Чекліст онлайн-шопінгу з OLX: увага на оголошенняСергій Негматов та Євген Швидкий – засновники компанії «Сер Їжачок», яка спеціалізується на вантажоперевезеннях всією Україною. На їхньому рахунку – понад 35 тис. переїздів Києвом, Дніпром, Харковом, Львовом, Одесою та іншими містами.
Сергій та Євген розповіли редакції блогу OLX, чого хочуть клієнти їхнього бізнесу, чому продавати послуги складніше, ніж товари, та як вдається знаходити корпоративних замовників на OLX.
Працюємо з Comfy, ПУМБ, «УкрБуд», EVA
До заснування «Сера Їжачка» ми разом працювали у схожій компанії. Там здобули багато досвіду: дізналися, як цей бізнес влаштований зсередини, які бувають кладнощі, як їх долати. І за кілька років, коли ми вже обоє звільнилися, виникла ідея: а чому б не спробувати запустити свою компанію з перевезення вантажів?
У 2018 році ми відкрили юрособу та опублікували на OLX 5-10 оголошень про наші послуги – так і знайшли перших замовників. Ще ми запропонували співпрацю двом корпоративним клієнтам, з якими спілкувалися у минулому: за їхніми словами, їм було комфортно працювати з нами.
Ми пробували розміщувати оголошення про наші послуги на різних онлайн-майданчиках, але найбільший ефект приносить OLX.
Ми одразу розуміли, що для зростання бізнесу потрібні саме корпоративні клієнти. Якщо звичайні люди звертаються за послугами з вантажоперевезення час від часу, наприклад, під час переїзду, то компанії замовляють їх регулярно. Одним потрібно перевозити й розвантажувати товари, іншим – меблі та обладнання, третім – документи.
Шукати таких замовників почали на відкритих тендерних майданчиках. Так, у 2018-2019 роках нам вдавалося залучати в середньому чотири нові компанії на рік. Серед них – мобільний оператор «Укртелеком» і промислова компанія «Інтерпайп».
Зараз серед наших клієнтів – мережі магазинів Comfy, VARUS та EVA, банки ПУМБ та «Новий», будівельні компанії «УкрБуд» і «Оазис».
Виконуємо замовлення всією Україною
Ми беремося за будь-які вантажі. Не займаємося лише тими, для яких потрібні спеціальні ліцензії – наприклад, перевезення небезпечних вантажів, грошей або пасажирів.
Зазвичай клієнтам потрібно не тільки перевезти, а й допомогти з розвантаженням і складанням. Наприклад, філія компанії переїжджає до іншого офісу: ми розбираємо меблі та обладнання, упаковуємо все, доставляємо на нове місце, там розвантажуємо та збираємо. Іноді ці послуги замовляють окремо: припустимо, клієнту доставили товар від виробника, і нас просять лише його розвантажити та перенести на склад.
Географія наших послуг – уся Україна. Наш офіс розташований в Дніпрі, і замовлення в цьому регіоні виконують штатні вантажники. А в решті обласних центрів і більшості районних у нас є компанії-підрядники: ми укладаємо договір про співпрацю, і вони надають послуги для наших клієнтів. До речі, таких партнерів найчастіше знаходимо на OLX.
Наші послуги «зав’язані» на людях: водіях та вантажниках. Саме вони – «обличчя» компанії перед клієнтами. Тому ми приділяємо багато уваги підбору співробітників та особисто проводимо співбесіди з усіма кандидатами.
Але бувають і винятки, коли ми особисто приїжджаємо до інших міст. Наприклад, кілька років тому виконували замовлення для компанії «Енергоатом», яка керує всіма активними АЕС України. Їхні чотири офіси в Києві з’їжджалися в одну велику будівлю – потрібно було перевезти близько 500 робочих місць. Заради такого великого замовлення ми не лише задіяли київського партнера, а й самі разом із командою поїхали до столиці, щоб допомогти з ресурсами та проконтролювати виконання роботи.
«70% прибутку приносить платформа»: продавці одягу та взуття – про правила успіху на OLX
35% клієнтів приносять 65% прибутку
У нашій офісній команді – 10 людей. Ми як засновники відповідаємо за стратегію, просування, документообіг і спілкування з корпоративними замовниками. П’ять менеджерів із продажу шукають нових клієнтів, три операційні – розподіляють ресурси на замовлення.
Також у штаті компанії – чотири водії вантажних авто та 20-30 вантажників.
Наразі ми обслуговуємо 20-30 клієнтів на день. 65% замовлень отримуємо від приватних осіб. Наш мінімальний тариф – 980 грн: за цю суму надаємо авто вантажопідйомністю до 2 т і два вантажники на дві години. Але зазвичай людям потрібні наші послуги на 3-3,5 години, тому середній чек для приватних клієнтів – близько 1500 грн.
У корпоративних замовників тарифи та обсяги інші, середній чек – від 3000 грн. Тому хоч на клієнтів-компаній припадає лише 35% замовлень, але саме вони приносять нам 65% прибутку.
У нашому бізнесі яскраво виражена сезонність. Зазвичай січень і перша половина лютого – «найтихіші», бо люди відпочивають після свят. А на початку весни починається сезон переїздів, і кількість замовлень поступово зростає. Пік – з червня до липня. Потім, у серпні та вересні, їх знову стає менше: люди масово йдуть у відпустки.
З жовтня до грудня зростання відновлюється, на цей період припадає ще один пік. Особливо це стосується корпоративних клієнтів: ближче до кінця року у компаній закінчуються строки оренди, і вони переїжджають до інших офісів. Та й приватні особи хочуть усе встигнути в «старому» році та прагнуть упоратися з переїздом до свят.
Найважче у нашому бізнесі – постійно контролювати якість роботи.
Продавати послуги – складніше, ніж товари
Найважче у нашому бізнесі – постійно контролювати якість роботи. Наші послуги «зав’язані» на людях: водіях та вантажниках. Саме вони – «обличчя» компанії перед клієнтами.
Тому ми приділяємо багато уваги підбору співробітників та проводимо співбесіди з усіма кандидатами особисто. Зазвичай під час розмови відразу можна зрозуміти, наскільки людина грамотна і налаштована на навчання нового. Намагаємось наймати людей без шкідливих звичок, винятком може бути лише куріння. Також обов’язково перевіряємо пошукачів на відсутність судимості.
Якщо співбесіда пройшла успішно, працівник проходить випробувальний термін – 7 днів. Після цього ми ухвалюємо остаточне рішення щодо прийняття на роботу.
Нам важливо, щоб співробітники завжди виглядали охайно, вміли чемно спілкуватися із замовниками, справляли гарне враження. Наприклад, неприпустимо, якщо два працівники не можуть порозумітися і з’ясовують стосунки при клієнті. Іноді таке буває: для таких випадків передбачений штраф. Потім ми розмовляємо з кожним, щоб з’ясувати причини конфлікту, і разом знаходимо рішення та шлях до примирення.
Трапляються й неприємні форс-мажори, коли вантажники випадково щось пошкоджують. У таких випадках ми компенсуємо збитки або беремо на себе ремонт.
Наприклад, одного разу ми перевозили дорогі італійські меблі з Дніпра до Києва. Серед речей була дерев’яна тумба довжиною 2 м та вагою близько 150 кг, вона стояла на чотирьох металевих ніжках. Її потрібно було покласти у вантажному авто на бік або верхню частину, але вантажники не звернули на це уваги і залишили стояти на ніжках. У результаті під час переїзду одна з ніжок відлетіла та вирвала за собою шматок дерева. Ми знайшли у Києві реставраторів, ремонт обійшовся у 3 тис. грн.
Важливо не купувати послуги на OLX навмання, а заздалегідь розрахувати, який бюджет ви готові вкласти і які результати це дасть.
Це була відчутна витрата для нас. Але у бізнесі краще недоотримати прибуток, ніж зіпсувати свою репутацію в очах клієнтів. Нерідко замовники, яким ми відшкодували збитки, приходять до нас ще раз або радять знайомим. Наприклад, після випадку з італійськими меблями цей клієнт замовив у нас перевезення офісу з двох поверхів і досі іноді до нас звертається.
Загалом через людський фактор продавати послуги – складніше, ніж товари. Нам є з чим порівняти: крім вантажоперевезень, ми продаємо пакувальні матеріали. Там процеси влаштовані простіше: людина обирає продукт, платить гроші – і угода завершена. Набагато менше «вузьких» місць, де щось може піти не так.
60% замовлень знаходимо на OLX
Ми пробували розміщувати оголошення про наші послуги на різних онлайн-майданчиках, але найбільший ефект приносить OLX. Наразі ми отримуємо з цієї платформи близько 60% замовлень. Ще по 10% припадає на «сарафанне радіо» та постійних клієнтів, 20% – на контекстну рекламу в Google. До слова, вона приводить користувачів на нашу брендовану сторінку на OLX.
Здебільшого через OLX до нас приходять приватні клієнти, але іноді й корпоративні. Траплялося, що люди замовляли вантажоперевезення для себе, а потім згадували про нас, коли такі послуги знадобилися їхньому роботодавцю. А деякі компанії одразу знаходять наші оголошення – наприклад, так ми почали працювати з великим підприємством, яке продає та здає в оренду медичне обладнання. Наш дохід від співпраці із цим замовником уже перевищив 1 млн грн.
Щоб залучити клієнтів, намагаємося якомога детальніше описати в оголошенні наші послуги й переваги. Наприклад, вказуємо, що готові підняти вантаж на будь-який поверх, а на об’єкт можуть приїхати збирачі-меблярі. Також викладаємо живі фотографії наших авто з логотипом компанії – це збільшує довіру користувачів.
Кожен місяць ми купуємо на OLX пакет на 50 оголошень. У різних оголошеннях наголошуємо на різні типи послуг. Наприклад, в одному говоримо про оренду вантажної машини до 10 т, в іншому – про послуги розвантаження, у третьому – про те, що допоможемо з квартирним переїздом, у четвертому – з переїздом офісу. Також робимо окремі оголошення під популярні пошукові запити: перевезення піаніно, шкільних парт, будматеріалів, сейфів тощо.
Коли бачимо, що кількість відгуків знижується, підключаємо рекламну послугу з підняття в списку. Завдяки такому підходу наші пропозиції завжди на видноті.
Трапляються й неприємні форс-мажори, коли вантажники випадково щось пошкоджують. У таких випадках ми компенсуємо збитки або беремо на себе ремонт.
Загалом витрачаємо на розміщення та просування оголошень близько 30 тис. грн на місяць. Важливо не купувати послуги навмання, а заздалегідь розрахувати, який бюджет ви готові вкласти і які результати це дасть. Наприклад, у нас бували місяці, коли ми витрачали на OLX стільки, скільки заробляли із замовлень, які нам приносив цей майданчик. Іншими словами, не отримували прибутку, а просто окупали витрати.
Але поступово ми знайшли баланс між витратами та потенційним виторгом – останні чотири-п’ять місяців постійно виходимо «в плюс». У цьому допомогли консультації особистого менеджера на платформі: вона підказала, які саме рекламні послуги принесуть нам максимальний ефект за мінімальних вкладень. Так, за її порадою ми почали купувати рекламний набір «Швидкий продаж», завдяки якому оголошення не тільки піднімаються вгору, а й потрапляють до ТОПу.
У майбутньому ми плануємо створити на OLX ще один корпоративний профіль і розміщувати там оголошення з послугами клінінгу – розвиватимемо під брендом «Сер Їжачок» і цей напрям.
