Продовжуємо серію статей про підприємців та їхні бізнеси, які не припинили працювати під час воєнного стану.
Андрій Голубцов – засновник інтернет-магазину велосипедів «Велобокс». Окрім продажів, компанія розвиває в Одесі напрям з сервісного обслуговування та ремонту – як для покупців, які придбали велосипед у «Велобоксі», так і для інших, «зовнішніх» клієнтів.
В інтерв’ю для блогу OLX Андрій розповів, як завдяки різним групам товарів йому вдається отримувати продажі протягом усього року, наскільки змінився попит на велосипеди під час війни та за рахунок чого бізнес знайшов додаткове джерело доходів.
Влітку продаємо велосипеди, взимку – кімоно для єдиноборств
Наш магазин працює 6 років. У нас один з найбільших асортиментів серед одеських продавців – пропонуємо клієнтам як нові, так і вживані велосипеди. На всі товари даємо річну гарантію, а також розиваємо власний сервісний центр з ремонту велосипедів та їхніх комплектуючих.
Ще один напрям продажів – товари для єдиноборств, як-от кімоно, пояси, рукавиці тощо. Загалом у нашій команді 8 людей: п’ятеро займаються велосипедами, троє – спортивними товарами.
Велосипеди у нас зазвичай купують у роздріб, середній чек – 7-15 тис. грн. Спортивні товари – як уроздріб, так і гуртом. У першому випадку середній чек становить 500-1000 грн, у другому – 3 000 грн.
Люди вбачають у велосипедах альтернативу громадському транспорту, який у воєнний час ходить нестабільно.
Ці дві групи товарів чудово доповнюють одна одну, адже «високий» сезон у них в різні місяці. Приміром, велосипеди найкраще продаються навесні та влітку: у цей час отримуємо 200-250 замовлень на місяць, тоді як восени та взимку – лише 30-40.
З товарами для єдиноборств усе навпаки: у літні місяці маємо до 100 продажів, а з вересня до кінця травня – понад 300. Завдяки цьому бізнес може почувати себе впевнено весь рік: незалежно від сезону ми забезпечені роботою.
Під час війни люди з автівок пересідають на велосипеди
Коли почалася війна, протягом перших 10 днів ми не працювали. Але поступово шок минув, ситуація трохи стабілізувалася – і до нас почали знову звертатися покупці. Люди вбачають у велосипедах альтернативу громадському транспорту, який у воєнний час ходить нестабільно. Приміром, наш перший клієнт у березні пожалівся, що ледве встигає добратися з роботи додому до початку комендантської години – тому й вирішив придбати велосипед.
До того ж багато людей втратили роботу і не мають змоги заправляти паливом власні автівки – у таких випадках вони теж змушені пересідати на велосипеди. До речі, такий самий «сценарій» ми спостерігали й у розпал коронакризи.
Наразі ми маємо 60-70% замовлень порівняно з показниками минулого року. На ці цифри вливають кілька чинників.
Загалом війна змінила акцент від розвитку бізнесу до його утримання – проте це не перепона, щоб займатися продажами.
З одного боку, з початком бойових дій припинив роботу один з великих українських веловиробників з Києва, який забезпечував 30% ринку. Ми ж працюємо з місцевим виробником з Одеси, і не маємо проблем з постачанням товарів. Тож оскільки пропозицій від інших продавців поменшало, частина їхньої аудиторії звертається до нас.
Проте, з іншого боку, зі зростанням курсу долара збільшилася й вартість велосипедів – у середньому на 1600-3000 грн. А отже, дедалі менше людей можуть собі дозволити покупку.
Щодо товарів для єдиноборств, їхні продажі впали у 10 разів. Це не дивно: багатьом українцям зараз не до спорту. Крім того, якщо до війни навесні люди купували нові кімоно та аксесуари напередодні сезонних змагань, то зараз їх не проводять, і попиту немає.
Зниження продажів компенсуємо послугами з ремонту
Щоби бізнес пережив воєнний час, нам довелося зменшити команду до 5 людей. Як і раніше, співробітники отримують зарплатню залежно від кількості проданих одиниць. Щоб компенсувати їм зниження продажів, ми направляємо у зарплатний фонд весь прибуток компанії.
Також протягом останніх тижнів ми почали активніше розвивати напрям із сервісного обслуговування та ремонту велосипедів. Раніше ми займалися лише гарантійним ремонтом та обслуговували велосипеди постійних покупців, але не приймали запити від сторонніх клієнтів, які придбали товар не у нас, – постійно не вистачало на це рук. А зараз – навпаки, потрібно забезпечити співробітників роботою. До того ж це додаткове джерело доходів – ми спостерігаємо досить великий попит на ремонт.
Можна провести експеримент: розмістити хоча б одне-два оголошення з тим чи іншим товаром і оцінити, чи є попит і чи варто продовжувати.
Ще одна зміна у бізнес-процесах стосується поштових відправлень. Раніше ми завжди надсилали товари без передоплати: клієнти оглядали замовлений велосипед у відділенні та оплачували накладеним платежем (послугою OLX Доставка не користувалися, адже для нашої категорії товарів вона не доступна через великі габарити товарів).
Але зараз почастішали випадки, коли покупці не забирають замовлення на пошті. Насамперед йдеться про жителів областей, де тривають бойові дії. Нерідко вони просто не мають такої змоги: хтось втрачає роботу і змушений економити гроші, хтось – швидко покидає домівку. Тому зараз ми просимо хоча би часткову передоплату, щоб компенсувати витрати на пересилку.
Навіть у воєнний час людям потрібні певні товари
Щомісяця ми публікуємо на OLX до 100 оголошень зі спортивними товарами та 100-150 з велосипедами – залежно від сезону. Приміром, наразі всіх публікацій близько 100, але у зв’язку з потеплінням і сезонним попитом поступово збільшуватимемо кількість.
Для 30-50% найпопулярніших позицій купуємо рекламні набори. Сумарно витрачаю на розміщення оголошень та їхнє просування 8-12 тис. грн на місяць.
У травні та влітку ми плануємо й надалі розвивати продажі та сервісне обслуговування велосипедів. Продажі спортивних товарів також не згортаємо, але про прибуток не йдеться щонайменше до початку вересня.
Щоб компенсувати команді зниження продажів, ми направляємо у зарплатний фонд весь прибуток компанії.
Загалом війна змінила акцент від розвитку бізнесу до його утримання – проте це не перепона, щоб займатися продажами. Навіть у воєнний час людям потрібні певні групи товарів. Аби зрозуміти, які саме, можна провести експеримент: розмістити хоча б одне-два оголошення з тим чи іншим товаром і оцінити, чи є попит і чи варто продовжувати.
Головне – не полишати спроб. Починаючи з 1991 року, я на своєму бізнес-шляху запускав чимало різних напрямів: займався швейною галуззю, завозив в Україну швейцарські часи, впроваджував термінали з прийому платежів, виробляв дитячі дерев’яні світильники, розробляв проєкт з виготовлення талої води тощо. Значна частина моїх бізнесів зупинилися на стадії розрахунків, не спрацювали через мої помилки, або світова криза вбивала їх на самому «зльоті». Проте інші – успішні, і заради цього варто не покладати рук та рухатися уперед.
Попередні історії бізнесу:
«Головне – зважати на потреби клієнтів»: як Triniti продає на OLX під час війни
«Розширив асортимент під потреби військових»: як Smart-home.com.ua продає на OLX під час війни
«Найближче завдання – не заробити, а зберегти»: як PixoPhone продає на OLX під час війни
«Безкоштовно віддали ЗСУ спальників на 300 тис. грн»: як Arvisa працює в Харкові під час війни
