Як побудувати безперебійний канал продажів на онлайн-платформах для торгівліПродовжуємо серію статей «Рік війни: як почувається український бізнес». Наша нова історія про «Кофеманію» — відому компанію з продажу та оренди кавового обладнання. До початку повномасштабного вторгнення команда базувалася у Харкові, мала мережу кавʼярень та була сфокусована на послугах оренди й обслуговування кавового обладнання на локальному ринку.
Після 24 лютого ситуація кардинально змінилася: бізнес у Харкові зупинився, компанія втратила 90% клієнтів і основні джерела прибутку. Засновник і власник «Кофеманію» Андрій Голляк розповів, як власноруч перезапускав продажі в новому місті та як OLX допоміг втримати бізнес у кризовий рік.
На початку війни ми залишилися з сотнями кавомашин, які нікому непотрібні
Наша компанія займається продажем нового та вживаного кавового обладнання, надає послугу оренди кавового обладнання для професійних закладів і домашнього використання, а також здійснює продаж кави, чаю, аксесуарів і супутніх товарів.
Звісно, ми продавали онлайн по всій Україні, але акцент робили саме на локальний ринок — у Харкові був шоурум кавового обладнання та мережа кавʼярень у форматі повноцінних закладів. Відповідно, основний прибуток приносили продаж, оренда й обслуговування кавового обладнання в Харкові.
24 лютого бізнес зупинився. В області йшли активні бойові дії, евакуювалися великі, середні та маленькі офіси, масово виїжджали люди, працювати було неможливо. «Кофеманія» втратила 90% контрагентів у регіоні, залишилася з фінансовими зобовʼязаннями та сотнями кавомашин для оренди, які більше нікому не були потрібні.
Я з родиною евакуювався у Полтаву. У той період я дивився на техніку й обʼєктивно розумів, що її цінність дорівнює нулю. У Харкові для кавомашин не залишилося клієнтів, у Полтаві про нас ніхто не знав. Я — власник компанії, і вперше в житті втратив не тільки напрацьованих роками клієнтів, а й розуміння того, що робити далі.
OLX став основним каналом продажів
У критичний момент саме OLX врятував мій бізнес. На початку війни майданчик дав величезну підтримку малому та середньому бізнесу — 90% знижку, тобто практично безплатне розміщення й просування оголошень.
Завдяки цій маркетинговій пропозиції я почав шукати варіанти, як вийти зі стану заціпеніння та почати діяти. Харківський бізнес завмер на багато місяців, тому треба було запускатися у Полтаві.
Я самотужки розміщував оголошення з продажу вживаних кавомашин. Колеги й раніше використовували такі інструменти, але я ніколи не пушив цей напрям. Раніше OLX був допоміжним каналом продажів — він стабільно давав дзвінки й замовлення, але все працювало за інерцією. У рік повномасштабної війни він став основним каналом продажів.
Завдяки розміщенню на маркетплейсі, без додаткових рук у перший критичний тиждень, я самостійно запустив онлайн-продажі. Вже в перший тиждень ми отримали 2 замовлення. Стало зрозуміло, що попри війну ринок живе і продовжує рухатися.
За декілька місяців географія клієнтів розширилася — були повідомлення, дзвінки й купівлі з різних областей. Пішов рух коштів і товарооборот. Те, що раніше стояло і не продавалося, хоча була реклама, бюджети та консультанти в залах, зараз продається завдяки OLX.
На OLX публікую близько 100 оголошень про продаж, оренду й обслуговування кавового обладнання, кави, чаю, аксесуарів. В середньому отримуємо від 20 замовлень на місяць. На рекламне просування витрачаємо близько 8 тисяч гривень. Оренда й обслуговування обладнання — робимо акцент на Харківську та Полтавську області. Запити на продаж кавомашин — по всіх регіонах України, крім тимчасово окупованих територій.
Ми не зупиняли бізнес, це допомогло залучити нових клієнтів
Зараз фізично ми розташовані у двох містах. Частина харківської команди залишалася у місті та вела справи — з меншими ресурсами, але більшою ефективністю. У Полтаві «Кофеманія» тепер має філіал, який продовжить працювати навіть після мого повернення у Харків.
Нам вдалося втриматися, тому що більшість конкурентів або вийшли з ринку, або працювали дуже мляво. Через мінімальну конкуренцію ми змогли залучити нових клієнтів у Харкові. В найбільш небезпечний період, коли йшли активні бойові дії, один із членів команди «Кофеманії» залишався у Харкові. З середини березня він працював «на колесах» — виконував заявки на сервісне обслуговування й оренду. Повноцінну офлайн-роботу в офісі ми відновили тільки в червні.
У Полтаві ситуація аналогічна: конкуренти або поїхали за кордон, або не працювали, або не мали товарних залишків. А робити закупівлі було неможливо через порушення ланцюжків доставлення в усіх регіонах України. Тут зʼявилася величезна прогалина у пропозиції. У нас були залишки продукції на складах і налагоджені відносини з партнерами, які попри все продовжували постачати продукцію. Тому нам вдалося залучити перших клієнтів на ринку Полтави.
Харківські кавʼярні довелося закрити. Вони розташовувалися в «прохідних» локаціях з великим потоком клієнтів — поблизу великих офісних і адміністративних будівель. Зараз ці обʼєкти або розбомблені, або пустують.
Загалом, Харків адаптувався до нових реалій, тому зараз багато людей і невеликі фірми починають повертатися. Але районування, територіальний розподіл і розселення людей відбувається зовсім по-іншому.
Головний інсайт року: «Якщо твого товару немає на вітрині, в тебе немає товару»
Попри 12 років досвіду у продажах і бізнесі, саме у цей рік я глибше відчув, як насправді працює торгівля. Мабуть, уперше в житті оцінив результативність реклами. Раніше у нас був YouTube-канал, кілька інстаграм-акаунтів, контекстна реклама, брендування на транспорті, реклама на радіо. Ми начебто все робили правильно й комплексно, і якось воно все працювало.
Завдяки майданчику OLX я буквально побачив і «помацав» результат. Ти не просто розміщуєш десять оголошень і чекаєш, доки хтось зацікавиться. Ти розміщуєш оголошення — й одразу отримуєш дзвінки та продажі.
Парадоксально, але тільки зараз я повністю усвідомив просте правило: якщо твого товару немає на вітрині, то в тебе немає товару. В компанії можуть бути склади з обладнанням і продукцією на сотні тисяч доларів, але якщо ніхто про тебе не знає, то продажів не буде. OLX допоміг мені виставити товар на вітрину та заново почати продавати.
