Продовжуємо серію інтервʼю «Рік війни: як почувається український бізнес». На черзі — історія підприємця Андрія Ковгана, який разом із командою вже девʼять років розвиває власну справу на OLX.
Створений у 2014 році магазин «Kovmag» за цей час розширився одразу на кілька товарних категорій: в літній сезон основний напрям — туризм і товари для відпочинку (намети, мангали, спеціальний посуд), в зимовий — ялинки, гірлянди, аксесуари для свята.
В інтервʼю OLX Андрій розповів, як його команда пережила кризовий період, які коливання попиту були протягом року, та в якому напрямі планує рухати бізнес далі.
Найскладніший період — перший місяць війни
Ми взагалі не працювали, тоді український бізнес буквально завмер. Психологічно складним було абсолютне відчуття невизначеності — ми не знали, як розвиватиметься ситуація, тому максимально підтримували наших захисників.
Повернулися до роботи навесні, коли побачили, що попит почав відновлюватися. Зараз і рівні продажів, і умови обслуговування клієнтів, і внутрішня робота з персоналом — усе приблизно так само, як було до війни.
Евакуювали склад із Харкова в Полтаву та повернулись назад
У компанії працює 9 людей і є три основні склади у Харкові, Одесі та Вінниці. Ми дуже переживали за працівників із Харкова, тому що загроза для них була реальною, а ризики для бізнесу високими, адже на складі зберігалася велика кількість продукції.
В період активних бойових дій харківський склад разом із персоналом тимчасово передислокувався в Полтаву. Команда налагоджувала робочі процеси на новому місці. В релокейті вони пробули приблизно чотири місяці. Зараз і склад, і люди повернулися додому та працюють у звичному режимі.
Адаптуємо асортимент під запит ринку
Звісно, війна впливає на попит, але загалом вести бізнес можливо. У наших ключових нішах попит нерівномірний і сезонний, тому треба гнучко реагувати на ситуацію.
Тривалий час «локомотивом» продажів були інвертори, ми працювали в цій категорії протягом 5 років ще до початку повномасштабного вторгнення. Цьогоріч у пікові місяці блекаутів попит на інвертори був неймовірним, в нішу зайшли нові гравці, пропозиція різко виросла. Зараз цей напрям просто «завис у невагомості».
Приблизно 90% продукції завжди промотується за допомогою рекламних форматів. Ми тестували різні рекламні опції, але одним із найбільш ефективних виявився пакет «Турбо продаж».
Суттєво просів попит на товари, які стосуються музики (підсилювачі звука, колонки), а також дрони та коптери. Товари для туризму та відпочинку (мангали, коптильні, намети) втрималися на стабільному рівні, просідання дуже незначне. Зараз ми плануємо посилювати цю категорію супутніми товарами — аксесуарами для мангалів, барбекю, грилів тощо.
В нашому асортименті представлені надувні ліжка — в перші місяці війни ця категорія стала дуже популярною. Українці залишали свої домівки через бойові дії, переїжджали в інші міста й були вимушені жити в різних умовах, часто без нормального спального місця. Тому надувні ліжка для багатьох стали хорошим варіантом розвʼязання проблеми.
Також протягом року ми додавали в каталог актуальні товари, які були потрібні людям в кризові періоди: LED-лампи, електропростирадла, електроплити тощо. Це допомогло і потребу покупців задовольнити, і рівень продажів у компанії підтримати.
Навесні плануємо заходити в нову категорію
Ми тестуємо різні ніші, тому завжди в пошуку нових категорій товарів. Зараз розширюємо асортимент аксесуарами для автомобілів: килимки, чохли, тримачі, органайзери тощо.
Це абсолютно новий напрям, тому мої колеги наразі активно аналізують попит, конкуренцію та перспективи зростання. Плануємо запустити його на OLX у тестовому режимі та за декілька місяців оцінити результати.
За цей рік бізнес впорався з усіма викликами
Працювати в умовах невизначеності — складно, але можливо. Українські компанії загалом пережили вже багато криз і добряче загартувалися. Такий досвід дає можливість не опускати руки та шукати шляхи для зростання.
Наша задача-мінімум на цей рік була втримати продажі, уникнути стрімких падінь і зберегти команду. Ми не пішли шляхом оптимізації персоналу. Думаю, в період війни це хороше досягнення. Люди повинні мати точку опори та бути впевненими, що завтра у них буде робота.
На мою думку, з усіма бізнес-викликами цього року ми впоралися. Катастрофи й критичних падінь у бізнесі не було. Ми вистояли.
Частка продажів з OLX стабільно тримається на рівні 50-55%
OLX — один з основних каналів продажів для нашої компанії. Вже протягом тривалого часу майданчик стабільно приносить 50-55% замовлень. Цей показник не змінився навіть у кризовий рік війни.
На OLX представлений не весь асортимент магазину, а тільки найбільш популярні товари, що мають попит в аудиторії. Приблизно 90% продукції завжди промотується за допомогою рекламних форматів. Ми тестували різні рекламні опції, але одним із найбільш ефективних виявився пакет «Турбо продаж».
На місяць платимо за активацію оголошень і рекламу приблизно 80 тисяч гривень. Показник рентабельності маркетингових інвестицій досить високий. Кошти, вкладені в рекламу, повністю окуповуються, це приносить прибуток і дозволяє нам розвиватися.
Сподіваюсь, цей рік стане переможним, і ситуація в бізнесі стабілізується. Вже зараз на ринок заходить багато нових гравців, адже криза — це завжди час для можливостей. І OLX може дати гідний старт.
Останнім часом бачу кейси, як підприємці-початківці пробують обходити правила OLX. Однозначно не раджу цього робити — оголошення заблокують, а ви просто ходитимете по колу, не збільшуючи продажі. Це марно витрачений час. Працюйте за правилами платформи, вона дає всі можливості для зростання.
Попередні історії бізнесу:
«Ми втратили 90% клієнтів і повністю перезапустили онлайн-продажі»
«Через війну продажі впали на 60-70%: як змінилася робота віконної компанії з Миколаєва за рік»
