошень. Це обходиться в 1,7 тис. грн. Ще близько 4 тис. грн вкладаю в просування, одночасно рекламую по три-чотири об’єкти – з тих, що не зайняті. Зазвичай купую рекламний набір «Швидкий продаж».

У заголовок оголошення я зазвичай виношу всі ключові слова, які людина може написати під час пошуку житла. Наприклад: «Квартира подобово, апартаменти подобово в центрі Одеси, оренда». В описі вказую, в якому районі розташований об’єкт, які меблі й техніка є всередині. Обов’язково додаю якомга більше якісних фото – саме вони насамперед привертають увагу клієнтів. При цьому важливо, щоб «картинка» не сильно відрізнялася від реальності – і виправдала очікування клієнта.

Окреме мистецтво – спілкування з клієнтами. Одного разу я спробував віддати цю частину роботи адміністратору, і продажі впали вдвічі. Відтоді не експериментую і всі дзвінки приймаю сам. Річ у тім, що найняті співробітники часто не зацікавлені в результаті. Якщо клієнт запитав про квартиру, а вона зайнята, вони не будуть його утримувати. А ось я можу запропонувати людині розглянути інший мій об’єкт, розповісти про його переваги – і в такий спосіб не втрачаю угоди.

Подобова оренда: на які квартири є попит та що робити з проблемними клієнтами

Сергій Мудрик і Тимур Сікорський, співзасновники керівної компанії Arenda Group у Києві

Люди вибирають квартири класів «стандарт» і «напів люкс»

Ми керуємо подобовою орендою 23 квартир, які належать різним власникам. Усі наші об’єкти розташовані в Києві на Оболоні – ми спеціалізуємося саме на цьому районі. У нашій компанії шість співробітників: два менеджери приймають дзвінки, дві покоївки відповідають за прибирання, а ми з партнером спілкуємося з клієнтами і займаємося просуванням.

У нас 9 однокімнатних квартир, 9 двокімнатних і 5 трикімнатних. У сезон доба коштує від 650 до 1,5 тис. грн.

Попит на них залежить від різних чинників. Наприклад, туристи зазвичай вибирають одно- та двокімнатне житло. А якщо поблизу йде якесь будівництво, наприклад, житлового комплексу, і компанія-забудовник шукає квартири для робітників – то цікавиться дво- та трикімнатними варіантами.

У середньому кожну нашу квартиру знімає 10-15 орендаів на місяць. 45% людей зупиняються на добу-дві, здебільшого це туристи з інших регіонів України. Ще 40% людей проживають від двох днів до тижня – як правило, це співробітники компаній, які приїжджають до Києва у відрядження, а також зарубіжні туристи з Туреччини, ОАЕ, Індії та інших країн. А близько 15% мешканців знімають квартиру на триваліший строк – наприклад, приїжджають сюди на лікування або тимчасову роботу.

Ми ділимо всі наші об’єкти на три сегменти: стандарт, напів люкс і люкс. На клас житла впливає свіжість ремонту і віддаленість від метро. Утім, зовсім стареньких квартир з килимами на стінах у нас немає. Навіть об’єкти стандарт-класу оформлені в стилі мінімалізм, у них є кондиціонер, плазмовий телевізор, бойлер.

Приблизно по 40% орендарів вибирають стандарт і напів люкс – як компроміс між ціною і якістю. Решта 20% припадає на люкс.

У підозрілих клієнтів просимо заставу від 1,5 тис. грн

Під час весняного карантину 2020 року в нас було заповнено близько 40% квартир. Решта простоювали – але, за умовами договору з власниками, нам все одно довелося виплачувати їм повну суму оренди і комунальні. Через це ми протягом певного часу працювали «в мінус» і лише у вересні розрахувалися з боргами.

Карантин – це не єдиний ризик у нашому бізнесі. Іноді доводиться понервувати через проблеми з гостями. Періодично ми стикаємося з крадіжками: зловмисники орендують квартиру на добу за 700 грн і виносять техніку на 7 тис. грн.

Якщо клієнт здається нам недобросовісним – наприклад, спілкується неграмотно і панібратськи, ми просимо у нього заставу від 1,5 тис. грн. А якщо підозрюємо, що в квартирі планують влаштувати вечірку, то, крім грошей, вимагаємо в заставу документи – наприклад, водійські права. Багато через це відмовляються, але краще втратити клієнта, ніж робити ремонт в пошкодженому приміщенні.

Карантин – це не єдиний ризик у нашому бізнесі. Іноді доводиться понервувати через проблеми з гостями. Періодично ми стикаємося з крадіжками.

Показова історія: кілька місяців тому три молодики 17-19 років зняли однокімнатну квартиру. Вони погодилися на заставу, та й загалом не викликали підозр. А коли наступного дня покоївка прийшла прибирати, вона побачила, що телевізор відірваний від стіни, шпалери обдерті, стіл зламаний, всюди розкидана їжа. У квартирі нікого не було, ключ залишили під килимком.

Ми знайшли хлопця, який залишив свій паспорт. Виявилося, компанія прийняла якісь речовини і втратила над собою контроль. Зрештою молоді люди виплатили нам 10 тис. грн збитків.

Професійні фото приносять більше продажів

Близько 35% орендарів ми знаходимо на OLX. Розміщуємо від 10 оголошень на місяць і просуваємо їх за допомогою рекламного пакету «Швидкий продаж».

В оголошеннях докладно описуємо, що є в квартирі, які магазини, ринки, кафе, парки, розважальні центри знаходяться поруч. У заголовку вказуємо адресу і описуємо головне: наприклад, «Здам подобово 2-к. квартира, Тимошенко 3в».

Іноді вказуємо ціну не за добу, а погодинно – наприклад, 450 грн за чотири години. Тоді в описі обов’язково наголошуємо, що за повну добу квартира коштуватиме 600 грн. Якщо клієнтам все подобається, то вони читають опис і бачать, що насправді ціна – середня на ринку. Якщо все відповідає їхнім очікуванням, то висока ймовірність, що людина в результаті обере саме наш варіант.

Фото для частини наших оголошень робили професійні фотографи, для частини – ми самі на телефон. Ми помітили, що перші збирають більше відгуків, тому в майбутньому плануємо зробити якісні знімки для всіх об’єктів.

Текст: Валентина Шимкович