Нова історія в спецпроєкті «Рік війни: як почувається український бізнес». «FootShop» — інтернет-магазин товарів для спорту, фітнесу, туризму та відпочинку з офісом в Одесі. Раніше основі продажі компанії забезпечували масажери, гантелі, килимки для йоги, еспандери, степери й екіпірування для різних видів спорту.
З початком повномасштабного вторгнення акцент змістився на тактичні та військові товари — розвантажувальні жилети, спальники, підсумки, тактичне взуття, рукавички, наколінники тощо. За рік війни команда «FootShop» закрила десятки запитів від військовослужбовців і забезпечувала необхідним оснащенням цілі роти.
Засновник бізнесу Віктор Антосій розповів OLX, як його компанія адаптувалася до нових реалій ведення справ та на які товарні категорії робить ставку цьогоріч.
Шок і паніка змінилися усвідомленням, що треба відновлювати бізнес
Перша особиста реакція — шок і паніка. Реакція бізнесу, партнерів, постачальників, покупців — абсолютна тиша. В перший місяць усе буквально завмерло, робочі процеси зупинилися.
В нашому асортименті є туристичні товари на кшталт спальників і карематів, тому майже відразу почали звертатися військові, добровольці, їхні родини, волонтери, благодійні фонди з проханнями про допомогу. Усвідомлення того, що в тебе є змога допомогти, дало психологічний поштовх. Мабуть, це був переломний момент, коли ми зрозуміли, що не варто тонути в апатії та невизначеності, треба працювати.
Попит був просто шаленим, тоді такі товари було складно знайти, і ми продавали все за собівартістю. Зараз багатьма речами, одягом і оснащенням забезпечують в армії, тому до нас звертаються ті, хто шукає кращу якість.
«FootShop» працює на ринку з 2016 року, а OLX був першим майданчиком, де ми запускали онлайн-торгівлю. Це прекрасний стартовий інструмент, адже для початку роботи потрібні мінімальні інвестиції.
Завдяки налагодженому партнерству з постачальниками магазин «FootShop» закривав великі запити від військових. Були замовлення на десятки й сотні тисяч гривень — ми забезпечували термобілизною, карематами та спальниками великі тактичні підрозділи. Волонтерські фонди, наприклад, купували по 300 комплектів термобілизни.
У квітні-травні проаналізували ситуацію, план продажів і перспективи його досягнення, і вже на базі цього визначили три основні кроки для «виживання»: мінімізувати ризик втрати продукції на складах, оптимізувати процеси та навантаження на персонал, знайти точки росту та розширити асортимент.
Як компанія мінімізувала ризик втрати продукції
Ми відмовилися від зберігання продукції у власних складських приміщеннях. Коли в Харкові через бойові дії та наступ окупантів згоріли великі склади з товарами, ми зрозуміли, що ця схема дуже ризикована. Тому змінили алгоритм роботи з постачальниками: майже в нуль розпродали свій склад і більше не закуповуємо великі партії продукції.
Сьогодні товари зберігаються на базах постачальників, що розосереджені у різних містах України. У такий спосіб ми диверсифікували ризики: у випадку складної ситуації, наприклад, у Києві, компанія матиме доступ до складів партнерів в інших містах. Тобто «FootShop» точно працюватиме й задовольнить попит покупців.
Звісно, така схема роботи має свої особливості й мінуси, зокрема в логістиці, але ми мінімізували ризики, а це важливіше.
Протягом року тактична продукція приносила 80% продажів
Вже в перший місяць війни різко зріс попит на тактичну продукцію. Ми швидко додали її в асортимент. Потім зʼявилася потреба в термобілизні, а у нас якраз був перевірений постачальник одягу, з яким ми запустили цей напрям. В умовах війни бізнес вимушений адаптуватися. Якщо ви бачите, що якихось товарів бракує, використовуйте це. Головне — помічати тренди та вчасно запускати нові категорії.
В нашому інтернет-магазині, наприклад, за минулий рік асортимент розширився на 40-50% одягом і товарами для військових. Це ліхтарі, ножі, окуляри, тактичні рукавиці, наколінники, налокітники, берці, кросівки, балаклави, рюкзаки, спальники, каремати. Протягом року ця категорія приносила 80% продажів (до липня 90%). Увесь рік повномасштабної війни OLX був для нашої компанії топовим майданчиком у цьому напрямі: товари для військових розліталися буквально за хвилини.
Цьогоріч продажі тактичних товарів впали, зараз їхня частка становить 15%. Найбільший прибуток сьогодні приносить наша основна категорія — товари для фітнесу. Приблизно 85% продажів припадає саме на неї.
Зараз у ніші військової продукції дуже багато продавців. Тому акцент на цей напрям ми не робимо, здебільшого розпродуємо залишки. Конкуренція висока, є демпінг цін, на ринку багато товарів низької якості. На мою, думку, ніша себе вичерпала.
Найбільший страх — обдзвонювати клієнтську базу
Я постійно відкладаю цю задачу, тому що велика частина наших клієнтів боронить Україну на фронті. Наші постійні клієнти — спортсмени, військові, родини військовослужбовців, з якими ми працюємо вже багато років. Болісно усвідомлювати, що в когось із них окупанти забрали здоровʼя чи навіть життя.
Мені запамʼятався випадок, коли один воїн замовив у нас тактичне взуття, а пізніше я побачив у фейсбуці, що він отримав поранення під час бойових дій і втратив ногу. На жаль, такі випадки непоодинокі.
За рік продажі виросли на 30%
Як не дивно, але продажі збільшилися в осінньо-зимовий період. Навесні кількість продажів була меншою ніж у довоєнний час, але замовлення були великі. Влітку був спад. Загалом за результатами року продажі виросли на 30%.
Зазвичай на OLX ми купуємо два преміумпакети по 100-200 позицій, зараз військову тематику відділили від хобі, тому буде три пакети. Раніше рекламне просування не використовували взагалі — нам вистачало підняття оголошень в межах преміум пакета.
Навесні були періоди, коли ми робили Х10 прибутку до вкладених коштів. Це було круто. Але були й місяці з мінусами. Є сплески та падіння, як це завжди буває в бізнесі.
Для старту на OLX потрібні мінімальні інвестиції
«FootShop» працює на ринку з 2016 року, а OLX був першим майданчиком, де ми запускали онлайн-торгівлю. Це прекрасний стартовий інструмент, адже для початку роботи потрібні мінімальні інвестиції.
Проаналізуйте ніші, попит, асортимент, знайдіть якісний товар і постачальників — і виходьте на OLX. Уявіть, що ви з народження вмієте їздити на велосипеді. Так і тут: ви просто сідаєте і їдете. З часом у вас зʼявляться партнери, розуміння ринку, поле для маневрів і розвитку.
Попередні історії бізнесу:
«Ми втратили 90% клієнтів і повністю перезапустили онлайн-продажі»
