Нерухомість

«Кожну третю квартиру продаю або здаю в оренду на OLX»: київський рієлтор – про секрети продажів на онлайн-майданчиках і боротьбу за клієнта

19 Березня 2019   
 11
«Кожну третю квартиру продаю або здаю в оренду на OLX»: київський рієлтор – про секрети продажів на онлайн-майданчиках і боротьбу за клієнта

Ринок нерухомості активно змінюється: покупці або орендарі нерухомості хочуть зекономити час на пошуки житла, а рієлтори шукають способи, як привернути увагу до своїх об’єктів.

Редакція блогу поспілкувалася з київським рієлтором Олександром Ходосом з агентства нерухомості «Твоє агентство», який активно продає об’єкти на OLX. У своїй колонці експерт поділився особистим досвідом, як змінився ринок – від відносин між усіма сторонами угоди до ефективних інструментів продажів.

Клієнти хочуть отримувати емоції

Якою була взаємодія між рієлтором і клієнтом буквально пару років тому? Тоді вся угода зводилася до того, щоб здати або продати квартиру в обраному районі. Потрібно було реалізувати конкретний запит людини за допомогою доступних інструментів продажів.

Зараз усе по-іншому: клієнти дедалі частіше купують не просто нерухомість, а емоції. Задоволення, яке отримають потім. Наприклад, приємні відчуття від садка біля будинку або парку, де можна відпочити після напруженого дня.

Позитивні емоції в нерухомості – це повна картина того, що клієнт бере в оренду або купує, з усіма плюсами та мінусами: стан будинку, вид з вікна, інфраструктура, її різноманітність і якість. Наприклад, якщо це фрілансер, то він хоче відчувати «пульс життя» і отримати поруч коворкінги, якщо підприємець – то потенційні місця для зустрічей із замовниками або бізнес-партнерами, якщо молода сім’я з дитиною – то для них на першому місці дитячі садки або школи з позитивними відгуками.

Щоб клієнт залишився задоволеним, завдання рієлтора – виявити істинний запит людини і перевершити її очікування. Наприклад, у мене була клієнтка, яка хотіла купити квартиру на Подолі – в районі вул. Верхній Вал, оскільки працювала неподалік. За її словами, це найкращий варіант, щоб швидко приїжджати до офісу. Я порадив їй розглянути замість Подолу Оболонь. У відповідь – здивування і заперечення, мовляв, звідти занадто довго добиратися. Тоді я запропонував провести експеримент: ми зустрілися біля ст. м. Героїв Дніпра і всього за 25 хвилин доїхали до Контрактової площі. Це в цілому відповідало її очікуванням, якби вона купила квартиру на Подолі. В результаті клієнтка змінила своє ставлення до Оболоні, придбала житло в новому будинку і успішно «закрила» свою потребу.

Досягти таких результатів можна, тільки якщо ви використовуєте незаїжджені підходи. Наприклад, перше питання, з якого стартують усі мої переговори, навіть якщо людина прийшла за конкретним оголошенням: «Якою ви бачите свою нерухомість після покупки? Що буде після того, як ви станете її власником?».

І ось тут починається найцікавіше. Отримуючи відповіді, я продовжую задавати запитання, щоб зрозуміти істинне уявлення клієнта про його майбутню квартиру: стан будинку, інфраструктуру, часові витрати на дорогу тощо. Також цікавлюся планами людини: як вона хоче будувати кар’єру, питаю про особисте життя.

У підсумку я отримую «картинку світу» для реалізації. Чим більше у мене деталей, тим вищі шанси дати замовнику те, чого вона хоче, і там, де хоче.

Ринок нерухомості стає креативним

Зміни, які зараз відбуваються на ринку нерухомості, – мене радують. Кілька років тому рієлтори рідко використовували глобальний підхід – маркетингове планування, яке включає розділення клієнтів на цільові групи, вибір тих чи інших онлайн-і оффлайн-каналів для просування. Раніше представники ринку хаотично розміщували оголошення скрізь, де тільки можна – в газетах, на стовпах. Такий підхід іноді спрацьовував, але рідше – ні.

Сучасні рієлтори частіше думають, кого, перш за все, може зацікавити той чи інший об’єкт – приватну особу, бізнес тощо. Наприклад, квартира на першому поверсі житлового будинку в центрі столиці. З одного боку, її можна продати звичайним людям, але, швидше за все, вона більше підійде бізнесу, який зробить там кафе, офіс і т.д.

Нерухомість активно діджиталізується. Рієлтори використовують дедалі більше онлайн-інструментів: дошки оголошень, Facebook, Instagram і навіть YouTube. З кожним днем ​​їх популярність зростає. Ролики на YouTube, наприклад, дуже популярні в США – варто згадати рієлтора, який танцює флос на своєму об’єкті продажу.

Наша сфера стає більш креативною. Покупці не хочуть витрачати час на нудні і однотипні оголошення: описи квартир з тактико-технічними характеристиками, які потрібно «розшифровувати». Наприклад, я нерідко зустрічаю публікації, де написано, мовляв, у квартирі є МПО (металопластикові вікна – ред.), або серія будинку така-то. Для клієнта це не має ніякого значення. Більше того, він може побачити такі деталі на фото або зателефонувати, щоб їх дізнатися. Подібні оголошення тільки відштовхують людей, тому що на них потрібно виділити додатковий час. Якщо клієнт буде сильно напружуватися – з великою ймовірністю він піде.

Успіх залежить від розвитку рієлтора

Рієлтору дуже важливо не стояти на місці і постійно розвиватися. Наприклад, півтора роки тому я пройшов навчання в спеціальній школі для рієлторів: величезний масив отриманих знань допоміг мені поліпшити якість роботи. Найголовніше – я навчився слухати і чути клієнта.

Зараз я продовжую активно ходити на профільні заходи. У перервах між роботою самостійно вивчаю психологію, тонкощі написання текстів і ораторського мистецтва – весь цей «багаж» дуже допомагає.

На освітніх подіях я відкрив для себе сторітелінг, завдяки якому продаю і здаю квартири будь-яким віковим групам на різних майданчиках. Наприклад, Facebook – для тих, кому більше 25 років, Instagram – до 25 років, а також YouTube як допоміжний інструмент для продажу першим і другим, який підсилює ефект сторітелінга за рахунок відеоряду.

В онлайні перемагають завдяки історіям

За статистикою, яку я регулярно відстежую, 30% моїх угод з купівлі або оренди проходять завдяки OLX. Незважаючи на різноманітність каналів, ця платформа – універсальний інструмент. Нею користуються завжди, коли починають шукати житло, і це потрібно враховувати. Щоправда, аби все завершилося угодою, за увагу клієнта доведеться сильно поборотися.

Я «підкорюю» потенційного замовника творчим підходом. Щоб сторітелінг спрацював, витрачаю 3-5 днів на створення унікальної, неповторної історії. Наприклад, історія про Павла Зіброва і його знамениті вуса. Ідея народилася, коли я взяв у продаж будинок в с. Ходосівка під Києвом. Ні для кого не секрет, що цей відомий український виконавець володіє там нерухомістю. Чому цим не скористатися? Головний посил рекламного тексту був такий: «Якщо хочеш жити поруч із зіркою, то купуй будинок в Ходосівці у Ходоса».

Або історія продажу приватного будинку по вул. Трублаїні в Києві. У тексті цього оголошення я зробив фокус на плюсах життя в приватному будинку, в порівнянні з квартирою, – для тата, мами, дітей і навіть їхніх гостей. Усе це робота з цільовими групами.

Такі історії подобаються людям, тому що потенційний покупець може їх «приміряти», відчути себе в певній атмосфері. Якщо вона йому сподобалася, тоді лунає телефонний дзвінок.

Хоча в моїй практиці бувають й інші ситуації, коли історія викликає подив. Проте вона все одно зачіпає і результат один і той же – людина пише або дзвонить, задає питання про об’єкт. Наприклад, одного разу мені зателефонувала жінка. Серед сотень оголошень її здивувала подача, і вона заради інтересу вирішила набрати номер. У результаті прийшла на огляд квартири.

Люди купують вухами і очима

Цікава історія про об’єкт нерухомості – тільки частина успішної рекламної кампанії. Кожне оголошення я обов’язково супроводжую якісними фотографіями. Це не менш важливий інструмент продажів. Тому фотосесію найкраще довірити професіоналам. Так, це займає трохи більше часу, але й дає свої результати. Від власника житла потрібно тільки прибрати його і підготувати до зйомки. Фотограф нерідко просить щось переставити або пересунути, звертає увагу на важливі деталі.

Коли оголошення готове, потрібно вибрати ефективний пакет для його розміщення і просування. Якщо говорити конкретно про OLX, то я кожен місяць купую пакет на 20 оголошень. Також для своїх публікацій я замовляю платні послуги на онлайн-майданчику. Наприклад, планую спробувати «VIP-оголошення»: об’єкти потрапляють на головну сторінку сайту, завдяки чому їх бачить максимальна кількість користувачів.

Далі – все залежить від рієлтора і його бажання бути на зв’язку сім днів на тиждень, двадцять чотири години на добу. Якщо потенційним покупцям не відповідають, грубо поводяться або не передзвонюють, тоді всі зусилля зводяться до нуля.

У розмові з клієнтом важливо не тільки слухати, а й проявляти гнучкість і терпіння. Інакше ризикуєте продати той об’єкт, який йому насправді не потрібен. Дуже часто буває так, що покупець знаходиться під впливом чужих бажань, стереотипів або принципів, а насправді хоче зовсім іншого. Наприклад, коли батьки купують квартиру своїм дітям, але керуються тільки своїми міркуваннями. Або коли люди копіюють поведінку інших і купують житло в тому ж місці або будинку, тому що так зробили їхні друзі.

У моїй практиці були клієнти, які хотіли оселитися на Осокорках, але в процесі нашої бесіди виявилося, що насправді вони хочуть жити не в Києві, а в передмісті – в результаті купили квартиру в Вишгороді. Такі історії – не рідкість. Часто люди не бачать зворотного боку медалі, тому що їм не запропонували вибір, не врахували їхні потреби.

Якби я не дотримувався перерахованих правил, то закривав би не більше 10% угод. Тому моя головна порада при продажу або здачі в оренду квартир – не поспішайте. Слухайте клієнтів і задавайте їм якомога більше питань. Робіть все з душею і розумом.

Текст: Катерина Спориш