«Самое трудное – контролировать грузчиков и водителей»: как компания «Сэр Ёжик» развивает бизнес грузоперевозок и находит клиентов на OLX

388
Добавить
в избранные
Поделиться
Валентина ШимковичАвтор

Сергей Негматов и Евгений Швыдкый – основатели компании «Сэр Ёжик», которая специализируется на грузоперевозках по всей Украине. На их счету – более 35 тыс. переездов по Киеву, Днепру, Харькову, Львову, Одессе и другим городам.

Сергей и Евгений рассказали редакции блога OLX, чего хотят клиенты их бизнеса, почему продавать услуги сложнее, чем товары, и как удается находить корпоративных заказчиков на OLX.

«Благодаря OLX я создал два бизнеса без стартового капитала»: продавцы техники и электроники — о том, как успешно торговать на платформе

Работаем с Comfy, ПУМБ, «УкрБуд», EVA

До основания «Сэра Ёжика» мы вместе работали в похожей компании. Там получили много опыта: узнали, как этот бизнес устроен изнутри, какие бывают трудности, как их преодолевать. И через несколько лет, когда мы уже оба уволились, возникла идея: а почему бы не попробовать запустить свою компанию по перевозке грузов?

В 2018 году мы открыли юрлицо и опубликовали на OLX 5-10 объявлений о наших услугах – так и нашли первых заказчиков. Еще мы предложили сотрудничество двум корпоративным клиентам, с которыми общались в прошлом: по их словам, им было комфортно работать с нами.

Мы пробовали размещать объявления о наших услугах на разных онлайн-площадках, но самый большой эффект приносит OLX.

Мы сразу понимали, что для роста бизнеса нужны именно корпоративные клиенты. Если обычные люди обращаются за услугами по грузоперевозке от случая к случаю, например, во время переезда, то компании заказывают их регулярно. Одним нужно перевозить и разгружать товары, другим – мебель и оборудование, третьим – документы.

Искать таких заказчиков стали на открытых тендерных площадках. Так, в 2018-2019 годах нам удавалось привлекать в среднем четыре новые компании в год. В их числе – мобильный оператор «Укртелеком» и промышленная компания «Интерпайп».

Сейчас среди наших клиентов – сети магазинов Comfy, VARUS и EVA, банки ПУМБ и «Новый», строительные компании «УкрБуд» и «Оазис».

«Самое трудное – контролировать грузчиков и водителей»: как компания «Сэр Ёжик» развивает бизнес грузоперевозок и находит клиентов на OLX
Сергей Негматов и Евгений Швыдкый

Выполняем заказы по всей Украине

Мы беремся за любые грузы. Не занимаемся только теми, для которых требуются специальные лицензии – например, перевозка опасных грузов, денег или пассажиров.

Как правило, клиентам нужно не только перевезти, но и помочь с разгрузкой и сборкой. К примеру, филиал компании переезжает в другой офис: мы разбираем мебель и оборудование, упаковываем все, доставляем на новое место, там разгружаем и собираем. Иногда эти услуги заказывают по отдельности: допустим, клиенту доставили товар от производителя, и нас просят только его разгрузить и перенести на склад.

Мы работаем по всей Украине. Наш офис находится в Днепре, и заказы в этом регионе выполняют штатные грузчики. А во всех остальных областных центрах и большинстве районных у нас есть компании-подрядчики: мы подписываем договор о сотрудничестве, и они оказывают услуги для наших клиентов. К слову, таких партнеров чаще всего находим на OLX.

Наши услуги «завязаны» на людях: водителях и грузчиках. Именно они выступают «лицом» компании перед клиентами. Потому уделяем много внимания найму сотрудников и собеседуем всех кандидатов лично.

Но бывают и исключения, когда мы лично приезжаем в другие города. Например, пару лет назад выполняли заказ для компании «Энергоатом», которая руководит всеми действующими АЭС Украины. Их четыре офиса в Киеве съезжались в одно большое здание – нужно было перевезти около 500 рабочих мест. Ради такого крупного заказа мы не только задействовали киевского партнера, но и сами вместе с командой поехали в столицу, чтобы помочь с ресурсами и проконтролировать выполнение работы.

«70% прибыли приносит платформа»: продавцы одежды и обуви – о правилах успеха на OLX

35% клиентов дают 65% прибыли

В нашей офисной команде – 10 человек. Мы как основатели отвечаем за стратегию, продвижение, документооборот и общение с корпоративными заказчиками. Пять менеджеров по продажам ищут новых клиентов, три операционных – распределяют ресурсы на заказы.

Также в штате компании – четыре водителя грузовых авто и 20-30 грузчиков.

Сейчас мы обслуживаем 20-30 клиентов в день. 65% заказов получаем от частных лиц. Наш минимальный тариф – 980 грн: за эту сумму предоставляем авто грузоподъемностью до 2 т и два грузчика на два часа. Но, как правило, людям требуются наши услуги на 3-3,5 часа, так что средний чек для частных клиентов – около 1500 грн.

У корпоративных заказчиков тарифы и объемы другие, средний чек – от 3000 грн. Поэтому хотя на клиентов-компаний приходится только 35% заказов, но именно они приносят нам 65% прибыли.

«Самое трудное – контролировать грузчиков и водителей»: как компания «Сэр Ёжик» развивает бизнес грузоперевозок и находит клиентов на OLX

В нашем бизнесе ярко выражена сезонность. Как правило, январь и первая половина февраля – самые «тихие», так как люди отдыхают после праздников. А вот с началом весны начинается сезон переездов, и число заказов постепенно возрастает. Пик – с июня по июль. Затем, в августе и сентябре, их снова становится меньше: люди массово уходят в отпуски.

С октября по декабрь рост возобновляется, на этот период приходится еще один пик. Особенно это касается корпоративных клиентов: ближе к концу года у компаний заканчиваются сроки аренды, и они переезжают в другие офисы. Да и частные лица хотят все успеть в «старом» году и стремятся управиться с переездом до праздников.

Самое трудное в нашем бизнесе – постоянно контролировать качество работы.

Продавать услуги – сложнее, чем товары

Самое трудное в нашем бизнесе – постоянно контролировать качество работы. Наши услуги «завязаны» на людях: водителях и грузчиках. Именно они выступают «лицом» компании перед клиентами.

Поэтому мы уделяем много внимания найму сотрудников и собеседуем всех кандидатов лично. Как правило, при разговоре сразу можно понять, насколько человек грамотный и настроен на обучение новому. Стараемся нанимать людей без вредных привычек, исключением может быть только курение. Также обязательно проверяем соискателей на отсутствие судимости.

Если собеседование прошло успешно, специалист проходит испытательный срок – 7 дней. После этого мы принимаем окончательное решение о принятии на работу.

Нам важно, чтобы сотрудники всегда выглядели опрятно, умели вежливо общаться с заказчиками, производили хорошее впечатление. Например, недопустимо, если два сотрудника не могут найти между собой общий язык и выясняют отношения при клиенте. Иногда такое бывает: для этих случаев предусмотрен штраф. Затем мы проводим беседу с каждым, чтобы выяснить причины конфликта, и вместе находим решение и путь к примирению.

«Самое трудное – контролировать грузчиков и водителей»: как компания «Сэр Ёжик» развивает бизнес грузоперевозок и находит клиентов на OLX

Случаются и неприятные происшествия, когда грузчики случайно что-то роняют или повреждают. В таких случаях мы компенсируем ущерб или берем ремонт на себя.

К примеру, однажды мы перевозили дорогую итальянскую мебель из Днепра в Киев. Среди вещей была деревянная тумба длиной 2 м и весом около 150 кг, она стояла на четырех металлических ножках. Ее нужно было положить в грузовом авто на бок или верхнюю часть, но грузчики не обратили на это внимание и оставили ее стоять на ножках. В итоге во время переезда одна из ножек отлетела и вырвала за собой кусок дерева. Мы нашли в Киеве реставраторов, ремонт обошелся в 3 тыс. грн.

Важно не покупать услуги на OLX наобум, а заранее рассчитать, какой бюджет вы готовы вложить и какие результаты это принесет.

Это была ощутимая трата для нас. Но в бизнесе лучше недополучить прибыль, чем испортить свою репутацию в глазах клиентов. Нередко заказчики, которым мы возместили ущерб, приходят к нам еще раз или советуют нашу компанию знакомым. Например, после случая с итальянской мебелью этот же клиент заказал у нас перевозку офиса из двух этажей и до сих пор иногда к нам обращается.

В целом, из-за человеческого фактора продавать услуги – сложнее, чем товары. Нам есть с чем сравнить: кроме грузоперевозок, мы продаем упаковочные материалы. Там процессы устроены проще: человек выбирает продукт, платит деньги – и сделка завершена. Намного меньше «узких» мест, где что-то может пойти не так.

«Самое трудное – контролировать грузчиков и водителей»: как компания «Сэр Ёжик» развивает бизнес грузоперевозок и находит клиентов на OLX

«Увеличил продажи в три раза в 2020 году»: истории бизнесов на OLX, которые смогли вырасти во время карантина

60% заказов находим на OLX

Мы пробовали размещать объявления о наших услугах на разных онлайн-площадках, но самый большой эффект приносит OLX. Сейчас мы получаем с этой платформы около 60% заказов. Еще по 10% приходится на «сарафанное радио» и постоянных клиентов, 20% – на контекстную рекламу в Google. К слову, она приводит пользователей на нашу брендированную страницу на OLX.

В основном через OLX к нам приходят частные клиенты, но иногда – и корпоративные. Бывало, что люди заказывали грузоперевозки для себя, а потом вспоминали о нас, когда такие услуги понадобились их работодателю. А некоторые компании находят наши объявления напрямую – к примеру, так мы начали работать с крупным предприятием, которое продает и сдает в аренду медицинское оборудование. Наш доход от сотрудничества с этим заказчиком уже превысил 1 млн грн.

Чтобы привлечь клиентов, стараемся как можно подробнее описать в объявлении наши услуги и преимущества. Например, указываем, что готовы поднять груз на любой этаж, а на объект могут приехать сборщики-мебельщики. Также выкладываем живые фотографии наших авто с логотипом компании – это повышает доверие пользователей.

«Самое трудное – контролировать грузчиков и водителей»: как компания «Сэр Ёжик» развивает бизнес грузоперевозок и находит клиентов на OLX

Каждый месяц мы покупаем на OLX пакет на 50 объявлений. В разных объявлениях делаем акцент на разные типы услуг. Например, в одном говорим об аренде грузовой машины до 10 тонн, в другом – об услугах разгрузки, в третьем – о том, что поможем с квартирным переездом, в четвертом – с переездом офиса. Также делаем отдельные объявления под популярные поисковые запросы: перевозка пианино, школьных парт, стройматериалов, сейфов и т. д.

Когда видим, что число откликов снижается, подключаем рекламную услугу по поднятию в верх списка. За счет такого подхода наши предложения всегда на виду.

Случаются и неприятные происшествия, когда грузчики случайно что-то роняют или повреждают. В таких случаях мы компенсируем ущерб или берем ремонт на себя.

В общей сложности тратим на размещение и продвижение объявлений около 30 тыс. грн в месяц. Важно не покупать услуги наобум, а заранее рассчитать, какой бюджет вы готовы вложить и какие результаты это принесет. Например, у нас бывали месяцы, когда мы тратили на OLX столько же, сколько зарабатывали из заказов, которые нам приносила эта площадка. Другими словами, не получали прибыль, а просто окупали затраты.

Но постепенно мы нашли баланс между тратами и потенциальной выручкой – последние четыре-пять месяцев постоянно выходим «в плюс». В этом помогли консультации нашего личного менеджера на платформе: она подсказала, какие именно рекламные услуги принесут нам максимальный эффект при минимальных вложениях. Так, по ее совету мы стали покупать рекламный набор «Быстрая продажа», благодаря которому объявления не только поднимаются в верх, но и попадают в ТОП.

В будущем мы планируем создать на OLX еще один корпоративный профиль и размещать там объявления с услугами клининга – будем развивать под брендом «Сэр Ёжик» и это направление.

 

Валентина ШимковичАвтор
Поделиться
Добавить
в избранные
Как продавать на OLX: 6 простых советов для продавцов

Как продавать на OLX: 6 простых советов

Если вы хотите продать ненужные вещи, чтобы освободить место в шкафу и подзаработать, – воспользуйтесь возможностями платформы. Как все сделать правильно, чтобы успешно продать товар? Следуйте нашим советам.