Сервіс в умовах війни, ставка на людяність, перехід в онлайн: як змінюється робота й роль рієлторів

4024
Додати
до обраних
Поділитися
Валентина ШимковичАвтор

Протягом останніх років український ринок нерухомості постійно зростав – і, відповідно, збільшувалася кількість професійних рієлторів. Приміром, у 2018 році Асоціація фахівців з нерухомості (рієлторів) України (АФНУ) нараховувала 1,2 тис. учасників, а наразі – 2,2 тис. Щоб залишатися конкурентоздатними, рієлтори мають постійно стежити за трендами та розвиватися за фахом.

Редакція блогу OLX розпитала досвідчених експертів з нерухомості, як змінюється роль та робота рієлтора вже сьогодні, які навички виходять на перший план та чого очікувати у найближчому майбутньому.

Головне завдання не змінюється – знати ринок нерухомості

«10-15 років тому клієнти зверталися до рієлторів здебільшого для юридичного супроводу угоди. Для нас це означало багато паперової роботи: взяти різноманітні довідки з БТІ, комунальних служб, перевірити відсутність заборгованостей тощо», – пригадує Юрій Піта, президент Асоціації фахівців з нерухомості (рієлторів) України.

Згодом, за його словами, це відійшло на другий план. В Україні стали доступними державні реєстри, тож покупець житла може сам перевірити інформацію про продавця. А навіть якщо він доручає це рієлтору, в останнього запити до онлайн-сервісів займають лічені хвилини.

Сучасні клієнти очікують, що рієлтори мають глибоку професійну експертизу в нерухомості – це ключова й незмінна вимога. «Фахівець повинен розуміти, як працює ринок купівлі-продажу або оренди, вміти грамотно сформувати ціну, допомогти прийняти зважене рішення, звернути увагу клієнта на можливі “підводні камені”. Наприклад, людина хоче придбати квартиру, щоб потім її здавати, але обрала не дуже популярний для оренди район. Рієлтор має на це вказати та порадити кращий варіант», – пояснює Юрій Піта.

Як вибрати й купити квартиру: поради рієлтора

Щодо юридичної кваліфікації рієлтора, вона потрібна для того, щоб грамотно скласти договір та захистити у ньому інтереси клієнта. Отже, фахівець з нерухомості має розумітися на податковому, земельному, сімейному, спадковому законодавстві, наголошує президент АФНУ.

Загалом він порівнює рієлтора з менеджером проєкту під назвою «купівля-продаж» або «оренда нерухомості». Клієнт повинен лише підписати договір і отримати кошти чи стати власником об’єкта, а все інше – обов’язки рієлтора.

Нові тенденції вимагають нових навичок

«Як відомо, щоб стояти на місці, потрібно дуже швидко бігти. Якщо рієлтор не стежитиме за трендами, він стане аутсайдером», – попереджає керівний партнер та генеральний директор агенції KDU Realty Group Олена Маленкова.

Вона пригадує, як у 2020 році під час пандемії коронавірусу раптом збільшився попит на заміські будинки. До цього їх купували не так часто, і багато рієлторів не зналися на законодавстві, пов’язаному з купівлею землі, переоформленням ділянок. Але, щоб задовольнити потреби клієнтів, довелося переорієнтуватися та вчитися в процесі роботи.

Сучасні клієнти очікують, що рієлтори мають глибоку професійну експертизу в нерухомості – це ключова й незмінна вимога.

З початком війни рієлтори отримали ще складніший виклик, адже наразі ринок повністю «обнулився» та переформатовується. «Ми ніколи не переживали повномасштабну війну, а тому нам немає, звідки запозичити досвід роботи в таких умовах. Доводиться підлаштовуватися під реальність та формувати нову кваліфікацію. Приміром, як оцінювати вартість житла у тих чи інших регіонах України залежно від близькості до фронту та з урахуванням ризиків ракетних обстрілів», – розповідає Юрій Піта.

Також президент АФНУ зауважує, що через війну чимало рієлторів зі східних областей переїхали на захід країни. Вони починають роботу у нових містах – з іншим ринком нерухомості. Приміром, фахівець звик надавати послуги власникам квартир. А в місті, куди він переїхав, попит на житло перевищує пропозицію, а отже, прийнято працювати на покупця. Тоді рієлтору доведеться здобути нові навички, щоб обслуговувати покупців на одному рівні з місцевими спеціалістами. І навпаки: він може передати колегам свої технології роботи із власниками – такий обмін досвідом має збагатити ринок.

Очікування клієнтів постійно зростають

За словами Олени Маленкової, ринок нерухомості певною мірою відображає зріз суспільства. Поступово українці стають дедалі зрілішими у соціальному плані – і разом з тим зростають їхні вимоги до роботи рієлторів.

«У 90-х роках від рієлторів очікували тільки інформацію. Зараз – набагато більше. Наприклад, клієнт – орендар, який шукає житло. Він розраховує, що ми не просто знайдемо варіант за певними параметрами, а проведемо переговори у його інтересах», – розповідає генеральний директор KDU Realty Group.

Приміром, орендарю загалом подобається квартира, але є нюанс: у спальні стоїть диван. А людина хоче спати на повноцінному ліжку з якісним матрацом. Тоді в агенції беруть на себе розмову з власником, доносять до нього побажання орендаря та переконують піти на поступки – придбати сучасне ліжко.

Інший приклад – продаж нерухомості. Клієнт очікує, що рієлтор не просто знайде покупця, а зможе продати житло за максимальною вартістю. Адже це прямий інтерес клієнта, і завдання рієлтора – його врахувати.

Люди починають розуміти цінність агенцій з нерухомості та прагнуть отримати повний спектр рієлторських послуг.

«Я знаю, що якщо клієнтові не сподобається моя робота, він не буде мене рекомендувати своїм друзям та знайомим. Тож я маю продемонструвати такий рівень сервісу, щоб показати, що ми – найпрофесійніші. Якщо не намагатися бути номером один, то у рієлтора не буде кар’єрних перспектив. Клієнти обирають найкращих», – пояснює Олена Маленкова.

Вона відзначає, що війна ще більше посилює цей тренд. Багато людей набули досвіду оренди житла за кордоном і тепер мають, з чим порівнювати український рівень сервісу. До речі, за словами клієнтів Маленкової, у багатьох питаннях він виявився кращим за європейський: наші рієлтори уважніші до орендарів та їхніх потреб.

Збільшується попит на комплексні послуги

«Раніше ми спостерігали, що покупці та орендарі житла не хотіли платити за послуги рієлторів та намагалися якомога швидше виходити на власника, щоб мати справу безпосередньо з ним. Або ж замовляли рієлтору тільки пошук квартири, а інші етапи купівлі-продажу закривали самостійно: шукали оцінщика нерухомості, нотаріуса тощо. У такий спосіб люди перебирали на себе частину роботи, щоб зекономити», – пригадує Володимир Вінтоняк, керівник агенції нерухомості Pro Arkada IF.

За його словами, останнім часом ситуація змінюється. Люди починають розуміти цінність агенцій з нерухомості та прагнуть отримати повний спектр рієлторських послуг. Клієнти очікують, що фахівець спочатку допоможе з пошуком, потім організує покази і відтак супроводжуватиме укладання договору, передачу коштів та нотаріальне переоформлення житла. Тобто нестиме відповідальність за весь процес від «а» до «я».

«Клієнти дедалі частіше укладатимуть з агенцією нерухомості офіційний договір на комплексні послуги. Він зобов’язуватиме рієлтора за визначений термін знайти необхідну квартиру та довести угоду до передачі майнових прав на квартиру», – зауважує Володимир Вінтоняк.

Появу такої тенденції в Івано-Франківській області, де працює Pro Arkada IF, керівник агенції пов’язує зі зміною портрета покупця внаслідок війни та внутрішньої міграції. Раніше квартири купували здебільшого місцеві жителі, які заробляли гроші за кордоном. Тепер придбанням житла цікавиться нова категорія клієнтів – переселенці з великих міст східних та південних областей. Саме вони й формують попит на сервіс, коли рієлтор надає повний спектр послуг.

Стрибки цін, ріст попиту на спальні райони, пропозиції для переселенців з тваринами: що відбувається на ринку довгострокової оренди

Війна зробила бізнес людянішим

Повномасштабна війна вплинула на ринок як довгострокової оренди, так і купівлі-продажу. «Протягом перших двох місяців бойових дій багато рієлторів взагалі не брали комісії за свої послуги. Знаю колег, які мають власні квартири для оренди – вони надавали їх безкоштовно тим, хто шукав дах над головою», – розповідає Олена Маленкова.

Вона зауважує, що внаслідок війни на перший план вийшла людяність. Приміром, раніше у KDU Realty Group завжди працювали в інтересах клієнта. Якщо власник квартири хотів орендаря без домашніх тварин, то в агенції шукали того, хто погодиться на такі умови.

«А зараз ми завжди розмовляти з клієнтом, якщо бачимо, що його вимоги не відповідають актуальній ситуації на ринку. Пояснюємо, що війна – для всіх. Питаємо власника, чи він справді хоче, щоб у його квартирі жили люди, які покинули своїх котиків та песиків, тому що не могли знайти відповідне житло? Більшість клієнтів нас чують та йдуть на поступки», – пояснює Олена Маленкова.

Відповідальність рієлтора за встановлення людяних відносин підкреслює і Юрій Піта: «Фахівець з нерухомості – завжди трохи психолог. Він має згладжувати гострі кути та робити так, щоб усі сторони знайшли спільну мову».

Президент АФНУ пояснює, що це особливо критично зараз, коли люди перебувають у складному психологічному стані через війну. Тож завдання рієлтора – заспокоїти клієнтів, уберегти від неправильних рішень, досягти порозуміння. Приміром, якщо клієнт на емоціях та поспіхом хоче придбати абияку квартиру, то слід запропонувати йому взяти паузу та обдумати угоду ще раз, щоб заощадити кошти покупця.

Нові вимоги до житла, відкладений попит і подорожчання собівартості будівництва до 30%: що відбувається на ринку новобудов

Майбутнє – за онлайн-інструментами

Протягом останніх років робота рієлторів дедалі більше диджиталізуєтся. «Фахівці з нерухомості впроваджують CRM-системи, опановують роботу з соцмережами та спеціалізованими платформами. Крім того, я співпрацюю з одним з онлайн-майданчиків оголошень – надаю їм зворотний зв’язок, як зробити інтерфейс зручнішим, як полегшити та пришвидшити процес розміщення об’єктів», – розповідає Юрій Піта.

Також, за його словами, під час пандемії виник тренд на таку співпрацю з клієнтами, щоб якомога менше зустрічатися особисто. Рієлтори почали приділяти більше уваги якісним фотографіям та відеооглядам квартир. Перевели в онлайн і роботу з документами, адже сучасні програмні засоби дозволяють погодити договір віддалено.

«Усе йде до того, що всі угоди, які не потребують нотаріального підтвердження, будуть укладатися онлайн та за допомогою цифрового підпису. Приміром, це стосується договору оренди або договору на послуги рієлтора. Це особливо актуально зараз, коли багато українців перебувають за кордоном, але мають потребу укласти угоду з нерухомістю», – пояснює експерт.

Ми завжди розмовляти з клієнтом, якщо бачимо, що його вимоги не відповідають актуальній ситуації на ринку. Пояснюємо, що війна – для всіх.

Олена Маленкова впевнена, що у майбутньому і нотаріальне оформлення стане доступним онлайн. Тоді можна буде оформлювати купівлю-продаж без очної присутності сторін. Приміром, це матиме попит, коли продавець або покупець не готові витрачати час, щоб їхати до нотаріуса, адже все можна зробити віддалено, сидячи в себе вдома чи на роботі.

Також вона з нетерпінням чекає, що невдовзі стануть більш доступними та поширеними технології, які дозволяють показувати житло у віртуальній реальності. Завдяки цьому більшість купівель і продажів повністю проходитимуть онлайн. «Це дозволить максимально оптимізувати час покупців, не змушувати їх їздити на перегляди. А отже, люди зможуть швидко обирати та купувати нерухомість не тільки у своєму місті, а й у будь-якому куточку України чи світу», – підсумовує генеральний директор KDU Realty Group.

Валентина ШимковичАвтор
Поділитися
Додати
до обраних
Три місяці після деокупації: як відновлюється ринок оренди на Київщині

Три місяці після деокупації: як відновлюється ринок оренди на Київщині

В OLX Нерухомість проаналізували, як відновлюється ринок довгострокової оренди на Київщині та де зараз вигідно винаймати квартиру.

Дізнайтесь про найцікавіше

Підпишіться на розсилку повідомлень про нові статті у нашому блозі. Оберіть рубрику або декілька рубрик, що вас цікавлять, і ми надсилатимемо вам сповіщення після публікації нових матеріалів.

Обіцяємо: це не буде занадто часто!